Ціноутворення
для виробників
та ритейлу

• • 7 основних стратегій ціноутворення: детальний огляд
• • категорійний менеджмент у ціноутворенні: як сегментувати асортимент (KVI, генератори людського потоку, генератори прибутку, «довгий хвіст»)

Домашнє завдання: пройти тест на закріплення матеріалів.

• • огляд тактичних рішень: боротьба за частку ринку завдяки низьким цінам та знижкам, підвищення цін у разі зростання витрат, визначення цін на нову продукцію, розпродаж залишків, портфельне та кошикове ціноутворення
• • як розраховувати ціни (цільова націнка, слідування за ринком, цільове позиціювання і цінова архітектура полиці на основі еластичності попиту)
• • огляд кейсу Whiskers

Домашнє завдання: проаналізувати методи ціноутворення у власній компанії. Пройти тест на закріплення матеріалів.

• • A/B-тестування ціни: вчимося перевіряти, як працює нова полична ціна або знижка в умовах реального ринку
• • опитування покупців: як правильно ставити запитання клієнтам та інтерпретувати їхні відповіді для визначення оптимальної ціни
• • що таке цінова архітектура полиці, як аналізувати продажі та рівні цін у категорії для побудови ідеального цінового позиціювання кожного товару
• • огляд кейсів Snickers, Orbit, Staropramen

Домашнє завдання: провести А/В-тестування ціни або опитування покупців. Пройти тест на закріплення матеріалів.

• • збираємо необхідні дані для обчислень та вчимось їх структурувати
• • огляд основних незалежних змінних у прогнозуванні продажів: цінові та нецінові
• • практика: запуск лінійної регресії в Spreadsheet. Перевіряємо надійність обчислень, розраховуємо коефіцієнт еластичності та прогнозуємо зміну продажів у результаті дії з ціною

Домашнє завдання: використовуючи дані з кейсу викладача, розрахувати коефіцієнт і прогноз продажів для компанії. Пройти тест на закріплення матеріалів.

• • явна й неявна еластичність: основні алгоритми
• • виявлення причинних зв’язків та їхнє використання у ціноутворенні
• • пошук ідентичних і схожих товарів за допомогою computer vision та NLP — для ціноутворення нових товарів і конкурентного ціноутворення
• • машинне навчання з підкріпленням (Reinforcement Learning) для ціноутворення на рівні сегментів клієнтів

Домашнє завдання: пройти тест на закріплення матеріалів.

• • вчимося керувати відносною ціновою еластичністю: від власних якірних пропозицій і від конкурентів
• • як ефективно прокомунікувати про знижки
• • знаходимо «красиві ціни»

Домашнє завдання: пройти тест на закріплення матеріалів.

• • роль промо в досягненні цілей з продажів і прибутковості
• • як застосовувати основні промомеханіки (цінові та нецінові) відповідно до поставлених цілей
• • вчимося враховувати перетікання (канібалізацію) продажів з більш прибуткових товарів на менш прибуткові під час промо — і визначати ROI кампаній

Домашнє завдання: використовуючи дані з кейсу викладача, вирішити, чи потрібно проводити промоакцію. Пройти тест на закріплення матеріалів.

Розбір кейсів студентів разом із викладачем.

• • сприйняття ціни клієнтом: психологічні цінові рівні покупця
• • що робити, якщо ціни на ринку зростають
• • як усувати категорійні дисбаланси
• • план дій у випадку підвищення собівартості
• • робота з уціненням, розпродажами залишків і глибокими дисконтами
• • огляд кейсу антикризової стратегії ціноутворення Mars

Домашнє завдання: пройти тест на закріплення матеріалів.

• • оплата за використання (pay per use) на товарних ринках
• • послуги на основі підписки: від ціноутворення — до ціно- & пакетоутворення
• • перехід від ціни товару до ціни результату
• • фріміумізація: як можливість безкоштовного користування обмеженою версією продукту драйвить клієнта до покупки
• • «плати, скільки вважаєш за потрібне»: як влаштована ця концепція