Як аналізувати продажі

Початок: 16 квітня

Тривалість: 5 тижнів

Ваші сейлзи програють угоди конкурентам? Виявляйте слабкі місця у воронці продажів та збільшуйте доходи за допомогою якісної аналітики.

Для кого

Програма курсу:

01
Роль аналітики для бізнесу та ключові метрики
02
Основні метрики аналітики продажів
03
Інфраструктура збору даних
04
Візуалізація даних та створення репортів
05
Сегментація клієнтів, Lead Scoring, Ideal Customer Profile та RFM-аналіз
06
Прогнозування, аналітика та оптимізація продажів
07
Побудова маркетингової аналітики для підсилення продажів через дані. Запрошена лекторка: Іра Олексієнко, Marketing Manager в EverHelp by Genesis
08
Продуктова аналітика для продажів. Запрошена лекторка: Лада Кліщенко, Head of Product Analytics у Kyivstar
09
Розробка стратегій продажів для B2B та B2C. Частина 1
10
Розробка стратегій продажів для B2B та B2C. Частина 2

Програма курсу

16 квітня, 19:00 за Києвом / середа

Роль аналітики для бізнесу та ключові метрики

Важливість аналітики продажів для оптимізації бізнес-процесів
Відмінності аналітики продажів у B2B та B2C
Огляд ключових показників ефективності
Метрики для етапів продажів: лідогенерація, конверсія, утримання
Метрики ефективності команд: відсоток успішних угод, тривалість циклу продажів, дохід на менеджера
Вплив аналітики на ефективність команди

Практика на занятті: вибрати ключові KPI для B2B- і B2C-кейсів.

21 квітня, 19:00 за Києвом / понеділок

Основні метрики аналітики продажів

Основи фінансових метрик у продажах
Як визначити ключову метрику для бізнесу
Кількісні метрики: New Customers, MAU, DAU
Якісні метрики: LTV, ARPU, Retention Rate, Churn Rate
Релевантні метрики на етапі лідогенерації: Conversion Rate, Cost Per Lead
Метрики на етапі утримання: Retention Rate, NPS
Помилки у визначенні метрик та приклади неправильних KPI

Практика на занятті: проаналізувати метрики для лідогенерації.

Домашнє завдання: обрати бізнес для аналітики продажів, заповнити шаблон з основною інформацією та визначити ключову метрику для кейсу.

23 квітня, 19:00 за Києвом

Інфраструктура збору даних

Визначення основних етапів продажів для різних бізнес-моделей
Створення Pipeline Stages для B2B і B2C
Кастомізація CRM
Інтеграція даних та використання Zapier для автоматизації збору даних
Об'єднання даних із різних відділів
Створення автоматизованих процесів у найпопулярніших CRM для різних типів бізнесу
Приклади автоматизації для лідогенерації, онбордингу клієнтів та продажів

Демонстрація на занятті: створення кастомних Pipeline Stages для B2B- і B2C-кейсів у HubSpot.

Домашнє завдання: підготувати опис кастомних полів та логіку їхнього використання для обраного бізнесу.

28 квітня, 19:00 за Києвом

Візуалізація даних та створення репортів

Чистка та підготовка даних в Excel
Візуалізація у Looker Studio: побудова дашбордів та звітів
Інтеграція даних з CRM у Looker Studio
Використання даних для запуску нових ринків
Визначення потенційних продуктів або сервісів на основі аналізу

Демонстрація на занятті: побудова кастомного репорту в Looker Studio.

Домашнє завдання: створити дашборд у Looker Studio на основі даних з Excel.

30 квітня, 19:00 за Києвом

Сегментація клієнтів, Lead Scoring, Ideal Customer Profile та RFM-аналіз

Роль сегментації у підвищенні ефективності продажів
Види сегментації: демографічна, поведінкова, RFM-аналіз
RFM-аналіз та його параметри: Recency, Frequency, Monetary Value
Як визначити найцінніші сегменти клієнтів
Використання RFM для створення персоналізованих пропозицій
Lead Scoring та пріоритезація лідів
Ідеальний профіль клієнта для бізнес-моделей
Застосування ICP для таргетованих продажів та маркетингу
Використання Workflow для сегментації клієнтів
Побудова клієнтських профілів на основі сегментації та скорингу
Застосування сегментів у маркетингових та продажних стратегіях

Демонстрація на занятті: побудова Ideal Customer Profile та налаштування Workflow для сегментації клієнтів у CRM.

Домашнє завдання: описати Workflow для оптимізації сегментування лідів.

5 травня, 19:00 за Києвом

Прогнозування, аналітика та оптимізація продажів

Методи прогнозування продажів: Top-Down, Bottom-Up, Deal Probability та трендовий аналіз
Виявлення вузьких місць у воронці продажів
Оптимізація воронки продажів
Автоматизовані сценарії та нотифікації в CRM
Proposal Analytics: аналітика угод та пропозицій
Побудова звітів щодо циклів угод
Налаштування нотифікацій для змін у статусах угод

Практика на занятті: опрацювати Qwilr — інструмент для створення інтерактивних комерційних пропозицій.

Домашнє завдання: розробити комерційну пропозицію для кейсу за обраним шаблоном у Qwilr, створити прайсинг з описом пакетів послуг або товарів та підготувати пітч із ключовою цінністю й перевагами вашої пропозиції.

7 травня, 19:00 за Києвом

Побудова маркетингової аналітики для підсилення продажів через дані. Запрошена лекторка: Іра Олексієнко, Marketing Manager в EverHelp by Genesis

Запрошений лектор — бренд-стратег і засновник SHEVCHUK BÜRO.

Основні принципи взаємодії команд
Побудова наскрізної аналітики
Шлях потенційного клієнта та основні точки взаємодії
Метрики: СРС, CR, CPL, Lifecycle stages, ROMI/LTV
Інструменти: рекламні системи, CRM, Looker Studio / Tableau / Google Analytics / Databox
Інтеграція та автоматизація: Zapier, API, HubSpot, Supermetrics
Інтерпретація інсайтів та ухвалення рішень, заснованих на даних

Демонстрація на занятті: створення репорту inbound-воронки продажів та пояснення кожного етапу інтеграції даних і аналізу метрик.

Домашнє завдання: побудувати воронку для лідів, залучених шляхом маркетингу, із зазначенням конверсій на кожному етапі; ідентифікувати проблемні ділянки та сформувати рекомендації щодо покращення якості лідів.

12 травня, 19:00 за Києвом

Продуктова аналітика для продажів. Запрошена лекторка: Лада Кліщенко, Head of Product Analytics у Kyivstar

Як побудувати дерево метрик
Піраміда метрик: від бізнес-метрики до моніторингу
Метрики бізнесу: визначення показників ефективності продукту, воронки продажів, пошук точок зростання
Маркетингова аналітика: Cost, Impressions, Clicks, CTR, CPC, CPA
AARRR-фреймворк: 5 показників, які впливають на розвиток бізнесу
Growth Hacking

Практика на занятті: побудувати дерево метрик.

14 травня, 19:00 за Києвом

Розробка стратегій продажів для B2B та B2C. Частина 1

Аналіз ринку та бізнес-середовища для B2B і B2C
Використання Jobs to Be Done Framework для ідентифікації потреб клієнтів у B2B і B2C
Використання Value Proposition Canvas для формування ціннісної пропозиції
Як ціннісна пропозиція впливає на цикл продажів та успішність угод
Стратегії розвитку клієнтської бази
Впровадження Account-Based Marketing для B2B

Практика на занятті: проаналізувати бізнес за допомогою Jobs to Be Done Framework.

Домашнє завдання: створити за шаблоном Value Proposition для обраного бізнесу.

19 травня, 19:00 за Києвом

Розробка стратегій продажів для B2B та B2C. Частина 2

Розрахунок точки беззбитковості та інтеграція у фінансові прогнози
Up-sell та Cross-sell: як знайти можливості у B2B і B2C
Ефективні стратегії Up-sell на основі клієнтської поведінки
Гнучкість стратегій у сучасному бізнес-середовищі
Адаптація роботи відділу продажу під спринти

Демонстрація на занятті: розрахунок точки беззбитковості для B2B-бізнесу.

Домашнє завдання: запропонувати стратегію Up-sell для обраного сегмента клієнтів бізнесу та об'єднати всі виконані домашні завдання курсу в пітч з ключовою ідеєю бізнесу.