Курс B2B sales: онлайн навчання продажам від бізнеса до бізнесу | Бізнес-школа Лаба (Лаба)
ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС

B2B-продажі

Розробіть ефективну стратегію B2B-продажів за 11 занять: від воронки до партнерської програми.
ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС
ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС ОНЛАЙН-КУРС

Онлайн-курс для ефективних B2B-продажів

Тривалість

11 занять
5 тижнів
щовівторка та щочетверга

Систематичних B2B-продажів без стратегії не буде. Налагодити надійні відносини з клієнтом від моменту пропозиції до партнерської угоди допоможе експерт з 15-річним досвідом у продажах та власник топової консалтингової компанії.

Протягом усього курсу ви зможете отримувати фідбек щодо домашніх завдань від методиста, розбирати кейси та обмінюватися досвідом з іншими студентами.

Ми рекомендуємо цей курс, якщо ви:

  • Менеджер з B2B-продажів

    навчитеся будувати розширену воронку продажів, яка допоможе збільшити кількість укладених угод, та опануєте стратегічний підхід для роботи як з теплою, так і з холодною аудиторією

  • Власник малого/середнього бізнесу

    дізнаєтесь, як налагодити та впровадити контроль ефективності на кожному етапі воронки, а також навчитеся комплексно працювати з B2B-продажами у своїй компанії

  • Менеджер з В2С-продажів

    розберете специфіку побудови якісних воронок, комунікації з клієнтами, а також написання й оцінювання скриптів для впевненого переходу в B2В

  • Директор з продажів

    отримаєте необхідні інструменти для побудови, систематизації та масштабування відділу продажу з нуля з огляду на особливості укладання B2B-угод

На курсі ми розберемо такі теми:

  1. Стратегія

    «Тут і одразу» продати в B2B не вийде. Під час курсу ми навчимося будувати стратегію взаємодії в різних каналах продажу, готувати комерційну пропозицію для ЦА та пропрацьовувати заперечення для підвищення залученості й утримання клієнтів.

  2. Воронка B2B-продажів

    Вдала воронка B2B-продажів — та, яка перетворює лід на угоду. На курсі ми покроково розберемо відмінність холодної воронки від теплої та принципи їхньої побудови з додаванням бустів, що закриватимуть болі клієнта.

  3. Скрипти

    Скрипти можна ігнорувати, але заперечити їхню ефективність не вдасться. На заняттях ми пропишемо скрипт для проведення зустрічі з клієнтом та навчимося проводити системні атестації й калібрування для оцінювання ефективності продажів у межах стратегії.

Викладач

Михайло
Гайчук

  • Має 15 років досвіду в продажах — з них 6 років на посаді директора з продажів
  • Провів понад 200+ публічних виступів у компаніях та на конференціях, а також понад 3000 зустрічей з топменеджерами та власниками українських і міжнародних компаній
  • Консультував щодо продажів такі компанії, як-от: CrossFit Banda, «Планета Кіно», Ecosoft, MTB Bank та інші
  • Працював у Pokupon, WIFI BAR, Etachki, «СОЛЬ»
  • Закрив чек на продаж вартістю $70 000 у сфері бізнес-навчання
  • Засновник консалтингової компанії GD Consulting
  • Протягом 9 місяців був найкращим менеджером серед 20 інших у відділі продажу в компанії Pokupon

ПРОГРАМА

01

16.07.2024, 19:00

Overview B2B-продажів та різниця між B2B і B2C

  • Особливості та тонкощі B2B-продажів
  • Різниця між B2B і B2C
  • Відмінність холодної воронки продажів від теплої в B2B
  • Формула успіху в B2B-продажах
  • Продавати не продаючи, або продаж через створення цінності
  • Кейс воронки «Планета Кіно»
02

18.07.2024, 19:00

Стратегія відділу продажу

  • Відсутність часу на стратегію: наслідки та як це виправити
  • Чому сейлз-менеджери перетворюються на тих, хто постійно щось випрошує у клієнта
  • Проблематика decision makers (осіб, що ухвалюють рішення з боку клієнта)
  • Формування цільової аудиторії
  • Формування болів кожної цільової аудиторії
  • Формування бустів двох типів, що закривають болі клієнта
  • 5 етапів воронки продажів, де можна використовувати бусти для побудови відносин на довірі
  • Канали, що існують у B2B-продажах

Домашня робота: пропрацювати за шаблоном одну цільову аудиторію — на прописані болі ЦА запропонувати 10 бустів, які будуть ці болі закривати.

03

23.07.2024, 19:00

KPI — ключові показники ефективності

  • KPI — найкращий рецепт досягнення цілей
  • Випереджувальні та запізнювальні KPI: що важливіше
  • Виконання плану продажів у B2B
04

25.07.2024, 19:00

Воронка B2B-продажів. Що перешкоджає системному виконанню планів

  • Воронка продажів у B2B
  • Не продаж продукту, а продаж наступного етапу воронки
  • Підготовка комерційної пропозиції, яку клієнт прийме
  • Розрив співпраці з клієнтом
  • Розфокус — вбивця результатів: розфокус у процесах, розфокус у продуктах
  • Розподіл по каналах у структур і відділу продажу
  • Ролі у відділі продажу
05

29.07.2024, 19:00

Скрипти у відділі B2B-продажу: системні атестації та калібрування

  • Скрипти в B2B-продажах: блоки, наповнення блоків, тональності, підказки
  • Відеозапис за скриптом
  • Критерії оцінювання на атестаціях
  • Процедура проведення атестацій
  • Процедура проведення калібрувань у відділі продажу
  • Чекліст для проведення калібрування
06

01.08.2024, 19:00

Зустріч з клієнтом у B2B та структура її формування

  • Скрипт проведення зустрічі: чи потрібен він у B2B?
  • Правила та особливості написання скрипту проведення зустрічі
    • Блок 1 — Привітання
    • Блок 2 — Small talk
    • Блок 3 — Адженда
    • Блок 4 — Кваліфікація
    • Блок 5 — Презентація
    • Блок 6 — Дорожня карта співпраці + продаж наступного етапу воронки
    • Блок 7 — Закриття та його можливі сценарії
    • Блок 8 — Створення цінності
  • Кейси

Домашня робота: написати скрипт для проведення зустрічі з клієнтом з використанням шаблону.

07

06.08.2024, 19:00

Відпрацювання заперечень та шаблони
повідомлень на різних етапах воронки продажів

  • Мистецтво відпрацювання заперечень
  • Принцип формування документа з відпрацювання заперечень
  • Сила сучасного інструменту — відеоповідомлень у листуванні
  • Шаблони для листувань на кожному етапі воронки з клієнтами, що думають
  • Шаблони для листувань на кожному етапі воронки щодо певних домовленостей з клієнтами

Домашня робота: опрацювати 2–3 заперечення з використанням шаблону.

08

08.08.2024, 19:00

Холодні B2B-продажі

  • Огляд проблематики холодних продажів у B2B
  • Техніка «Мікаеля»
  • Різниця між сейлз-менеджером та акаунтом
  • Різниця холодних і теплих продажів
  • Різниця між холодними та теплими сейлз-менеджерами
  • Ресьорч. Як знаходити всередині компанії-клієнта людину, яка відповідальна за рішення, та виходити з нею на звʼязок напряму
  • Як зібрати актуальну інформацію про потенційного клієнта
  • Продажі через соціальні мережі (Facebook, Linkedin)
  • Телефон чи листування: як призначити зустріч з клієнтом
  • КРІ в холодних продажах
  • Розбір кейсів

Домашня робота: записати відео на фронтальну камеру — продаж клієнту ідеї зустрічі зі студентом-сейлзом.

09

13.08.2024, 19:00

Партнерські продажі. Створення ідеальної партнерської програми

  • Огляд проблематики партнерських продажів
  • Сарафанне радіо — поганий партнер
  • 6 блоків успішної партнерської програми
  • Блок 1. Як партнеру потрібно знайомити нас із клієнтами
  • Блок 2. Яку цінність отримає клієнт, з яким нас познайомив партнер
  • Блок 3. Мотивація партнера. Скільки в довгостроковій перспективі партнер зароблятиме на співпраці з нами
  • Блок 4. Звітність. Де партнер відстежуватиме власні бонуси
  • Блок 5. Як виплачуватимуться бонуси
  • Блок 6. Щомісячний формат підбивання підсумків з партнером. Передача потенційних лідів
  • 3 кроки до запуску партнерського каналу продажів

Домашня робота: за шаблоном описати партнерську програму.

10

15.08.2024, 19:00

12 головних якостей сейлз-менеджера

  • Харизма
  • Зовнішній вигляд
  • Психологія
  • Дипломатія
  • Тональності
  • Клієнтоорієнтованість
  • Пристрасть до відпрацювання заперечень
  • Наполегливість
  • Відчуття
  • Фарт
  • Універсалізм
  • Інстинкт подолання страху
11

20.08.2024, 19:00

Бонусна тема: Побудова продажів
на зовнішніх ринках: Європа, США

ЗАПИСАТИСЯ

Залиште заявку у формі — і наш менеджер звʼяжеться з вами.

Реєструючись та натискаючи кнопку "записатися", ви погоджуєтесь з умовами договору-оферти та політикою приватності