Для кого:
-
Комерційний директор з досвідом до 2 років
Поглибите знання в управлінні фінансами, логістиці, звітності та роботі з ринком, аби збільшити частку компанії на ньому.
-
Чинний керівник відділу продажу
Зможете налагодити взаємодію вашого відділу з відділами маркетингу та логістики, а також збільшувати прибуток завдяки аналітиці.
-
Власник бізнесу чи топменеджер
Навчитеся самостійно управляти процесами продажів, маркетингу й логістики, щоби підвищити комерційні результати компанії.
Особливості курсу:
-
Максимум практики
Ми розробили спеціальні домашні завдання, завдяки яким ви закріпите матеріали занять. Наприклад, підготуєте розгорнутий PESTEL-аналіз ринку вашої компанії, порахуєте юніт-економіку товарної одиниці, розробите комерційні умови для В2В-партнера тощо.
-
Підтримка від викладача
Викладач надасть особистий фідбек щодо домашніх завдань та відповість на всі ваші запитання. А для трьох студентів із найвищим рейтингом — надасть відгуки в LinkedIn.
-
Розширюємо експертизу
Розібратися в ІТ-інструментах для продажів, фінансах і бюджетуванні допоможуть запрошені лектори з Kyivstar і Caparol Ukraine.
Ключові теми курсу:
-
Управлінські рішення на основі даних Як серед даних знаходити те, що дійсно впливає на прибуток компанії? Для цього ви розберетесь у ключових метриках бізнесу: продажі, прибуток, частка ринку тощо. Зрозумієте основи візуалізації даних за допомогою Power BI, Tableau, Qlik й Excel, як зчитувати аналітику та знаходити рішення для випередження конкурентів.
-
Відкриття нової точки продажів або департаменту Процеси налаштовані, маркетинг працює, асортиментний ряд та цінова політика адаптовані, є стабільний прибуток: отже, час масштабувати бізнес. Як це зробити з мінімальними ризиками — розберемо на практичних кейсах. У ході курсу ви продумаєте план дій та прорахуєте показники окупності відкриття нової точки.
-
Розробка комерційної стратегії Крок за кроком ви дізнаєтесь, як формувати та реалізувати комерційну стратегію: від її ключових компонентів — до управління ресурсами. Опануєте інструменти, щоби пристосуватися до змін, збільшити прибутковість та нарощувати частку ринку.
Викладач:
Артем
Сокольський
- Генеральний директор Miele в Україні
- 13 років досвіду роботи у продажах та маркетингу у сферах побутової техніки, food, non-food
- керував розвитком брендів Pampers, Always, Discreet, Pepsi на ринку України
- допоміг бренду Pepsi нарешті перемогти Coca-Cola у частці ринку завдяки активаціям у топклієнтах, мотивації команди у традиційному роздробі, а також запуску нових форматів упаковування
- розробив та реалізував стратегію партнерства Pepsi з піцами «Сільпо»
- вивів компанію Procter & Gamble на частку ринку у понад 50% у категорії жіночої гігієни, зосередивши увагу на розширенні асортименту преміальних та комплементарних товарів, мерчандайзингу і рекламних акціях на пріоритетних продуктах
- на позиції e-Commerce Leader Ukraine подвоїв онлайн-бізнес Procter & Gamble в Україні, розробивши нову стратегію просування, а також запровадивши Edge (розумна аналітика онлайн-представленості) і Syndigo (динамічний rich-контент)
Запрошені лектори
Віталій Верещагін
понад 15 років роботи у фінансах у сфері виробництва, FMCG, IT та логістики
Сергій Верховцев
понад 5 років роботи у напрямі BigData-рішень для корпоративних клієнтів Kyivstar
ПРОГРАМА
26 вересня, 19:00 / четвер
Комерційний департамент. Дослідження ринку для побудови стратегії
- Функції та завдання комерційного департаменту
- У чому полягають компетенції комерційного директора
- Продакт-менеджмент — ключовий сервіс комерційного департаменту для продажів
- PESTEL-аналіз ринку
- Пошук та покупка даних про ринок: Nielsen, GfK, YouControl
- SWOT-аналіз компанії та продукту
Практика №1 на занятті: підберіть структуру комерційного департаменту (усередині продажів, маркетингу чи окремо + кількість людей та ролі) до різних типів компаній згідно з описом.
Практика №2 на занятті: складіть SWOT-аналіз заданої компанії (+ обговорення).
Домашнє завдання: зробіть розгорнутий PESTEL-аналіз ринку, на якому працює ваша компанія.
1 жовтня, 19:00 / вівторок
Асортимент (відеозаняття)
- Ролі в асортиментному портфелі: матриця BCG, ABC-аналіз, роздрібний асортимент
- Глибина та ширина асортименту
- Розширення асортименту та оцінювання доцільності
- «Довгий хвіст» в онлайн-магазинах: переваги та недоліки
- «Практичні кейси щодо ролей наявного роздрібного асортименту
Домашнє завдання: розподіліть товари своєї компанії згідно з квадрантами матриці BCG. Зробіть АВС-аналіз або розділіть асортимент з огляду на ролі роздрібного асортименту. Зробіть висновки з обох аналізів.
3 жовтня, 19:00 / четвер
Ціноутворення
- «Палиця цінності» — основа для ціноутворення
- Фактори для визначення WTS: собівартість та витрати, ризики
- Промоакції: відсоток продажів у промо та глибина знижки
- Що таке промоспіраль і як з неї вийти
- Фактори для визначення WTP: сервіс, платоспроможність, ціни конкурентів
- Маржа та націнка
- Як сформувати прайсліст (чекліст)
Практика на занятті: обговоріть кейси у групах щодо змін цін, а саме: зростання курсу для імпортних товарів, промоспіраль, ключовий партнер вимагає збільшення маржі, обмеження постачання конкурентів, конкурент підіймає ціни, конкурент опускає ціни, піднялася ціна на основний інгредієнт ключового товару.
Домашнє завдання: порахуйте юніт-економіку для SKU №1, медіанного та найнижчого за чистими продажами у вашому асортименті. Зробіть висновки з обрахувань.
8 жовтня, 19:00 / вівторок
Роль комерційного директора в операційному відділі (відеозаняття)
- Інтегрована система планування продажів та операцій (IS&OP)
- Алгоритм визначення цільових запасів
- Прогнозування продажів: 50/50, 80/20
- Цільова аудиторія та сегментування покупців
08 жовтня, 19:00 / четвер
Роль комерційного директора в роботі маркетинг-відділу (відеозаняття)
- Розуміння клієнтів: brand health tracking, візити додому, shop-alongs, фокус-групи
- Воронка продажів та як нею управляти
- Розроблення маркетингових інструментів згідно з етапами воронки: знання, зваження, перевага, покупка
Домашнє завдання: оберіть маркетингові інструменти для різних етапів воронки та способи оцінити ефективність (+ обговорення).
10 жовтня, 19:00 / вівторок
Найкращі практики B2C
- B2C-напрям: високомаржинальні продажі та побудова знання бренду
- Відмінність В2C- і В2B-клієнтів
- Побудова лояльності B2C-клієнтів через сервіс
15 жовтня, 19:00 / четвер
Взаємодія комерційного департаменту та відділу продажів у B2B
- Цикл гуртових B2B-продажів: пошук, переговори, закриття, утримання
- Зважена та нумерична дистрибуція для побудови «фізичної доступності»
- Розроблення комерційних умов
- Контроль використання торговельного та промобюджету
Практика на занятті: індивідуально порахуйте нумеричну та зважену дистрибуції, поділіться в чаті (а далі викладач для всіх покаже кроки розрахунку).
Домашнє завдання: розробіть стандартні комерційні умови для нового B2B партнера у Вашому бізнесі. Прорахуйте різницю у % між різними елементами, простоті й вигоді для компанії та для клієнта.
17 жовтня, 19:00 / вівторок
ІТ-інструменти для продажів. Запрошений лектор
Заняття із Сергієм Верховцевим, керівником проєктів з інноваційних рішень для бізнесу в Kyivstar.
- ERP, CMS, або Як нам позбутися 1С?
- CRM-система для побудови бази лояльних клієнтів. Airtable
- Штучний інтелект у продажах для підвищення особистої продуктивності
- Кейси зі збільшення продажів завдяки використанню інноваційних інструментів
Практика на занятті: у ChatGPT (або аналогічному інструменті) створіть 5 варіантів якісних «клеймів» для ключового продукту. Поділіться найкращим (+ обговорення).
Домашнє завдання: знайдіть принаймні 1 функцію в ERP/CMS або іншій системі у своїй компанії, що не використовується, а мала б. Підготуйте та зніміть на відео 2-хвилинний elevator pitch для топменеджменту щодо того, аби почати використовувати цю функцію.
22 жовтня, 19:00 / четвер
Ухвалення рішень на основі даних. Дашбординг
- Ключові метрики бізнесу: продажі, прибуток, кеш + кількість клієнтів, замовлення, частка ринку тощо
- Візуалізуємо дані в дашбордах: Power BI, Tableau, Qlik, Excel
- Детальна аналітика для ухвалення рішення
Практика на занятті: попрацюйте із заданим кейсом та розподіліть дані для дашбордингу за такими критеріями: потрібні щоденно та щомісяця, можуть бути потрібні у майбутньому, взагалі не потрібні (+ обговорення).
Домашнє завдання: розробіть схематичний дашборд для свого бізнесу (конкретної ролі в конкретній компанії). Рекомендуємо використовувати Microsoft Visio або Google Drawings.
24 жовтня, 19:00/ вівторок
Фінанси та бюджетування. Запрошений лектор
Заняття з Віталієм Верещагіним, General Manager у Caparol Ukraine.
- Фінансові звіти, з якими працює комерційний директор: P&L, Cash Flow, балансовий звіт
- Аналіз прибутковості бізнесу
- Як скласти та презентувати річний бюджет компанії
- Ризики та можливості в річному бюджеті
Практика на занятті: складіть P&L із компонентів, розставивши їх на правильні місця та порахувавши результати, яких не дістає. На основі отриманих даних визначте, у чому криється проблема.
29 жовтня, 19:00 / четвер
Відкриття нової точки продажів або департаменту (відеозаняття)
- Фінансовий прогноз: як оцінювати додаткові продажі та витрати
- Канібалізація: чи варто враховувати та яким чином
- Типи витрат: постійні, перемінні, витрати на основні засоби та решта
- Оцінювання ROI, або Коли окупиться нова точка чи департамент
- Управління ризиками
Групове домашнє завдання: разом з іншими студентами прорахуйте дані в заданих кейсах та визначте, коли окупиться нова точка. Розробіть план дій та презентуйте навчальній групі.
31 жовтня, 19:00 / вівторок
Побудова комерційної стратегії
- Як побудувати комерційну стратегію згідно з цілями компанії
- OGSM як формат стратегії: визначення показників для оцінювання успішності стратегії
- Перетворення стратегії на конкретні дії. SMART-критерії
Практика на занятті: складіть список KPI для оцінювання реалізації стратегії (+ обговорення).
5–7 листопада, 19:00 / вівторок і четвер
Практика: презентація кейсів з відкриття нових торговельних точок
- Презентація топменеджменту
- Як прив’язати інвестиції до стратегії компанії
- Практика управління ризиками
2-3 людини з групи презентують кейс з відкриття нової торговельної точки. Після презентації уся аудиторія голосує: відкриваємо нову точку чи ні. Після кожного виступу лектор дає фідбек.
12 листопада, 19:00 / вівторок
Практика: презентація кейсів з відкриття нових торговельних точок
- Отримання бай-ін від організації: взаємодія з продажами, маркетингом, логістикою. Узгодження цілей
- Управління змінами
- Техніки впливу: push, pull, move away
- Моніторинг реалізації стратегії та внесення коригувань
- «Єдина версія правди» як інструмент ефективного спілкування
Домашнє завдання: напишіть листа з «єдиною версією правди» щодо роботи компанії у попередньому місяці, використовуючи ті дані, які доступні. Конфіденційні дані замініть на ХХХ.
Відгуки студентів:
Курс «Комерційний директор» перевищив очікування! Наповнення, логіка викладу, матеріали та завдання — все максимально продумано, інформативно та корисно. Окреме «дякую» лектору за простоту та зрозумілість. Я 100% ще буду передивлятися лекції. Окремо відзначу сервіс, який також на високому рівні. Дякую!
У квітні – травні 2024 року навчалася на курсі «Комерційний директор». Насичене практичними завданнями навчання, гарна структура і додаткові матеріали до кожної теми — доступ до матеріалів курсу в особистому кабінеті назавжди 👌🏻 Сподобалося групове д/з — цікавий досвід взаємодії з керівниками підприємств різних галузей. Рекомендую ✅
Як завжди дуже задоволений курсом «Комерційний директор». Мені дуже цікава подача курсу з практичними заняттями на самих лекціях. Дуже жваве обговорення кейсів на прикладах, цікаво навіть слухати інших учасників і щось собі підкреслювати.
Зареєструватися
Залиште заявку у формі — і наш менеджер звʼяжеться з вами.