Інна Ярова працювала директором з бізнес-розвитку в рекламному агентстві Grape у Києві, потім — менеджером у польському проєкті Google Partners. У 2016 році вона звільнилася і разом із чоловіком відкрила кав'ярню Dobro&Dobro у Варшаві.
Зараз у Польщі вже шість таких кав'ярень та ще п'ять готуються до запуску. Крім того, Інна — співвласник бренду дитячого текстилю «Колискай» та e-commerce агентства Promobill з клієнтами з Польщі та України.
Інна розповіла про особливості бізнесу у Польщі та чим польські клієнти відрізняються від українських.
Що зробити, перш ніж піти з найму
#1. Накопичити бюджет. Вам будуть потрібні гроші. Скільки — залежить від бізнес-ідеї та бізнес-моделі. Щонайменше $10 тисяч.
Хіба що ви пропонуватимете послуги, пов'язані з інтелектуальною працею. Я знаю класних людей, які розкрутилися з $1 тисячі, але з мого досвіду цього мало.
#2. Опанувати клеркську роботу. Навчитися вести таблиці, обробляти та структурувати великий обсяг інформації. Якщо ваш бізнес дійсно бізнес, а не «поставив 100 доларів, заробив 200», це незамінно.
Завдяки структурності та системності не робите зайвого, заощаджуєте час та гроші.
#3. Навчитися ділової комунікації. У корпораціях десятки керівників, сотні клієнтів та підрядників — з усіма треба бути у хороших стосунках. Важливо розуміти, як будується комунікація: від написання першого листа до підтримки контактів.
З першими клієнтами Promobill я познайомилася ще в Grape — вони прийшли туди, але з різних причин не лишилися. Ми спілкувалися і після. Відкривши агентство, я зателефонувала деяким із них, а частина написала мені сама з пропозицією попрацювати разом.
#4. Розібратися у системі бізнесу. Я завжди жадібно вбирала інформацію: хто за що відповідає, як організована компанія, як вона заробляє.
Найкрутіше, що можна взяти з корпорації, — зрозуміти, як вона працює зсередини. Всі ці елементи можна використовувати у своєму бізнесі.
Я практично повністю перейняла «агентський» формат роботи зі співробітниками. Щотижня намагаюся проводити one-to-one зустрічі з керівниками напрямків. У нас сувора звітність та чіткі цілі.
Чому вирішили відкрити кав'ярню
Ми вибирали нішу для свого бізнесу за чотирма головними критеріями:
- швидка окупність
- низький поріг входу
- задоволення від справи
- наші здібності
Мій чоловік мріяв відкрити квітковий магазин. Це приємна ідея, але вона довго окупається і потрібні великі вкладення, щоб купити багато квітів, а брати кредит не хотілося.
Швидко окупилася б кебабна — але це було не до душі. Ще нам хотілося використати в новому бізнесі свої маркетингові навички — у випадку з кебабною вони нам особливо не знадобляться. Зрештою, обрали кав'ярню.
Курси за темою:
Яким був запуск бізнесу у Польщі
Проблем на старті у нас не було — ми просто до ладу не розуміли, що робили.
Діяли методом спроб та помилок: зробили крок → подивилися, як зайшло → зробили новий.
Це як перед поїздкою на море: ніхто не розуміє, як усе буде, але всі знають, що попереду відпочинок. Так само і ми знали, що в результаті «купатимемося в морі», тобто варитимемо каву.
Зараз хвилювань та складнощів більше. Наприклад, коли підписуємо договір про франшиз, я за пару днів майже не сплю — переживаю, бо знаю, як багато роботи попереду.
Головна порада тим, хто планує запускати бізнес в іншій країні, пожити в ній хоча б півроку.
Подивитися, як покупці живуть, ухвалюють рішення, самим стати споживачем.
Коли ми приїхали до Польщі, не дуже розбиралися в місцевих реаліях. Виявилося, тут люди по-іншому ставляться до нових місць набагато стриманіше, ніж ми думали. Нині ми свій досвід продаємо у форматі франшизи.
Ось як поетапно запускали кав'ярню:
1. Реєстрація діяльності
Цим зайнялися одразу, як переїхали до Польщі. За годину заповнили анкету приватного підприємця онлайн. Знайшли бухгалтера, подали заяву до податкової.
Усе це — бюрократія, але складнощів із нею не було, процедури зрозумілі. На все знадобилося близько місяця.
99,9% підприємств у Польщі не наймають співробітника в штат, а звертаються до фірм, які надають бухгалтерські послуги. З самого початку у нас був польський бухгалтер, і він закривав усі бухгалтерські, фінансові та частково юридичні питання.
2. Пошук приміщення
Ми не знали Варшави, не розуміли, яке місце — прохідне, а яке — ні. Запитували у знайомих, намагалися розібратися самі, але таки довелося діяти майже інтуїтивно.
Зрештою ми обрали вдале приміщення, неподалік посольства України — поряд був парк, офіси, торговий центр.
Приміщення було маленьким, лише 6 м², але в майбутньому це нам допомогло: ми виявилися найменшою кав'ярнею в країні та отримали сертифікат від Книги рекордів Польщі. Це був класний інфопривід, який допоміг просуванню.
3. Відкриття кав'ярні
Ми планували відкритися на Різдво, але не знайшли приміщення. Зараз я розумію, що це був успіх. У моїй голові все було чудово: відкриваємось на Різдво, всі на канікулах, гуляють та заходять до нас. Тільки ось у Польщі у ці дні всі роз'їжджаються, вулиці порожні.
4. Робота з постачальниками
Перших постачальників шукали через Google. Ще ми пішли на курси баристи, і там познайомилися з новими продавцями потрібних товарів.
Ми стукали у всі двері, і нам дуже часто відчиняли. Звісно, хвилювалися, що у Польщі не зможемо швидко знайти матеріали, тому перші паперові склянки та візитки везли з України.
Весь бізнес-контент у зручному форматі
Як робити бізнес у Польщі
У Польщі вести бізнес трохи легше, ніж в Україні — менше спокус оминути закон. В Україні наприкінці місяця постійно думаєш «оптимізуватися», а тут ні.
Робиш усі відрахування та спокійно працюєш. Податкова система чітка і сувора, але при цьому вона лояльніша, ніж в Україні. Наприклад, у Польщі можна сплатити ПДВ пізніше або повернути його, якщо переплатив — достатньо просто написати заяву до податкової.
У роботі в Україні є плюси. Наприклад, мої особисті знайомства та знання ринку. 50% успіху бренду «Колискай» — підтримка знайомих та можливість робити з ними спільні проєкти.
Ми знали київську «тусовку», могли швидко розповісти про новий проєкт, попросити про взаємний піар. Завдяки цьому розкрутитись було в рази простіше.
Через одну руку ми знайшли вихід на співачку Джамалу, через дві — на ведучу Катю Осадчу, і ми подарували їм комплект до народження малюків.
У Польщі «Колискай» вимагав би більше інвестицій у рекламу, договорів із магазинами — і все одно навряд чи вийшло б так добре, як у Києві.
Коли ми запускалися, я написала у Facebook: «Привіт, у мене агенція, давай зустрінемось і зробимо щось разом». І мені всі одразу відповіли. Через тиждень після запуску я сиділа в офісі однієї з найбільших компаній у світі, яка представлена в Україні. У Польщі це було б неможливо.
Я завжди буду емігранткою — більш чи менш успішною, але чужою. І не зможу зробити те, що могла б я в Україні.
Відмінності між польськими та українськими клієнтами
Рекламний підхід у Польщі — більш раціональний, в Україні — більш емоційний.
Мене завжди дивувало, що Польща жодного разу не отримувала «Каннських левів». Але, поживши там, зрозуміла причину: полякам не потрібен креатив. Щоб людина купила, потрібно дати 2% знижки, та й усе.
Ще поляки дуже консервативні. Якщо їм подобається місце, людина чи формат відпочинку, вони повертатимуться до нього знову і знову.
Якщо в Україні відкривається нове місце, у перший місяць-два всі обов'язково хочуть зайти. Якщо за пів року не з’явиться щось нове, люди продовжуватимуть ходити, а потім ринуть у новішу точку.
Польський клієнт обережно кружлятиме біля нового місця, швидко не зайде.
На досвіді ми з'ясували, що потрібні три контакти з польськими клієнтами, щоб вони просто переступили поріг кав'ярні та чимось зацікавились. Але якщо вони почнуть приходити, то це назавжди.
Польський клієнт — вдячний, український — емоційний.
Ставлення до дітей також різне. В Україні діти — це часто сенс життя, тож дитячих брендів так багато. У Польщі вважають, що діти є важливою частиною життя, але навколо них світ не крутиться.
Це дуже впливає на світосприйняття клієнта та на бізнес.
На Dobro це не вплинуло, але «Колискай» поляки просто не купували — не розуміли, навіщо. Адже можна взяти пелюшки в IKEA або ZARA, на розпродажі в п'ять разів дешевше.
Аргумент, що там синтетична білизна, а в «Колискай» — натуральна і з оберегами, не працює. Вони кажуть: «Дитина все одно виросте. Яка різниця у яких пелюшках?».
Відмінності між польськими та українськими бізнесменами
Я помітила багато відмінностей між польським та українським бізнесом, коли ми почали працювати в e-commerce агентстві Promobill.
Якось мені зателефонував один із наших клієнтів і сказав: «Нас підвели, чи можете допомогти розмитнити партію?». Це було приблизно о 12:00 у п'ятницю.
Я відразу звернулася до трьох польських фірм, щоб проконсультуватися. У двох на дзвінки та листи не реагували. У третій відповіли: «Обговоримо у понеділок, день закінчується».
До вечора домовилися із земляком про розмитнення і відразу затвердили все з клієнтом.
Польські компанії почали відписувати лише у вівторок за уточненням деталей. І так у всьому.
Наші все роблять по-хорошому агресивно. Б'ються за кожного клієнта, дізнаються про деталі, допродають. Поляки так не роблять.
В одного знайомого поляка дві сімейні овочеві крамниці. Ми говоримо: «Відкрий ще одну і заробляй більше! Найми людей — вони будуть розвантажувати та продавати».
Він каже: «Не хочу, мені вистачає». Ніколи не чула українця, який би так сказав.
Формати реклами для поляків
Поляки — консерватори. Новий товар, формат просування сприймають насторожено. Тут добре розвинений e-commerce, люди купують через інтернет. Вони не бояться — бачать вигідну пропозицію, розуміють, що продукт якісний, і беруть його.
Реклама для натхнення не потрібна, працюють раціональні пропозиції. Не треба дивувати поляків — треба дати їм робочий інструмент. Можна не красивий, але зручний та вигідний.
Якось ми в Promobill провели експеримент. Для українського бренду одягу, який виводили на польський ринок, зробили три макети реклами. Перший робив артдиректор із провідної рекламної агенції у Києві.
Другий — дизайнер на фрилансі. Третій — дизайнер із Польщі.
Макет артдиректора був неймовірно стильний, макет українського дизайнера просто хороший, за брендбуком. А ось макет дизайнера з Польщі — нудний і навіть несмачний, просто за прикладами такої реклами в Google.
На диво, найбільше лідів привів саме третій дизайн.
Бліц
1. Як зважитися на зміни?
Зміни стаються, коли неможливо терпіти. Ось байка на цю тему:
Сидить на лавці дідусь, поряд із ним собака, який скавулить. Минає день, два, нічого не змінюється.
Одна людина не витримала, підійшла і запитала: «Дідусю, чому собака весь час виє?». Той відповідає: «Він сидить на іржавому цвяху. Йому достатньо боляче, щоб скавуліти, але недостатньо боляче, щоб встати».
Мені важливо змінюватись кожні пів року-рік, трансформувати оточення. Але що більше я читаю і спілкуюся з різними людьми, то більше розумію: якщо ти щасливий, не треба нічого міняти.
2. Якщо скоротити ваші бізнеси до одного, який залишили?
Кожен мій бізнес можна подати як частину Dobro. Нині це найуспішніший бренд, який легко масштабується. Мабуть, головний фокус саме на ньому.
3. Бізнес із партнерами — так чи ні?
Починаючи бізнес із партнерами, я поділяла ризики, але зараз їх не боюся. Наступного разу я однозначно почну сама.
4. Ваші правила продуктивності?
Щоб перезарядитись, я відкриваю Facebook і дивлюся, які круті речі роблять друзі. Розумію, що в мене цього поки що немає і починаю працювати. Але головний пауербанк — мій син. Як би не було погано, я приходжу додому, обіймаю його, і стає краще.
Раніше я ще використовувала тригерні штуки. Наприклад, переконувала себе, що коли тричі крутнуся, двічі присяду і відтиснуся від підлоги, — перезаряджуся. І справді допомагало.
Я завжди говорю собі: «Все буде добре». І додаю: «Все складається найкраще для мене, навіть якщо я цього зараз не розумію».
5. Яку книгу порадите?
Мій клієнт та хороший приятель Олексій Філановський видав «Головну маркетингову книгу». Дуже шкодую, що її не було, коли я навчалася.
Бажаєте отримувати дайджест статей?
