Побудова відділу продажу

Опануйте фінансові, управлінські та HR-інструменти, щоб масштабувати продажі через сильну команду і прогнозований результат.

Для кого

Які проблеми вирішує курс

CRM є, але в ній хаос → зберете pipeline, критерії переходів і dashboard для контролю
План продажів не виконується → зробите декомпозицію цілі до щоденних КРІ
Менеджери продають по-своєму → оформите Sales Playbook, матрицю заперечень і стандарти роботи
Відділ тримається на керівнику → напрацюєте систему делегування, RACI та управлінські ритми
Новачки довго не виходять на результат → створите scorecard, onboarding tracker i модель мотивації

Для кого курс:

Керівник відділу продажів

Побудуєте відділ так, щоб команда виконувала план без мікроменеджменту, а CRM і pipeline стали інструментом управління, а не джерелом хаосу.
Власник малого або середнього бізнесу

Сформуєте систему продажів, яка тримається не лише на вас: делегуєте операційні задачі, зробите результати прогнозованими та зрозумієте, де бізнес реально заробляє.
Комерційний директор

Зведете продажі в єдину систему: поєднаєте аналітику, фінансові метрики та роботу команди, щоб ухвалювати рішення на основі цифр.
Тімлід або старший менеджер із продажів

Перейдете від ролі сильного сейлза до ролі керівника: навчитеся делегувати, ставити KPI, керувати командою та будувати процеси, які працюють без вашої постійної участі.

ЛЕКТОРИ

Вадим Горянський

15+ років у продажах — від Coca-Cola до керівних ролей в Glovo, Johnson & Johnson, Sandoz, robota.ua та Binotel

• Очолює комерційний напрям Glovo Ukraine — відповідає за продажі, акаунт-менеджмент і розвиток партнерів по всій країні
• Будував і масштабував sales-команди з нуля у FMCG, фармі, IT та e-commerce
• Керував командами від 4 до 100 sales- та account-спеціалістів
• Працював із контрактами вартістю до €1 500 000+ та навчав команди працювати з enterprise-клієнтами

Наталія Червак

Senior People Partner, Global Engineering у Preply

•12+ років HR досвіду в різних індустріях (FMCG, фарма, IT), у культових міжнародних компаніях: Mondelēz International, Novartis, Preply.
• Має успішний досвід бізнес-партнерства з різноманітними функціями — від виробництва і комерційних функцій до digital design і software engineering — на різних світових ринках.
• Розробляла та реалізувала HR стратегії, оптимізовувала організаційні структури і HR процеси в enterprise корпораціях, startups і scale-ups, координувала масштабні організаційні трансформації.
• Експертка з навчання керівників з ефективного лідерства, розробляла та впроваджувала навчальні програми для керівників. Запустила програми менторства та Leader Talks у Preply.

ПРОГРАМА

Роль директора з продажів та аудит відділу

зрозумієте, як перейти від ролі «сильного продавця» до системного керівника
• проведете аудит CRM, дзвінків та роботи команди, щоби побачити слабкі місця
• навчитесь оцінювати зрілість відділу продажів та визначати точки росту
• розберете 5 ключових елементів системи продажів: люди, процеси, дані, фінанси, технології

Практика на занятті: експрес-тест рівня хаосу у відділі продажів

Домашнє завдання: провести аудит відділу та скласти roadmap змін

Unit-економіка продажів: як рахувати прибуток

навчитеся відрізняти оборот від реального прибутку
• розрахуєте CAC, LTV і рентабельність продажів
• зрозумієте, як знижки впливають на маржу
• побачите, коли масштабування збільшує прибуток, а коли — збитки

Практика на занятті: симуляція рішень на основі unit-економіки

Домашнє завдання: розрахувати unit-економіку свого відділу

План продажів: від річної цілі до щоденних KPI

• перетворите бізнес-цілі на конкретний план продажів
• навчитеся декомпозувати річні показники до щоденних KPI
• розрахуєте реальну пропускну здатність команди
• створите сценарії розвитку для різних бізнес-умов

Домашнє завдання: декомпозувати план продажів на наступний місяць

ICP та сегментація: як знайти прибуткових клієнтів

• визначите портрет ідеального клієнта
• сегментуєте базу за ABC/XYZ-аналізом
• навчитеся відсіювати нецільові ліди на вході
• сфокусуєте команду на клієнтах із найбільшою цінністю для бізнесу

CRM і pipeline: як побудувати керовану воронку

• спроєктуєте pipeline від ліда до закриття угоди
• приберете «мертві» етапи в CRM
• визначите критерії переходу між етапами
• створите дашборди для контролю прогнозу продажів

Домашнє завдання: створити схему pipeline для свого відділу

Sales Playbook: стандарти, які масштабують команду

• створите Sales Playbook для єдиних правил роботи
• заміните жорсткі скрипти гнучкими сценаріями продажів
• сформуєте матрицю заперечень
• побудуєте систему швидкого онбордингу нових менеджерів

Домашнє завдання: створити сценарій продажу для одного етапу воронки

Sales Operations та AI в продажах

• визначите, які ручні задачі гальмують команду
• автоматизуєте CRM через AI-інструменти
• протестуєте AI-аналіз дзвінків
• навчитеся використовувати generative AI для листів та переговорів

Домашнє завдання: протестувати один AI-інструмент у роботі відділу

Системне наймання: як збирати сильну sales-команду

• сформуєте профіль ідеального кандидата
• навчитесь оцінювати кандидатів через scorecard
• побудуєте стабільну воронку наймання
• розберете структуру інтерв’ю з кейсами та role play

Домашнє завдання: створити scorecard і вакансію для Sales Manager

Onboarding і мотивація: як швидко запускати новачків

• побудуєте систему адаптації нових менеджерів
• скоротите час виходу співробітника на результат
• створите модель мотивації: fix, bonus, KPI
• навчитеся поєднувати матеріальну і нематеріальну мотивацію

Домашнє завдання: розробити roadmap адаптації новачка

People Management: ситуаційне лідерство

• навчитеся керувати командою з різним рівнем мотивації
• розберете модель «можу-хочу» для оцінки співробітників
• опануєте 4 стилі управління залежно від ситуації
• навчитеся проводити ефективні 1:1 зустрічі

Домашнє завдання: провести діагностику команди за моделлю «можу-хочу»

Управлінські ритми: як керувати командою без хаосу

• вибудуєте систему daily, weekly, monthly та quarterly-ритмів
• навчитесь оцінювати ROI нарад
• структуруєте ефективні зустрічі з командою
• впровадите прозору звітність для власника бізнесу

Домашнє завдання: провести аудит регулярних зустрічей команди

Архітектура делегування: як вийти з операційки

• навчитеся делегувати без втрати контролю
• розберете 7 рівнів делегування
• побудуєте матрицю RACI для команди
• визначите задачі, які більше не маєте робити самі

Домашнє завдання: скласти матрицю делегування для ключових процесів

Стратегія масштабування відділу продажів

• визначите точки росту для масштабування бізнесу
• оціните unit-економіку масштабування
• навчитеся запускати нові ринки та напрями без хаосу
• створите roadmap росту відділу на 90 днів

Домашнє завдання: скласти roadmap масштабування sales-відділу

Фінальний воркшоп: захист стратегії трансформації

• презентуєте власний план трансформації відділу продажів
• отримаєте розбір вашої стратегії від викладача
• пропрацюєте складні кейси учасників у форматі «гарячий стілець»
• зафіксуєте чіткий план впровадження змін у своїй команді

Практика на занятті: захист фінальної стратегії розвитку sales-відділу

Реєстрація

Пройдіть курс керівника відділу продажу, щоб сформувати систему, яка масштабує результат.

Готовий набір інструментів
для sales-директора

Аудит і фінанси

• чеклист аудиту відділу продажів на 100+ точок
• калькулятор CAC, LTV та unit-економіки
• модель декомпозиції річної цілі до щоденних КРІ
CRM і воронка

• pipeline map для CRM
• шаблон sales dashboard
• матриця ICP та BANT/MEDDIC-кваліфікація
Команда

• scorecard кандидата
• onboarding tracker на 30 днів
• шаблон Sales Playbook
Делегування

• RACI-матриця
• аудит календаря та ROI нарад
• Not-to-Do List для керівника

Записатись