Уявіть, що ви підготували для своїх клієнтів великі знижки до Чорної п'ятниці, купили рекламу в інфлуенсера, оновили сайт. Але коли настав День Х, бачите, що люди купують дуже мляво: не використовують промокоди з імейлів, кладуть товар у кошики, а потім покидають їх. Виторг, отриманий в день розпродажу, зовсім не такий, як ви очікували.
У 2022 споживачі витратили $281 млрд на закупи в Чорну п'ятницю та Кіберпонеділок (BFCM). Для брендів це найкращий час, коли можна залучити нових клієнтів та отримати рекордний продаж. Розбираємось, яких помилок варто уникати у Black Friday 2023, щоб не налякати покупців та забезпечити їм найкращий досвід.
Помилка №1. Оголосити про розпродаж надто пізно
Google Trends показує, що кількість запитів black friday починає зростати вже у вересні. Оголошуючи знижки в останній тиждень листопада, ви ризикуєте втратити клієнтів. Найімовірніше, до того часу вони вже пригледіли декілька вигідних пропозицій — і ви будете в програші.
До того ж пізній запуск рекламної кампанії — це погано для SEO. Пошуковики можуть не встигнути проіндексувати сторінки з акційними товарами до початку Чорної п'ятниці, і відвідуваність вашого магазину буде нижчою.
Як цього уникнути
Натякніть клієнтам за місяць до старту розпродажу, які товари вони зможуть купити за зниженими цінами. Імейл-розсилка, реклама в соцмережах, інфлуенс-маркетинг допоможуть підігріти аудиторію та зробити ваші пропозиції популярними. Гумор та креативність дозволять виділитися, а таймери зворотного відліку створять відчуття терміновості та хвилювання. Для максимального ефекту розгляньте промостратегію, що охоплює всі онлайн-канали.
Наприклад, Apple завжди надсилає не один, а цілу серію листів клієнтам до Чорної п'ятниці. Перший — тизер, нагадування, що день великих знижок вже близько. Лист надходить на початку листопада. У другому — конкретно зазначено, на які товари діятимуть знижки. У третьому можуть бути додаткові промокоди, подарункові карти, кешбек і зворотний відлік. Apple дотримується цієї стратегії рік у рік.
Деякі бренди взагалі запускають розпродаж заздалегідь, а не коли Чорна п'ятниця вже настала. Це дозволяє поступово нарощувати продаж, досягаючи пікових результатів у день Х.
За декілька тижнів до старту продажу клієнти Brooklinen (товари для дому, США) отримали нібито випадковий лист від маркетолога-стажера із темою [NEEDS APPROVAL] Early Access. Їм пропонувалося перейти за посиланням та перевірити, чи все працює на сайті. Клікаючи на нього, вони отримували ранній доступ до розпродажу та подарунок — свічку вартістю $35. Пізніше бренд підтвердив, що листа було відправлено навмисно. Таким чином вони хотіли здивувати клієнтів та зробити акцію до Чорної п'ятниці трохи довшою.
Помилка №2. Покладатись тільки на знижки
Зазвичай бренди пропонують шалені знижки, щоб залучити клієнтів до покупки. Люди приходять у магазин, вивчають пропозиції, але нічого не купують. Середній показник покинутих кошиків у період Блек Фрайдей 2022 року становив 76,15%.
Як цього уникнути
Урізноманітніть свої пропозиції, дайте клієнтам зрозуміти, що вони знайшли не лише низькі ціни, а й можливості:
- Допоможіть оформити подарунок
Запропонуйте паковання, листівку та можливість вибрати дату доставки. Цим ви полегшите людям передсвятковий головний біль.
- Зробіть безплатну доставку
62% покупців очікують на безплатну доставку своїх замовлень менш ніж через три дні. Навіть незначна сума може змусити клієнта сумніватися, чи варто купувати.
- Запропонуйте подарунок (безплатну річ чи знижку) за умови, що клієнт витратить певну суму
Для продавця це можливість збільшити середній чек покупки та розвантажити склад.
- Використовуйте омніканальний підхід
54% споживачів у США зізналися, що у Чорну п'ятницю вони ймовірніше робитимуть інтернет-покупки в магазинах, які пропонують можливість самовивозу («купуй онлайн, забирай у магазині»).
- Запропонуйте розстрочку
Люди люблять пропозицію «Купи зараз, заплати пізніше» (Buy now, pay later, BNPL). RBC Capital Markets визначив, що BNPL збільшує конверсію на 20–30%.
- Надсилайте push-повідомлення з нагадуваннями про покинуті кошики та знижки, щоб спонукати клієнта повернутися.
Помилка №3. Забути провести стрес-тестування сайту
Буде дуже сумно, якщо покупець прийде на ваш сайт до Чорної п'ятниці, введе промокод, а він не спрацює. Або сторінка оформлення замовлень почне видавати невідому помилку, або фото товарів завантажуватимуться не повністю. Такі факапи можуть дуже дорого обійтися. Статистика показує, що:
- 40% користувачів залишать вебсторінку, якщо вона вантажиться довше ніж 3 секунди
- затримка відповіді сторінки на 1 секунду знижує конверсію на 7%
- 79% клієнтів, незадоволених роботою сайту, менш ймовірно здійснюватимуть повторні покупки в тому ж магазині
У святковий сезон щоденний трафік у 1,5 раза вищий, ніж у вересні чи жовтні. Багато брендів e-commerce так сильно захоплюються промо, що забувають провести стрес-тестування своїх магазинів і втрачають клієнтів.
Як цього уникнути
- Проведіть стрес-тест потужності сервера вашого сайту
Java Apache Jmeter та LoadRunner від HP — ПЗ, яке допоможе вам у цьому. Сервіси можуть моделювати тисячі віртуальних користувачів для аналізу пропускної спроможності та функціональності сайту. - Перевірте швидкість завантаження сторінок
Для цього можна використовувати Google PageSpeed Insights або GTmetrix. Щоби збільшити швидкість завантаження, спробуйте зменшити кількість графіки, увімкнути кешування даних, скоротити розмір кодів CSS та JavaScript. - Перевірте зручність мобільних пристроїв
У цьому допоможуть послуги Google Mobile Friendly, Mattkersley, Screenfly. Ви отримаєте звіт про аудит та рекомендації для виправлення помилок. - Перевірте способи оплати
Карти, електронні перекази та мобільні платежі повинні коректно працювати навіть під час найбільшого напливу клієнтів. - Проведіть UX-аудит — дослідження досвіду користувача
Це допоможе заздалегідь усунути проблеми з інтерфейсом та обслуговуванням, з якими може зіткнутися клієнт.
Помилка №4. Ігнорувати дані
Блек Фрайдей — день, коли покупці активні як ніколи. Для брендів це неймовірна нагода зібрати дані. Вони дозволять не лише розширити клієнтську базу, а й створити персоналізований досвід, підвищити залученість та провести релевантні маркетингові кампанії. Ігноруючи такий шанс, ви можете пропустити можливість зростання продажу в майбутньому.
Як цього уникнути
Використовуйте всі можливі засоби збору даних: тести, вікторини, опитування. Головне, щоби вони були короткими — 3–5 питань. Наприклад, просте запитання «Звідки ви про нас дізналися?» допоможе визначити ефективні рекламні канали.
Хороша ідея — провести флеш-конкурс, запропонувавши промокод або безплатну доставку як приз:
1. Ви створюєте та публікуєте реєстраційну форму, щоб визначити, хто зацікавлений у ваших продуктах чи послугах.
2. Головна умова — отримати приз можна лише після заповнення форми.
3. Зазначте, що коли всі купони або промокоди будуть роздані, кампанія закінчиться (хитрощі в тому, щоб створити відчуття терміновості).
4. Учасники отримають спеціальну акцію, а ви — нові профілі споживачів.
Якщо ви бренд одягу, запропонуйте клієнту визначити його ідеальний стиль, запустивши інтерактивну вікторину. Запитайте про колірні та стильові уподобання, плани поїздок, улюблені види спорту, а в кінці запропонуйте рекомендації для покупок.
Творчо використовуючи формат вікторини, можна перетворити випадкових відвідувачів на зацікавлених учасників. Клієнти відчують себе почутими та зрозумілими, а бренди отримають корисні дані для маркетингу.
Помилка №5. Забути про Кіберпонеділок
Cyber Monday вигадали для офісних співробітників, які в понеділок за звичкою починають оформлювати замовлення з робочих комп'ютерів. Згідно з легендою, Чорна п'ятниця — це більше про офлайн-продаж, а Кіберпонеділок — винятково про онлайн-шопінг. Він проходить через два дні після Чорної п'ятниці і зазвичай триває лише 24 години. У 2022 році онлайн-продаж Кіберпонеділка в усьому світі досяг $46,2 млрд. Якщо ваш магазин завершить розпродаж вже в суботу після Чорної п'ятниці, клієнти засмутяться і підуть до конкурентів.
Як цього уникнути
Хороша ідея — продовжити термін розпродажу на вихідні та понеділок. Тому що сьогодні кордон між Black Friday та Cyber Monday практично стерся.
Зробити акцент на Кіберпонеділку допоможе спеціальна цільова сторінка. Для клієнтів це буде зручно — їм не доведеться листати ваш сайт у пошуку акційних пропозицій. Вони легко знайдуть те, що їм потрібне. Крім того, виділена URL-адреса може мати великі переваги для SEO.
Не забудьте також підкреслити, що Кіберпонеділок — це останній день великих знижок. Люди купуватимуть швидше, коли зрозуміють, що завтра такої можливості вже не буде.
Бажаєте отримувати дайджест статей?
