МЕНЕДЖЕР З ПРОДАЖУ
Практичний онлайн-курс
Дати:
21 листопада — 28 січня
15 занять, 8 тижнів
Навчіться виявляти справжні болі й запити клієнтів, щоб вони отримували очікуване і поверталися для повторних покупок. Розібратися в актуальних техніках продажу допоможе Ольга Гравченко, Head of Sales у Perla Helsa.
Ми рекомендуємо курс, якщо ви:
-
Початківець у продажах Розберетесь у функціях менеджера та навчитеся знаходити клієнтів, обробляти заперечення та працювати з метриками
-
Чинний менеджер з продажу Опануєте актуальні техніки продажу та покращите наявні скрипти, щоби продавати більше
-
Менеджер клієнтського сервісу Зрозумієте, як не тільки сапортити та консультувати, а й продавати, щоби отримувати за це бонуси
Теми, які ми розберемо:
-
Техніки продажу Ви дізнаєтеся про актуальні формули й методології продажу, а також типологію клієнтів. Опануєте роботу із запереченнями й негативними відгуками та техніки Up-sell і Cross-sell.
-
Ключові показники у продажах Розберете метод OKR та основні показники ефективності в продажі: Revenue, Orders, AOV, CR, Gross Profit. Навчитесь аналізувати дані та тестувати гіпотези для підвищення продуктивності.
-
Пошук та залучення нових клієнтів Навчитеся працювати з особами, що ухвалюють рішення. Опануєте методи пошуку клієнтів для B2C і B2B та використання соціальних мереж для залучення лідів.
Особливості курсу
-
Можливість працевлаштування після курсу
Викладачка запропонує місце у своїй команді найкращому студенту курсу. Також всі студенти, які наберуть не менше 180 балів за навчання, отримають запрошення на співбесіду в Laba з можливістю подальшого працевлаштування.
-
Практичне навчання
На курсі ви відпрацюєте отримані навички на практикумах та отримаєте фідбек викладачки щодо подальшого розвитку.
-
Запрошений експерт
Едуард Бондаренко, Head of Sales у monobank, розбере роботу з B2B-клієнтами та поділиться власним досвідом ефективних переговорів.
ВИКЛАДАЧ
Ольга
Гравченко
- Head of Sales у Perla Helsa
- понад 10 років у продажах
- з нуля будувала як B2C-, так і B2B-відділи продажу
- працювала та закривала угоди з WOG, BMW Ukraine, Samsung, «Кернел», Rozetka, «ПУМБ», Fozzy Group, «Правекс Банк» та НБУ
- збільшила середній обіг відділу продажу в «Нова Пошта» з 24 млн грн до 44 млн грн на місяць
- лектор та розробник відеокурсу по продажах для менеджерів VISA International в Україні, Молдові, Казахстані, Грузії та Вірменії
Запрошений лектор
• з холодного дзвінка завів іноземного клієнта на 300 тисяч гривень одним чеком для robota.ua
• у monobank побудував з нуля відділ продажу та підвищив головний KPI на 5197%
• має власний підхід до будування команди із глибоким залученням у технічні особливості продукту
ПРОГРАМА
21 листопада, 19:00 за Києвом
Основи продажу: тренди, головні поняття та специфіка роботи
- психологічні тригери у продажах
- емоційний інтелект та вплив на процес продажу
- роль, функції та ключові навички менеджера з продажу
- побудова довгострокових відносин з клієнтами
Домашнє завдання: провести аналіз власних навичок з продажу та створити план їхнього покращення.
26 листопада, 19:00 за Києвом
Стратегія продажу
- стратегія продажу як інструмент довгострокового успіху
- аналіз ринку, PEST, аналіз конкурентів, аналіз п'яти сил Портера
- визначення та сегментація цільової аудиторії
- поглиблений аналіз потреб та болів цільової аудиторії
- створення ціннісних пропозицій, що розв'язують проблеми ЦА
- планування цілей продажу за методологіями SMART та SWOT
Домашнє завдання: виконати поглиблений аналіз потреб та болів цільової аудиторії вашої компанії чи продукту.
28 листопада, 19:00 за Києвом
Ефективні скрипти продажу
- структура та зміст скрипту
- переваги використання скриптів
- розробка персоналізованих скриптів для різних сегментів клієнтів
- використання АІ для аналізу та створення скриптів
Практика на занятті: рольова гра (клієнт — менеджер) за заданим кейсом з обмеженим часом розмови.
Домашнє завдання: розробити скрипт для конкретного сегмента клієнтів та протестувати його на практиці, проаналізувавши результати.
3 грудня, 19:00 за Києвом
Техніки продажу
- формула продажу
- типологія клієнтів
- AIDA-модель у продажах
- огляд технік продажу: SPIN, Challenger Sale для B2B, DEFT, MEDDIC, BANT
- методології Consultative Selling та Value-Based Selling
Домашнє завдання: вибрати одну з вивчених технік продажу та використати її для сегмента клієнтів з найнижчою конверсією.
5 грудня, 19:00 за Києвом
Телефонний продаж
- аналіз клієнта та підготовка до телефонного дзвінка
- структура ефективної телефонної розмови
- створення скрипту для телефонної розмови
- етика телефонної розмови та листування з клієнтом
- як передавати впевненість голосом
Домашнє завдання: ознайомитися зі скриптом телефонної розмови з клієнтом та удосконалити його за шаблонами викладача.
10 грудня, 19:00 за Києвом
Робота із запереченнями
- що таке заперечення та чому вони виникають
- типологія клієнтів за методологією DISC та ефективна взаємодія з ними
- основні види заперечень та етапи роботи з ними
- ефективні техніки роботи з популярними запереченнями: Feel, Felt, Found
- робота з негативними відгуками
Практика: відпрацювати комунікацію з конфліктним клієнтом та провести роботу із його запереченнями.
Домашнє завдання: створити список типових заперечень клієнтів з вашої сфери та розробити відповіді на них.
12 грудня, 19:00 за Києвом
Up-sell та Cross-sell у продажі
- техніка Up-sell
- техніка Cross-sell
- різниця між Up-sell та Cross-sell
- розбір кейсів з використанням технік
- інтеграція технік у клієнтський сервіс
Домашнє завдання: інтегрувати в скрипт елементи Up-sell та Cross-sell для підвищення загальної вартості продажу.
17 грудня, 19:00 за Києвом
Воронки в продажі
- етапи воронки продажу та її вплив на конверсію
- кваліфікація лідів: BANT (Budget, Authority, Need, Timing)
- метрики для оцінювання ефективності воронки
- стратегії залучення та утримання клієнтів
- оптимізація етапів воронки для підвищення конверсії
19 грудня, 19:00 за Києвом
Пошук та залучення нових клієнтів
- методи пошуку клієнтів у різних каналах
- пошук клієнтів для B2C та B2B
- робота з особами, які ухвалюють рішення
- використання соціальних мереж для пошуку клієнтів
- холодні дзвінки та електронна пошта
- використання Big Data для знаходження потенційних клієнтів
Домашнє завдання: розробити план пошуку клієнтів для вашої компанії з використанням нового каналу.
9 січня, 19:00 за Києвом
Робота з B2B-клієнтами. Запрошений лектор
заняття з Едуардом Бондаренком, Head of Sales у monobank
- B2B: бачення, підходи, філософії
- підготовка до зустрічей
- як закривати великі угоди
- як працювати з воронкою продажу
- переваги CRM
14 січня, 19:00 за Києвом
Результативні переговори. Запрошений лектор
заняття з Едуардом Бондаренком, Head of Sales у monobank
- основи ефективної комунікації
- підготовка до переговорів
- вибір стратегії та техніки ведення переговорів
- техніки подолання заперечень
- розбір та оцінювання проведених переговорів
- цінності B2B-клієнта
Домашнє завдання: опрацювати можливі заперечення клієнта під час переговорів.
16 січня, 19:00 за Києвом
Ключові показники у продажі. Метод OKR
- показники ефективності в продажі: Revenue, Orders, AOV, CR, Gross Profit
- аналіз даних та тестування гіпотез
- методи підвищення продуктивності менеджера з продажу
- OKR як інструмент підвищення ефективності
Домашнє завдання: проаналізувати ваші поточні KPI і їхню динаміку за останні 3 місяці та сформувати гіпотези.
21 січня, 19:00 за Києвом
Q&A-сесія
Формат: відкрите обговорення запитань та відповідей з пройденого матеріалу.
Мета: закріпити матеріал та розв'язати практичні питання учасників.
23 січня, 19:00 за Києвом
Особиста ефективність менеджера з продажу
- подолання страху перед дзвінками та відмовами
- поширені помилки менеджера та як їх уникати
- техніки зниження стресу
- тайм-менеджмент та управління особистою продуктивністю
- інструменти для керування продуктивністю: Trello, Asana, Pomodoro, GTD
Домашнє завдання: провести серію дзвінків або зустрічей, застосовуючи техніки подолання страху та зниження стресу.
28 січня, 19:00 за Києвом
Особистий бренд та професійний розвиток
- необхідність особистого бренду
- нетворкінг для менеджера з продажу
- здорова конкуренція в sales-команді
- індивідуальний план розвитку менеджера з продажу
Домашнє завдання: розробити індивідуальний план професійного розвитку на рік вперед.
Хочу на курс
Залиште заявку у формі, і наш менеджер з продажу проконсультує вас.