B2B-продажі

• 4 етапи B2B-лійки: від аналізу до холодного виходу
• Як правильно кваліфікувати свій лід
• Пошук «Союзника» всередині компанії
• Побудова тактики виходу до важкодоступних компаній

Практика на занятті:: сформувати покроковий план дій, який призведе до призначення зустрічі з клієнтом.

• Як впливати на клієнта, коли він уже обирає між постачальниками
• Перехід з «вибирає з ким» до «вибирає нас»
• Типи B2B-покупців: Король, Архітектор, Мешканець, Союзники
• Виявлення прихованих впливових осіб

Практика на занятті: студенти в командах аналізують умовну B2B-угоду й визначають усіх потенційних покупців, які впливають на рішення.

• Персональні драйви у B2B-продажах: що рухає рішенням
• Баланс «бізнес-інтересів» та «я-інтересів»
• Посадові досягнення як внутрішній мотиватор
• Як знайти точки впливу на різних учасників угоди

Практика на занятті: учасники формують перелік можливих персональних драйвів та посадових досягнень, які мотивують B2B-покупців.

• Як збирати інформацію системно
• Чим припущення відрізняється від факту
• Як будувати доказову базу
• Ухвалення рішень на основі перевірених даних

• Роль КП у стратегічних продажах
• Персоналізація КП під контекст угоди
• Правильна структура КП: проблема → рішення → ROI
• Як зняти заперечення ще до їхньої появи

• Ідентифікація та оцінювання ризиків проєкту
• Види ризиків в IT-проєктах (технічні, процесні, зовнішні, людські)
• Рівень ризику та вартість змін у проєкті
• Стратегії реагування на ризик
• Створення реєстру ризиків

• Як клієнт оцінює продавця та рішення
• Формування та корекція очікувань
• Типи цінностей в B2B
• Питання, що створюють диференціацію
• Як забезпечити рух угоди після зустрічі

Практика на занятті: учасники формують перелік ключових цінностей, які вони реально приносять клієнтам у своїх сегментах.

• Принципи апсейлу та кроссейлу
• Як утримувати клієнта і перетворювати його на амбасадора
• Програми повернення лояльності
• Колаборації, партнерства й нові можливості

Домашнє завдання: учасники проєктують план взаємодії з клієнтом після впровадження рішення.

Запрошена лекторка — HR-директорка в Laba Group.

• Публічні виступи та відеоконтент як інструменти продажу
• Набір інструментів продуктивності (XTiles, Notion, mind maps)
• Ключові функції CRM
• Як зібрати особисту систему швидких перемог

Практика: учасники діляться інструментами, які вони використовують у щоденній роботі.

• Як AI змінює сучасні продажі
• Використання AI в пошуку та кваліфікації лідів
• Інтелектуальні CRM та автоматизація воронки
• ChatGPT, Copilot для створення КП та листів
• Персоналізація та прогнозування на основі AI
• Ризики та етика впровадження AI
• Як побудувати стратегію автоматизації у відділі продажів