Комерційний директор
Після курсу ви:
+ навчальні матеріали, які залишаються з вами назавжди
+ нетворкінг та розширення професійної мережі
курсу:
- - Комерційний департамент: функції та завдання
- - Повноваження комерційного директора та його вплив на розвиток компанії
- - Оцінювання компетенцій комерційного директора
- - Продакт-менеджмент — ключовий сервіс комерційного департаменту для продажів
Практика на занятті: підберіть структуру комерційного департаменту (усередині продажів, маркетингу чи окремо + кількість людей та ролі) до різних типів компаній згідно з описом.
Домашнє завдання: пройдіть опитувальник із 20 запитань щодо ваших компетенцій у сфері продажів, маркетингу, логістики та фінансів. Побудуйте радіальну діаграму згідно з результатами. Визначте базу, яку слід прокачати.
- - Аналіз ринку та його ключових гравців. PESTEL-аналіз
- - Пошук та покупка даних про ринок: Nielsen, GfK, YouControl
- - Визначення сегментів ринку та їхнього насичення
- - SWOT-аналіз компанії та продукту
- - Оцінювання каналів продажу: продуктивність та прибутковість
Практика на занятті: складіть SWOT-аналіз заданої компанії (+ обговорення).
Домашнє завдання: зробіть розгорнутий PESTEL-аналіз ринку, на якому працює ваша компанія. Застосуйте інструменти YouControl.
- - Ролі в асортиментному портфелі: матриця BCG, ABC-аналіз
- - Глибина та ширина асортименту
- - Довгий хвіст в онлайн-магазинах: переваги та недоліки
- - Фактори під час ціноутворення: собівартість та витрати, платіжна спроможність, ціни конкурентів, ризики
- - Маржа та націнка
- - Розширення асортименту. Оцінювання доцільності
- - Як сформувати прайсліст
Практика на занятті: обговоріть кейси у групах щодо змін цін, а саме: зростання курсу для імпортних товарів, промо-спіраль, ключовий партнер вимагає збільшення маржі, обмеження постачання конкурентів, конкурент підіймає ціни, конкурент опускає ціни, піднялася ціна на основний інгредієнт ключового товару.
Домашнє завдання: розподіліть товари своєї компанії згідно з квадрантами матриці BCG. Запропонуйте додаткові продукти або виведення частини продуктів з асортименту.
- - Інтегрована система планування продажів та операцій (IS&OP)
- - Взаємодія комерційного директора з відділом закупівель/виробництва
- - Прогнозування продажів 50/50, 80/20 та алгоритм визначення цільових запасів
Практика (рольова гра): студенти діляться на групи та отримують різні ролі (комерційний директор, директор з продажів, маркетинг-директор, логістичний директор, фіндиректор тощо). Завдання: продати свої цифри в IS&OP-процесі.
Домашнє завдання: складіть інтегрований прогноз на основі даних з продажів, товарних запасів, цілей та інструментів.
- - Цільова аудиторія та сегментування покупців
- - Розуміння клієнтів: brand health tracking, візити додому, shop-alongs, фокус-групи
- - Воронка продажів та як нею управляти
- - Розробка маркетингових інструментів згідно з етапами воронки: знання, зваження, перевага, покупка
Практика на занятті: оберіть маркетингові інструменти для різних етапів воронки та способи оцінити ефективність (+ обговорення).
- - B2C-напрямок: високомаржинальні продажі та побудова знання бренду
- - Відмінність В2C- і В2B-клієнтів
- - Побудова лояльності B2C-клієнтів через сервіс
- - Узгодження активностей для B2C та B2B
- - Класифікація акцій: за цілями, за терміном дії, за бюджетом, за охопленням території, за асортиментом і механіками промо
Практика на занятті: попрацюйте із заданими кейсами (+ дискусія з приводу того, чи потрібен компанії напрямок B2C).
- - Цикл гуртових B2B-продажів: пошук, переговори, закриття, утримання
- - Зважена та нумерична дистрибуція для побудови «фізичної доступності»
- - Розробка комерційних умов
- - Контроль використання торговельного та промо-бюджету
Практика на занятті: індивідуально порахуйте нумеричну та зважену дистрибуції, поділіться в чаті (а далі викладач для всіх покаже кроки розрахунку).
Домашнє завдання: розробіть стандартні комерційні умови для конкретного кейсу. Прорахуйте різницю у % між різними елементами, простоті й вигоді для компанії та для клієнта.
- - Ключові метрики бізнесу: продажі, прибуток, кеш + кількість клієнтів, замовлення, частка ринку тощо
- - Візуалізуємо дані в дашбордах: Power BI, Tableau, Qlik, Excel
- - Детальна аналітика для ухвалення рішення
Практика на занятті: попрацюйте із заданим кейсом та розподіліть дані для дашбордингу (+ обговорення).
Домашнє завдання: розробіть схематичний дашборд для свого бізнесу. Рекомендуємо використовувати Microsoft Visio або Google Drawings.
- - ERP, CMS, або Як нам позбутися 1С? Огляд 1С, SAP, Microsoft Business Central, Navkolo, Airtable
- - CRM-система для побудови бази лояльних клієнтів
- - Штучний інтелект у продажах для підвищення особистої продуктивності
- - Кейси зі збільшення продажів через використання інноваційних інструментів
Практика на занятті: у ChatGPT (або аналогічному інструменті) створіть 5 варіантів якісних «клеймів» для ключового продукту (+ обговорення).
Домашнє завдання: знайдіть принаймні 1 функцію в ERP/CMS або іншій системі у своїй компанії, що не використовується, а мала б. Підготуйте та відзніміть на відео 2-хвилинний elevator pitch для топменеджменту щодо того, аби почати використовувати цю функцію.
Запрошений лектор - Валентин Воробйов
- - Фінансові звіти, з якими працює комерційний директор: P&L, cash flow, балансовий звіт
- - Аналіз прибутковості бізнесу
- - Як скласти та презентувати річний бюджет компанії
- - Ризики та можливості в річному бюджеті
Практика на занятті: складіть P&L із компонентів, розставивши їх на правильні місця та порахувавши результати, яких не дістає. На основі отриманих даних визначте, у чому криється проблема.
- - Фінансовий прогноз: як оцінювати додаткові продажі та витрати
- - Канібалізація: чи варто враховувати та яким чином
- - Типи витрат: постійні, перемінні, витрати на основні засоби та решта
- - Оцінювання ROI, або Коли окупиться нова точка чи департамент
- - Управління ризиками
Групове домашнє завдання: у групі із 4–5 студентів прорахуйте дані в заданих кейсах та визначте, коли окупиться нова точка. Розробіть план дій та презентуйте навчальній групі.
- - Як побудувати комерційну стратегію згідно з цілями компанії
- - OGSM як формат стратегії: визначення показників для оцінювання успішності стратегії
- - Перетворення стратегії на конкретні дії. SMART-критерії
Практика на занятті: складіть список KPI для оцінювання реалізації стратегії (+ обговорення).
- - Презентація топменеджменту
- - Як прив’язати інвестиції зі стратегією компанії
- - Практика управління ризиками
- - Отримання бай-ін від організації: взаємодія з продажами, маркетингом, логістикою. Узгодження цілей
- - Управління змінами
- - Техніки впливу: push, pull, move away
- - Моніторинг реалізації стратегії та внесення коригувань
- - «Єдина версія правди» як інструмент ефективного спілкування
Практика на занятті: пройдіть опитування серед студентів для визначення типів темпераментів та найкращого підходу до кожного.
Домашнє завдання: напишіть листа з «єдиною версією правди» щодо роботи компанії у попередньому місяці, використовуючи ті дані, які доступні. Замініть конфіденційні дані на ХХХ.
заявку тут
