Мистецтво результативних переговорів

• Чому правильне рішення не завжди отримує підтримку
• Як знаходити союзників до початку великого узгодження
• Як впливати без формальної влади
• Як працювати з конфліктом інтересів між підрозділами
• Як проходити складні внутрішні погодження

Практика на занятті:
Кейс «Знижка для ключового клієнта» — учасник має погодити нестандартні умови для великого клієнта
Кейс «Запуск нової ініціативи» — кожен учасник приносить власну реальну ініціативу

• Когнітивні викривлення та упередження в ухваленні рішень
• Психологічні тригери: розпізнавання та етичне використання
• Невербальні сигнали: виявлення істинних намірів
• Емоційний інтелект: емпатія та активне слухання як інструменти
• Робота з ірраціональними рішеннями та емоційними реакціями

Практика на занятті:

• Визначити, які механізми використовуються в готових переговорних репліках (Mentimeter Quiz)
• Оцінити свої автоматичні реакції під тиском (Mentimeter Multiple Choice)
• Перевірити, що знаємо, а що вважали, що знаємо (Mentimeter True/False)
• Обговорити: провокативна дискусія для закріплення — Нокія/Кодак

Домашнє завдання:На основі реальної або навчальної ситуації проаналізувати психологію обох сторін: які емоції та тригери впливали на перебіг розмови, яке когнітивне упередження могло вплинути на вас, як ви управляли своїм станом і що б змінили.

• Основні психотипи DISC
• Як розпізнати тип співрозмовника за поведінкою, мовою, жестами
• Особливості спілкування з кожним типом: що мотивує, чого уникають, як будувати довіру
• Адаптація власного стилю для кращого результату переговорів
• Міжкультурні особливості переговорів: різні підходи до часу, ієрархії та ухвалення рішень
• Практичні стратегії для міжкультурних переговорів

Практика на занятті:

• Визначити: власний DISC-тип і сліпі плями в переговорах (Mentimeter)
• Адаптувати: одне повідомлення для чотирьох різних типів
• Розпізнати: культурну пастку в готових переговорних сценаріях (Mentimeter)
• Обговорити: провокативна дискусія для закріплення

Домашнє завдання:На основі реального клієнта або партнера скласти DISC-профіль з гіпотезою про його тип, трьома можливими адаптаціями в комунікації та описом однієї звичної дії у спілкуванні з цією людиною, яка не резонує з її типом; окремо — проаналізувати ситуацію, де культурна різниця вплинула на переговори, і що б зробили інакше.

• Як збільшити цінність угоди для обох сторін
• Розширення поля можливих домовленостей
• Як перевести дискусію з емоцій у факти
• Конструювання пакетних пропозицій
• Як зменшувати ризики через умовні домовленості

Практика на занятті:
- Вправа 1. На основі реального кейса побудувати пакетну угоду з мінімум 4 змінних
- Вправа 2. Переформулювати 5 жорстких вимог партнера в умовні пропозиції

Домашнє завдання: Взяти реального партнера або внутрішнього стейкхолдера та підготувати:

• 3 альтернативних сценарії домовленостей
• 1 пакетну пропозицію з мінімум 4 параметрів
• 3 умовні пропозиції у форматі «Якщо... то...»
• перелік з мінімум 5 параметрів, якими можна торгуватися, крім ціни

• Стратегія впливу в переговорах
• Як формувати сильну переговорну позицію (PRES)
• Як створювати цінність, а не продавати характеристики
• Фреймінг та управління сприйняттям
• Робота з запереченнями та прихованими мотивами

Практика на занятті:
- Вправа 1. Захист складної пропозиції
- Вправа 2. Розбір реальних заперечень

Домашнє завдання: Взяти майбутню переговорну зустріч та підготувати:

• 3 ключових аргументи через PRES
• 1 альтернативний фрейм для своєї пропозиції
• 3 можливих заперечення партнера; відповіді на кожне з них

• Як задавати правильний старт переговорів
• Rapport без маніпуляцій
• Активне слухання для виявлення справжніх інтересів
• Принципи мови співпраці
• Якорування та захист від якорів

Практика на занятті:
- Вправа 1. Старт переговорів
- Вправа 2. Робота з якорями

Домашнє завдання: Підготуватися до реальної переговорної зустрічі:

• сформулювати відкриття переговорів
• підготувати 5 уточнювальних запитань для виявлення справжніх інтересів
• визначити можливі якорі другої сторони
• підготувати варіанти реакції на них
• визначити 3 формулювання, які допоможуть перевести розмову від позицій до спільного пошуку рішення

• Основні маніпулятивні тактики в переговорах та їхнє розпізнавання
• Принципи переконання: як використовувати й захищатися від зловживань
• Протидія жорстким переговорним тактикам та емоційному тиску
• Техніки психологічного захисту під час переговорів
• Як використовувати силу в переговорах етично

Практика на занятті:

• Розпізнай тактику: визначити, яка маніпулятивна тактика використовується в 6 реальних переговорних репліках — з розбором найскладніших (Mentimeter Quiz)
• Як ти реагуєш на тиск? Оцінити власну типову реакцію в трьох ситуаціях.
• Практика з нейтралізації маніпулятивних тактик на основі навчальних кейсів
• Провокативна дискусія для закріплення.

Домашнє завдання: На основі реальної ситуації, де на вас тиснули або використовували маніпуляцію: визначити, яка тактика використовувалась, як відреагували тоді та як би відреагували зараз, яку фразу захисту використали б; додатково — тест на розпізнавання маніпулятивних тактик (3 питання з варіантами).

• Як розпізнати конфлікт до того, як він стане проблемою
• Як повертати переговори в конструктив
• Як працювати зі складними претензіями та невдоволенням партнера
• Як домовлятися в ситуаціях, де сторони не погоджуються
• Переговори щодо прострочених платежів та фінансових зобов'язань

• Конфлікт як інструмент: розпізнати, деескалювати, перетворити на домовленість
• Алгоритм відповіді на претензію письмово та усно
• Практика: переписати сцену, відповісти на лист, розібрати реальну ситуацію

Практика на занятті:

• Виправити неправильну відповідь на конфліктну репліку — 15 прикладів у форматі «запитання-відповідь»
• Переписати діалог, де конфлікт загострився, так, щоб він деескалював
• Написати відповідь на лист-претензію за алгоритмом
• Розібрати реальну конфліктну ситуацію учасника через питання групи

• Психологія цінових переговорів: чому розмова скочується в ціну та як повернути її до бізнес-результату
• Пакетні рішення як інструмент переговорів: як ускладнювати пряме цінове порівняння та збільшувати цінність без зміни вартості
• Як правильно обмінювати поступки: термін контракту, ексклюзивність, SLA, обсяг, маркетингова підтримка
• Як відповідати на типові цінові маніпуляції
• Як завершувати цінові переговори: що фіксувати, як домовлятися про перегляд умов, як уникати повторних торгів

Домашнє завдання: Відпрацювати тиск на знижку: підготувати питання, альтернативу знижці та умовну поступку на навчальному кейсі.

• Як будувати офер від собівартості до фінальної пропозиції
• Цінові моделі як стратегічний інструмент, а не технічний вибір
• Deal design: конструювання умов без зниження ціни
• Реальні кейси: виграшний офер та відновлення маржі на великому проєкті
• Специфіка тендерів, procurement і демпінгу конкурентів

Практика на занятті:

• Побудувати офер за реальними вихідними умовами з жорсткими вимогами замовника
• Порівняти свій варіант із реальним виграшним результатом
• Переконструювати умови угоди не чіпаючи ціну