Живий онлайн-курс Комерційний директор — для тих, хто хоче залучити клієнтів, обійти конкурентів та збільшити частку ринку | Laba (Лаба)
Живий онлайн-курс

Комерційний директор

Контролювати маркетинг, закупівлю, логістику та продажі — непросто. Щоб прибуток компанії зростав, потрібно синхронізувати роботу відділів та застосовувати інструменти, які реально дають результат. Розібратися з тим, як залучити клієнтів, обійти конкурентів та збільшити частку ринку, вам допоможе Артем Сокольський — генеральний директор представництва Miele в Україні.

Після курсу ви:
проводите цілісний аналіз ринку у своїй ніші
розумієтесь на фінансових звітах та ключових метриках
ефективно плануєте продажі та керуєте запасами
формуєте товарний асортимент і політику ціноутворення
будуєте комерційну стратегію компанії
Знайомтеся з вашим майбутнім викладачем:
Артем Сокольський
Генеральний директор Miele в Україні
13 років досвіду роботи у продажах та маркетингу у сферах побутової техніки, food, non-food
керував розвитком брендів Pampers, Always, Discreet, Pepsi на ринку України
допоміг бренду Pepsi нарешті перемогти Coca-Cola у частці ринку завдяки активаціям у топклієнтах, мотивації команди у традиційному роздробі, а також запуску нових форматів упаковування
розробив та реалізував стратегію партнерства Pepsi з піцами «Сільпо»
вивів компанію Procter & Gamble на частку ринку у понад 50% у категорії жіночої гігієни, зосередивши увагу на розширенні асортименту преміальних та комплементарних товарів, мерчандайзингу і рекламних акціях на пріоритетних продуктах
на позиції e-Commerce Leader Ukraine подвоїв онлайн-бізнес Procter & Gamble в Україні, розробивши нову стратегію просування, а також запровадивши Edge (розумна аналітика онлайн-представленості) і Syndigo (динамічний rich-контент)

Запрошені лектори

Віталій Верещагін

General Manager у Caparol Ukraine

понад 15 років роботи у фінансах у сфері виробництва, FMCG, IT та логістики

працював на посаді фінансового директора в «Три Ведмеді»

пройшов міжнародну фінансову сертифікацію ACCA-DipIFR

ментор MBA-програм у Києво-Могилянській Бізнес-Школі

Сергій Верховцев

Керівник проєктів з інноваційних рішень для бізнесу в Kyivstar

понад 5 років роботи у напрямі BigData-рішень для корпоративних клієнтів Kyivstar

знає, як за допомогою технологій масштабувати бізнес, підвищувати лояльність клієнтів та залучати нових споживачів у різних сферах бізнесу, зокрема банках, ритейлі, FMCG тощо

Наш підхід — дати не просто теорію, а конкретні знання та навички, які дозволять вам стати фахівцем, на якого чекає кожна компанія
На курсі ми розберемо теми:
На курсі ми розберемо теми:
Управлінські рішення на основі даних
Як серед даних знаходити те, що дійсно впливає на прибуток компанії? Для цього ви розберетесь у ключових метриках бізнесу: продажі, прибуток, частка ринку тощо. Зрозумієте основи візуалізації даних за допомогою Power BI, Tableau, Qlik й Excel, як зчитувати аналітику та знаходити рішення для випередження конкурентів.
Відкриття нової точки продажів або департаменту
Процеси налаштовані, маркетинг працює, асортиментний ряд та цінова політика адаптовані, є стабільний прибуток: отже, час масштабувати бізнес. Як це зробити з мінімальними ризиками — розберемо на практичних кейсах. У ході курсу ви продумаєте план дій та прорахуєте показники окупності відкриття нової точки.
Розробка комерційної стратегії
Крок за кроком ви дізнаєтесь, як формувати та реалізувати комерційну стратегію: від її ключових компонентів — до управління ресурсами. Опануєте інструменти, щоби пристосуватися до змін, збільшити прибутковість та нарощувати частку ринку.
Тривалість:
7 тижнів
13 занять
20+ годин
Формат:
Живі онлайн-лекції
+ практика під час занять
+ групові/індивідуальні домашні завдання
+ особистий фідбек викладача
Програма
курсу:
Заняття 1.
Комерційний департамент. Дослідження ринку для побудови стратегії
  • - Функції та завдання комерційного департаменту
  • - У чому полягають компетенції комерційного директора
  • - Продакт-менеджмент — ключовий сервіс комерційного департаменту для продажів
  • - PESTEL-аналіз ринку
  • - Пошук та покупка даних про ринок: Nielsen, GfK, YouControl
  • - SWOT-аналіз компанії та продукту

Практика №1 на занятті: підберіть структуру комерційного департаменту (усередині продажів, маркетингу чи окремо + кількість людей та ролі) до різних типів компаній згідно з описом.

Практика №2 на занятті: складіть SWOT-аналіз заданої компанії (+ обговорення).

Домашнє завдання: зробіть розгорнутий PESTEL-аналіз ринку, на якому працює ваша компанія.

Заняття 2.
Асортимент
  • <
  • - Ролі в асортиментному портфелі: матриця BCG, ABC-аналіз, роздрібний асортимент
  • - Глибина та ширина асортименту
  • - Розширення асортименту та оцінювання доцільності
  • - «Довгий хвіст» в онлайн-магазинах: переваги та недоліки

Практика на занятті: обговоріть кейси у групах щодо ролей наявного роздрібного асортименту. Запропонуйте додаткові позиції, яких не вистачає.
Кейси: McDonald’s, кінотеатр, таксі, кавʼярня, салон мʼяких меблів.

Домашнє завдання: розподіліть товари своєї компанії згідно з квадрантами матриці BCG. Зробіть АВС-аналіз або розділіть асортимент з огляду на ролі роздрібного асортименту. Зробіть висновки з обох аналізів.

Заняття 3.
Ціноутворення
  • - «Палиця цінності» — основа для ціноутворення
  • - Фактори для визначення WTS: собівартість та витрати, ризики
  • - Промоакції: відсоток продажів у промо та глибина знижки
  • - Що таке промоспіраль і як з неї вийти
  • - Фактори для визначення WTP: сервіс, платоспроможність, ціни конкурентів
  • - Маржа та націнка
  • - Як сформувати прайсліст (чекліст)

Практика на занятті: обговоріть кейси у групах щодо змін цін, а саме: зростання курсу для імпортних товарів, промоспіраль, ключовий партнер вимагає збільшення маржі, обмеження постачання конкурентів, конкурент підіймає ціни, конкурент опускає ціни, піднялася ціна на основний інгредієнт ключового товару.

Домашнє завдання: порахуйте юніт-економіку для SKU №1, медіанного та найнижчого за чистими продажами у вашому асортименті. Зробіть висновки з обрахувань.

Заняття 4.
Роль комерційного директора в операційному та маркетинг-відділі
  • - Інтегрована система планування продажів та операцій (IS&OP)
  • - Алгоритм визначення цільових запасів
  • - Прогнозування продажів: 50/50, 80/20
  • - Цільова аудиторія та сегментування покупців
  • - Розуміння клієнтів: brand health tracking, візити додому, shop-alongs, фокус-групи
  • - Воронка продажів та як нею управляти
  • - Розроблення маркетингових інструментів згідно з етапами воронки: знання, зваження, перевага, покупка

Практика на занятті: оберіть маркетингові інструменти для різних етапів воронки та способи оцінити ефективність (+ обговорення).

Заняття 5.
Взаємодія комерційного та sales-відділу (B2C і B2B)
  • - B2C-напрям: високомаржинальні продажі та побудова знання бренду
  • - Відмінність В2C- і В2B-клієнтів
  • - Побудова лояльності B2C-клієнтів через сервіс
  • - Узгодження активностей для B2C і B2B
  • - Цикл гуртових B2B-продажів: пошук, переговори, закриття, утримання
  • - Зважена та нумерична дистрибуція для побудови «фізичної доступності»
  • - Розроблення комерційних умов
  • - Контроль використання торговельного та промобюджету

Практика №1 на занятті: попрацюйте із заданими кейсами та обговоріть: актуальність моделі direct-to-consumer, які її переваги, в якому форматі може бути D2C, які критерії роботи напряму і чи потрібен він компанії.

Практика №2 на занятті: індивідуально порахуйте нумеричну та зважену дистрибуцію. Поділіться результатами — а далі викладач для всіх покаже кроки розрахунку.

Домашнє завдання: розробіть стандартні комерційні умови для нового B2B-партнера у вашому бізнесі. Прорахуйте різницю у відсотках між різними елементами, простоті й вигоді для компанії та для клієнта.

Заняття 6.
ІТ-інструменти для продажів
  • - ERP, CMS, або Як нам позбутися 1С?
  • - CRM-система для побудови бази лояльних клієнтів. Airtable
  • - Штучний інтелект у продажах для підвищення особистої продуктивності
  • - Кейси зі збільшення продажів завдяки використанню інноваційних інструментів

Практика на занятті: у ChatGPT (або аналогічному інструменті) створіть 5 варіантів якісних «клеймів» для ключового продукту. Поділіться найкращим (+ обговорення).

Домашнє завдання: знайдіть принаймні 1 функцію в ERP/CMS або іншій системі у своїй компанії, що не використовується, а мала б. Підготуйте та зніміть на відео 2-хвилинний elevator pitch для топменеджменту щодо того, аби почати використовувати цю функцію.

Заняття 7.
Ухвалення рішень на основі даних. Дашбординг

Запрошений спікер: Сергій Верховцев,
Керівник проєктів з інноваційних рішень
для бізнесу в Київстар

  • - Ключові метрики бізнесу: продажі, прибуток, кеш + кількість клієнтів, замовлення, частка ринку тощо
  • - Візуалізуємо дані в дашбордах: Power BI, Tableau, Qlik, Excel
  • - Детальна аналітика для ухвалення рішення

Практика на занятті: попрацюйте із заданим кейсом та розподіліть дані для дашбордингу за такими критеріями: потрібні щоденно та щомісяця, можуть бути потрібні у майбутньому, взагалі не потрібні (+ обговорення).

Домашнє завдання: розробіть схематичний дашборд для свого бізнесу (конкретної ролі в конкретній компанії). Рекомендуємо використовувати Microsoft Visio або Google Drawings.

Заняття 8.
Фінанси та бюджетування

Запрошений спікер: Віталій Верещагін,
General Manager у Caparol Україна

  • - Фінансові звіти, з якими працює комерційний директор: P&L, Cash Flow, балансовий звіт
  • - Аналіз прибутковості бізнесу
  • - Як скласти та презентувати річний бюджет компанії
  • - Ризики та можливості в річному бюджеті

Практика на занятті: складіть P&L із компонентів, розставивши їх на правильні місця та порахувавши результати, яких не дістає. На основі отриманих даних визначте, у чому криється проблема.

Заняття 9.
Відкриття нової точки продажів або департаменту
  • - Фінансовий прогноз: як оцінювати додаткові продажі та витрати
  • - Канібалізація: чи варто враховувати та яким чином
  • - Типи витрат: постійні, перемінні, витрати на основні засоби та решта
  • - Оцінювання ROI, або Коли окупиться нова точка чи департамент
  • - Управління ризиками

Групове домашнє завдання: разом з іншими студентами прорахуйте дані в заданих кейсах та визначте, коли окупиться нова точка. Розробіть план дій та презентуйте навчальній групі.

Заняття 10.
Побудова комерційної стратегії
  • - Як побудувати комерційну стратегію згідно з цілями компанії
  • - OGSM як формат стратегії: визначення показників для оцінювання успішності стратегії
  • - Перетворення стратегії на конкретні дії. SMART-критерії

Практика на занятті: складіть список KPI для оцінювання реалізації стратегії (+ обговорення).

Заняття 11&12.
Практика: презентація кейсів з відкриття нових торговельних точок
  • - Презентація топменеджменту
  • - Як прив’язати інвестиції до стратегії компанії
  • - Практика управління ризиками

Студенти презентують кейс з відкриття нової торговельної точки, а викладач ділиться фінальним фідбеком.

Заняття 13.
Реалізація комерційної стратегії, ефективна комунікація та узгодження дій у компанії
  • - Отримання бай-ін від організації: взаємодія з продажами, маркетингом, логістикою. Узгодження цілей
  • - Управління змінами
  • - Техніки впливу: push, pull, move away
  • - Моніторинг реалізації стратегії та внесення коригувань
  • - «Єдина версія правди» як інструмент ефективного спілкування

Домашнє завдання: напишіть листа з «єдиною версією правди» щодо роботи компанії у попередньому місяці, використовуючи ті дані, які доступні. Конфіденційні дані замініть на ХХХ.

 
Відгуки студентів:
Анастасія Шевчук
Комерційний директор у компанії Sonto
Курс «Комерційний директор» перевищив очікування! Наповнення, логіка викладу, матеріали та завдання — все максимально продумано, інформативно та корисно. Окреме «дякую» лектору за простоту та зрозумілість. Я 100% ще буду передивлятися лекції. Окремо відзначу сервіс, який також на високому рівні. Дякую!
Ольга Янчук
Комерційний директор ТОВ «МЕГА КОРМ»
У квітні – травні 2024 року навчалася на курсі «Комерційний директор». Насичене практичними завданнями навчання, гарна структура і додаткові матеріали до кожної теми — доступ до матеріалів курсу в особистому кабінеті назавжди 👌🏻 Сподобалося групове д/з — цікавий досвід взаємодії з керівниками підприємств різних галузей. Рекомендую ✅
Юрій Жаріков
Продакт-менеджер
Як завжди дуже задоволений курсом «Комерційний директор». Мені дуже цікава подача курсу з практичними заняттями на самих лекціях. Дуже жваве обговорення кейсів на прикладах, цікаво навіть слухати інших учасників і щось собі підкреслювати.
Залишіть
заявку тут
Наш менеджер зв’яжеться з вами та відповість на всі запитання щодо навчання.
Реєструючись та натискаючи кнопку «Записатися», ви погоджуєтеся з умовами договору-оферти та політикою приватності.
Обов'язкове поле
Обов'язкове поле
Обов'язкове поле
Нові знання — крок до кар’єрного зростання. Наші випускники працюють у компаніях-лідерах на топових позиціях. Станьте одним із них.