Практично всіх успішних людей об'єднує одне вміння — переконувати та продавати свої ідеї. Так, у 1853 році маловідомий винахідник Еліша Отіс, аби підкорити американський ринок, провів перший Elevator Pitch. І назавжди змінив систему безпеки ліфтів у всьому світі.
Аби переконати інвесторів у тому, що його ідея безпечніша за звичний підйомник із канатами, винахідник підготував видовищне шоу. Перед натовпом глядачів Отіс відкрив шахту, заліз на кабіну ліфта на 3 поверсі та перерубав мотузку, що її утримує. Він мав лише власне життя і 30 секунд, поки падав ліфт, щоби довести успішність свого гальмівного механізму. Сьогодні саме система Отіса використовується у ліфтах у всьому світі.
Розбираємось, як навчитися переконувати інших — із меншим ризиком для життя, але так само ефективно.
#1. Продумайте дорожню карту розмови
Формулюйте свої аргументи так, аби найважливіші моменти не загубилися, а мовлення було логічним і послідовним. Якщо не можете швидко пояснити, на чому ґрунтується ваша ідея — ви погано її продумали і переконати співрозмовника не вийде.
150 років тому Марк Твен придумав правило: «Якби я мав більше часу, я б написав коротший лист».
Аби підібрати переконливі аргументи, й справді потрібно чимало часу. Але це лише початок: значно важливіше — сформулювати їх, відредагувати, продумати логіку й пов'язати кожну тезу з кінцевою метою.
💡 Порада: перед будь-якою важливою розмовою продумуйте roadmap — дорожню карту дискусії. Її можна будувати в голові або в будь-якому сервісі інтелект-карт, наприклад, Coggle. У процесі розмови ви можете навіть показати свою аргументацію співрозмовнику. У будь-якому випадку ця карта допоможе сформувати зв'язне та переконливе мовлення.
#2. Використовуйте паузи
Голландський психолог Намк'є Куденбург із Гронінгенського університету з'ясувала цікаву річ. Коли в розмові раптово «зависає» пауза на 4 секунди, співрозмовник почувається некомфортно і хоче будь-яким способом уникнути тиші.
Пауза — чудовий інструмент, аби привернути увагу опонента, залучити його до дискусії та вивести на потрібні вам емоції.
💡 Порада: Хочете викликати прихильність співрозмовника — дозвольте йому відчути полегшення. У такому разі пауза має бути не більше 3 секунд — щоб опонент встиг усвідомити тишу, але вона ще не почала його напружувати. Хочете, щоб людина сама відреагувала, перервавши мовчання, — витримуйте паузу 4+ секунди.
#3. Будьте ввічливі за замовчуванням
Декілька років тому в MIS Quarterly опублікували дослідження. Воно довело, що ввічлива людина набирає більше віртуальних «балів» в очах співрозмовника за інших рівних умов.
Вчені зі США Шун-Ян Лі, Ася Руї та Ендрю Вінстон вивчали розмови на Stack Exchange — сервісі в стилі «запитання-відповідь». Дослідники з'ясували: чим ввічливіша відповідь, то вища ймовірність того, що її виберуть як «найкраща».
Це не безумовне правило. Якщо людина, яка висловлює свою думку, сприймається як серйозний експерт, то грубість не так позначиться на оцінці її висловлювання. Але за інших рівних умов нетактовні відповіді вважатимуться правильними менш ймовірно.
💡 Порада: Можна бути грубим лише тоді, коли у вас на це є стратегічна причина. Наприклад, потрібно збентежити співрозмовника, побачити його реальні емоції чи зірвати переговори. Але за замовчуванням ввічливість допомагає викликати прихильність людей.
#4. Ретельно формулюйте думку
Уявіть ситуацію: ви думаєте, що інша людина помиляється і відмовляється визнавати це через упертість. Ваша перша логічна реакція — перервати співрозмовника та вказати на помилку. Але сформулювати заперечення можна по-різному.
Якщо ви розумієте, яку реакцію хочете викликати в опонента, а якої прагнете уникнути, можна використати одну з таких фраз:
- «Ти помиляєшся» — перша реакція буде негативною.
- «Я не можу зрозуміти хід твоєї думки» — менше негативу, людина докладніше пояснить свою ідею і, можливо, сама вловить помилку в процесі.
- «Можеш допомогти мені краще зрозуміти твою позицію?» — повага і ввічливість по дефолту допомагають викликати прихильність співрозмовника до себе і зводять до нуля негативні реакції.
💡 Порада: Продумуйте ключові аргументи так, щоб вони не звучали двозначно. Навіть якщо суть вашої репліки не зміниться, саме те, як її сформульовано, викликає першу емоційну реакцію співрозмовника.
#5. Говоріть упевнено
Вчені з'ясували: люди швидше повірять впевненій у собі людині без бекграунду, ніж досвідченому фахівцю, який сумнівається.
Дослідження Дона Мура з Університету Карнегі-Меллона в Пенсільванії показує: ми воліли б отримувати поради від впевненої людини. Причому настільки, що готові пробачити її погану репутацію та попередні прорахунки.
💡 Порада: звертайте увагу на маркери сумніву у своїй промові. Перестаньте говорити: «Я думаю» або «Я вірю». Якщо ви впевнені, що щось точно не спрацює, так і скажіть.
#6. Почніть із невеликих «перемог»
Психологи дійшли висновку, що за замовчуванням люди не хочуть, аби на них впливали, і пручаються спробам себе переконати. За це відповідає дуже багато факторів, на які ви не можете вплинути, аж до того, з ким ваш опонент поспілкувався незадовго до зустрічі.
Елісон Ксу (Канада) та Роберту Ваєр (Китай) досліджували ефективність реклами у перервах політичних ток-шоу. Вчені з'ясували: внутрішній опір одній темі може негативно впливати на все, з чим людина зіткнеться. Так, залежно від ставлення глядачів до дебатів, політиків чи піднятих тем — змінювалося і їхнє сприйняття абсолютно не пов'язаної реклами у перерві ток-шоу.
Якщо глядачі спостерігали за виступом політика, який їм подобається, реклама викликала нейтральну чи схвальну реакцію. А от якщо це була неприємна людина або особливо пристрасні дебати, то й проморолик за інерцією отримував негативний відгук.
Ви не можете вплинути на те, як минув день вашого співрозмовника і з ким він спілкувався до вас. Але щоб підвищити свої шанси на успіх, скористайтеся технікою Bolstering (зміцнення). Цей трюк впливає на перші підсвідомі реакції людини. Отримавши згоду хоча б в одному невеликому моменті на початку зустрічі, ви знижуєте рівень опору співрозмовника.
💡 Порада: продумайте свою промову для переговорів так, аби спочатку озвучити факти, з якими ваші опоненти будуть солідарними. Створіть основу для подальшої згоди.
#7. Адаптуйте швидкість мовлення під вашу аудиторію
Ще у 1991 році у міжнародному виданні Personality and Social Psychology Bulletin опублікували результати дослідження того, як швидкість мовлення впливає на сприйняття інформації. Психологи Стівен Сміт та Девід Шеффер з Університету Джорджії (США) зібрали групу добровольців та по черзі презентували ідеї на цікаву для них тематику. Спікери поділилися на три групи: повільна презентація (близько 144 слів за хвилину), середньостатистична (182) та швидка (214).
З'ясувалося, що темп мовлення може допомогти слухачам прийняти вашу ідею або навпаки зробити її менш привабливою. Коли співрозмовник схильний не погоджуватись, швидкий виступ не дасть йому достатньо часу, щоб обміркувати свою позицію та гідні контраргументи. І навпаки: коли люди лояльні до вас, повільна презентація дозволить їм оцінити ваші аргументи та підтвердити їх власними думками.
💡 Порада: вивчіть свою аудиторію та підлаштовуйте темп мовлення залежно від її настрою.
#8. Розповідайте не лише про плюси, а й про мінуси
Професор університету Іллінойсу Деніел О'Кіф вивчає когнітивну лінгвістику. Він вважає: якщо ви хочете когось переконати, важливо не просто «завалити» опонента аргументами на користь вашого задуму, а й проговорювати його слабкі місця.
Ідеальних ідей не існує — і коли людину намагаються переконати у протилежному, реакція буде скоріш негативною. Люди найімовірніше погодяться з вами, якщо побачать, що ви розумієте їх побоювання.
💡 Порада: Обговоріть потенційні мінуси та покажіть, як ви долатимете ці проблеми. Поговоріть про інший бік ідеї, а потім зробіть все можливе, щоб показати, чому ви все ще маєте рацію.
Як би не було привабливо використовувати тактику залякування, вчені переконані: позитивне підкріплення працює краще. Наприклад, якщо ви пропонуєте зміни, зосередьтеся на позитивних моментах. Помістіть свою аудиторію на краще місце замість того, щоб говорити їм, чого слід уникати.
#9. Ставте уточнювальні питання
Хоч би якими професійними були ваші аргументи, є одна помилка, яка все перекреслить — не слухати співрозмовника і не відстежувати його реакцію.
Коли хвилювання бере гору, ми намагаємося проговорити свою промову та аргументи, незважаючи на слова опонента.
💡 Порада: Людям подобається знати, що ви уважно слухаєте їх. Уточнювальні запитання показують, що ви не тільки уважні до співрозмовника, але й намагаєтесь розібратися у його точці зору.
#10. Розповідайте історії, а не сипте сухими фактами
Нейробіологи та психологи з Університету Макмайстра в США декілька років вивчали механізми роботи мозку. Їхньою метою було краще зрозуміти, як використовувати підсвідомі/біохімічні реакції, щоб впливати на перебіг бесіди.
У рамках експерименту, опублікованого в Journal of Cognitive Neuroscience (США), респондентам запропонували прочитати декілька емоційних заголовків. Наприклад, «Хірург знаходить ножиці усередині пацієнта». Потім учасників попросили переказати історію за допомогою мовлення, жестів чи малюнку. Весь цей час люди були підключені до апарату МРТ — вчені аналізували активність мозку.
Виявилося, що мозок найкраще сприймає інформацію, яка асоціюється з персонажами, фокусуючись на думках і почуттях головного героя. При цьому абсолютно не важливо, як розповідається історія — малюнками, словами або за допомогою жестів. Головне, щоб вона була.
💡 Порада: будуйте свою презентацію як захопливий сторітелінг за всіма законами жанру, а не просто зачитуйте аргументи з папірця.
#11. Не тисніть
Американський журнал експериментальної соціальної психології ScienceDirect показав: люди шкодують про рішення, прийняте поспіхом, навіть якщо воно було класним. Як правило, співрозмовник відчуває, коли його підштовхують якнайшвидше з чимось визначитися. І надалі в комунікації він підсвідомо буде налаштований негативніше.
💡 Порада: Коли ваша ідея добре аргументована, не бійтеся дати співрозмовнику час, щоб її «перетравити». Але при цьому не варто затягувати, якщо ваша аудиторія любить ухвалювати швидкі рішення та рухатися далі.
#12. Візуалізуйте
Дослідження показують, що люди значно частіше переконуються у чомусь побаченому, ніж почутому. Певна річ, ідеться не про нудні слайди, а про зрозумілі ілюстрації та діаграми.
💡 Порада: Використовуйте візуальні підкріплення своїх аргументів. Якщо йдеться про будівництво — покажіть дизайнерське опрацювання нового будинку. Коли потрібно донести команді необхідність змін — підтвердіть свою ідею статистикою і розкажіть, як саме їхня робота зміниться на краще.
Бажаєте отримувати дайджест статей?
