Як перестати нав'язувати та почати продавати | Бізнес-школа Laba (Лаба)
Для відстеження статусу замовлення - авторизуйтесь
Введіть код, який був надісланий на пошту Введіть код із SMS, який був надісланий на номер
anastasiiasytar@gmail.com
Код дійсний протягом 2 хвилин Код з SMS дійсний протягом 2 хвилин
Ви впевнені, що хочете вийти?
Сеанс завершено
На головну

Пошук

Як перестати нав'язувати та почати продавати

6 технік, які допоможуть «вкладати» свої ідеї у свідомість клієнта.

cover-orenklaff-63107d4825dfe148134453.jpg

Щоби людина зацікавилася ідеєю, вона має прийняти її як свою. Так ви зможете продавати товари, а не «впарювати» їх. У підсумку клієнт вважатиме, що сам вирішив із вами співпрацювати, тому не сумніватиметься в угоді.

Про це в книзі «Змініть звичний сценарій» пише експерт із продажу та директор з ринків капіталу інвестбанку Intersection Capital Орен Клафф.

Записали найцікавіше.

#1. Станьте союзником

Щоби співрозмовник не відкинув вашу ідею, він повинен вам довіряти. Створіть ефект союзника — відчуття, що ви з людиною на одній хвилі. Як це зробити:

  • Покажіть свою користь
    Якщо співрозмовник бачить вашу безпорадність, ви стаєте непотрібними. Яке рішення ви не запропонували б, він його ігноруватиме. Тому одразу покажіть, чим корисна ваша ідея.
  • Будьте на рівних
    Коли розмовляєте з людиною нижче за вас рангом, будьте скромні і не демонструйте владу. Якщо співрозмовник вищий за статусом, не домагайтеся його прихильності лестощами.
  • Натякайте, що ви «свій»
    Знайдіть щось спільне із співрозмовником. Підкиньте декілька фактів, про які можуть знати лише члени умовної спільноти. А щоб зрозуміти, про що натякнути, попередньо поговоріть із декількома людьми з кола спілкування клієнта.

Автор книги використав цей метод, коли йому потрібно було презентувати ідею створення енергоферми потенційному інвестору. Що зробив Клафф:

  • вирушив на ділову конференцію, на якій був присутній інвестор, аби потрапити до його кола спілкування
  • з'ясувавши інтереси співрозмовника, розпочав розмову не з умов угоди, а з новин енергоринку
  • розпочавши презентацію проєкту, насамперед окреслив його користь — ставку доходу від інвестицій.
  • продемонстрував, що він не просто шукає гроші, а пропонує партнерство на рівних — розповів, з якими компаніями вже є домовленості щодо інвестицій

Так Клафф зацікавив інвестора, і той погодився вкласти у проєкт $25 млн.

#2. Подаруйте відчуття впевненості

Коли клієнт купує те, що не можна «потримати в руках», його завжди мучать сумніви. Через це людина може відмовитись від угоди.

Ваша мета — заповнити брак впевненості у свідомості клієнта. Тут допоможе техніка «Миттєвий виклад» — «мінівиступ», який покаже вашу експертність і дозволить впоратися зі скептицизмом співрозмовника.

«Миттєвий виклад» має відповідати таким критеріям:

  • триває не довше 90 секунд
  • описує проблему та варіанти її розв'язання з розрахунками — скільки часу потрібно і які результати це принесе
  • містить технічні кроки розв'язання проблеми без емоційних деталей

Уявімо, що ви маєте продати банкові програмне забезпечення для безпеки даних. Тоді побудуйте «миттєвий виклад» не довкола переваг вашого продукту, а з акцентом на питання захисту банківської інформації. Розкажіть, які технології використовують для розв'язання проблем, що вони дають і як їх реалізувати. А в кінці додайте, що ви створили програмне забезпечення саме для таких завдань.

#3. Зачіпайте почуття

Швидкий спосіб активувати емоції — дати клієнту відповіді на три запитання:

  • «Чому мені має бути не байдуже?»

    Зачіпає почуття загрози.
    Для відповіді скористайтеся технікою «Зима близько». Донесіть до співрозмовника думку: те, на що він покладається, скоро зникне, і потрібно буде адаптувати бізнес до нових умов.
    Не кажіть, що ваш продукт крутіший, ніж у конкурентів, тому він допоможе пережити «зиму». Скажіть, що індустрія змінюється, і ви знаєте, як до цього підготуватися.
  • «Чому для мене це корисно?»
    Зачіпає почуття задоволення.
    Використовуйте техніку «2Х». Ваша пропозиція має бути вдвічі кращою, ніж те, що є у клієнта зараз.
  • «Чому саме ви?»
    Зачіпає почуття справедливості.
    Використовуйте техніку «На кону все». Покажіть, що на карту поставлено ваші гроші, розробки, репутацію. Ви маєте що втрачати. Тож клієнт почне більше довіряти.

Клафф об'єднав три концепції, коли пропонував інвесторам вкластися у компанію, яка займається генетичними дослідженнями. На презентації його команда декількома тезами почергово торкнулася всіх трьох почуттів:

  • «Зима близька»: хронічні захворювання «молодшають», тому потрібно створити сучасну технологію для прогнозування недуг, щоб вчасно їх виявляти та економити на лікуванні.
  • «2Х»: завдяки генетичним тестам, які дозволяють визначити ризик захворювань, можна вчасно виявити недуги та вдвічі збільшити шанс людини дожити до 90 років без серйозних проблем зі здоров'ям.
  • «На кону все»: компанія розробила 12 алгоритмів діагностики, а доктори наук 15 років займалися дослідженнями.

Клафф не просив інвесторів безпосередньо вкластися в компанію — він довів, що це їм потрібно. І вони профінансували проєкт на $20 млн.

#4. Створіть нову нормальність

Радикальна новизна не приваблює, а підштовхує до уникнення продукту. Але багато продавців за традицією презентують свої рішення як свіжі та незвичайні:

  • створюють ажіотаж, розповідаючи про новинки продукту
  • кажуть, що їхній товар — для тих, хто дивиться на світ інакше
  • використовують кліше, порівнюючи свою компанію з техногігантами: «ми як Uber у світі зубних паст»

І здебільшого сценарій провалюється. Цікавість до новизни — лише ілюзія підвищеної зацікавленості. Коли вона зникає, клієнт хоче повернутися до знайомих, перевірених рішень. Щоб покупець не пішов, створіть для нього нову нормальність:

  • складіть список відмінностей, які роблять вашу ідею свіжою, та згрупуйте їх в одну категорію
  • акцентуйте на тому, що ваша пропозиція надійна, та надайте аргументи
  • скажіть, що угода майже не відрізняється від аналогічних в індустрії, але в ній є один новий аспект
  • поясніть, що цей аспект — нова нормальність, яка скоро стане популярною та неминучою

Рекомендуємо прочитати:

img-stopask-62e8e55d7c5ed565764234.jpg

16 запитань, які треба терміново перестати ставити при продажу

Читати

Якось Клаффу треба було продати торговий центр на Гаваях. Це був нестандартний ТЦ — просто неба, з кількома десятками мінімагазинів. Як його презентував Клафф:

  • Акцентував, що ТЦ безпроблемний — застрахований, відповідає нормам, а всі орендодавці сплачують податки.
  • Дав зрозуміти, що з погляду інвестора — це звичайний торговий центр, який заробляє на оренді площ. Але є одна фішка — він оформлений у стилі автентичного китайського ринку з маленькими ятками.
  • Переконав, що екзотичні ТЦ — один із головних трендів комерційної нерухомості. Наприклад, у Дубаї є ТЦ із гірськолижним комплексом, а у Канаді — з вулицями у піратському стилі.

Інвестору презентували оригінальність пропозиції, але не злякали, подавши факти нормальності, і він погодився.

#5. Дайте свободу сумніватися

Завдання продавця — показати покупцеві, у чому треба сумніватися, та провести через негатив, не втративши контролю. Для цього скористайтесь «формулою продавця»:

  • Запропонуйте допомогу
    Наприклад, ви консультант у магазині велосипедів. Скажіть: «Я тисячу разів допомагав людям вибирати їхній перший гірський велосипед. Дозвольте показати найкращі варіанти».
  • Окресліть очевидні варіанти невдач
    «Вибираючи раму, легко заплутатися, оскільки у брендів різні стандарти розмірів: 54-й у Х — це 52-й у Z. Тож потрібно підбирати раму під себе, а не під норму».
  • Розкажіть про неочевидні варіанти невдачі
    «Напевно, вам подобаються велосипеди з вуглеводневим волокном і кевларом — це ж круті високотехнологічні матеріали. Але якщо ви не профі і не збираєтеся брати участь у Tour de France, вони вам ні до чого. А ось із шоломами все навпаки: чим дорожчі й унікальніші матеріали, тим безпечніше».

Рекомендуємо прочитати:

img-howbigger-627921dfb4d2a077538353.jpg

Як збільшити продаж, коли «все дуже погано»

Читати

  • Дайте базову пораду
«Пам'ятайте, що велосипед — лише 70% вартості покупки. Ще потрібний шолом, рукавички, взуття, інвентар. Тому раджу не витрачати понад $250 на перший велосипед».
  • Дайте декілька інсайтів
    «Якщо плануєте їздити більш ніж 16 км, не заощаджуйте на хорошому сидінні — виберіть модель бренду Х. А ось групсет на перший час можете взяти базовий — компанії Y».
  • Надайте незалежність
    «Я б віддав перевагу ось цій моделі, бо сам на ній їздив і рекомендував для сотні людей. Але я вам не указ — вибирайте те, що вам подобається».

Після цього вислухайте коментарі клієнта і плавно спрямуйте його думки в потрібний вам бік: «Коли люди купують свій перший велосипед, вони ставлять ті самі 25 запитань. Це нормально. Але по-справжньому важливими є лише 5 — зосередьмося на них, і ви зможете зробити правильний вибір».

#6. Не будьте хамелеоном

Покупець чекає від продавця впевненості та постійності. Але наш мозок звик негайно реагувати на зміни ситуації. Тому фахівці перемикаються з одного сценарію поведінки на інший, щоб підлаштуватися під емоційний стан клієнта. У підсумку покупець може запідозрити співрозмовника у підлабузництві.

Найчастіше продавці змінюють свою поведінку за таким сценарієм:

  • «Безумовно хороший хлопець»
    Починає розмову з абстрактних тем, цікавиться справами покупця, хвалить за будь-якої нагоди і намагається знайти спільні риси.
  • «Хлопець із реклами»
    Перелічує переваги продукту, зіркових клієнтів, рейтинги та нагороди.
  • «Провісник»
    Розповідає, яким прекрасним буде життя покупця з його продуктом, і ділиться секретами.
    Наприклад: «Я вам цього не говорив, але ваш конкурент користується нашим програмним забезпеченням. З ним ви зможете збільшити ефективність своєї компанії у 4 рази та стати №1 на ринку».
  • «Янгол»
    Дізнається про шанси закрити угоду: «Вас же цікавить моя пропозиція? Поставте уточнювальні запитання, поки ми не пішли далі. Чи можемо вже переходити до обговорення умов угоди?».
  • «Вовк»
    Покупець починає впиратися, щоб отримати знижку чи інші бонуси. І продавець кидається у боротьбу із запереченнями. На такого фахівця чекає або відмова, або одноразова удача — людина погодиться на угоду, але не стане постійним клієнтом.

Щоб не повторювати цю схему, перед спілкуванням з покупцем напишіть свій сценарій поведінки з урахуванням попередніх пунктів. Перестаньте реагувати на дії клієнта, інакше він запідозрить вас у нещирості і думатиме, що вам потрібна угода за будь-яку ціну.

Бажаєте отримувати дайджест статей?

Один лист з найкращими матеріалами за місяць. Підписуйтесь, аби нічого не проґавити.
Дякуємо за вашу підписку!
Курс з теми:
«Директор з продажів»
Бізнес і управління
Веде Ілля Рейніш
28 травня 2 липня
Ілля Рейніш