9 ідей, як мотивувати менеджерів з продажу | Бізнес-школа Laba (Лаба)
Для відстеження статусу замовлення - авторизуйтесь
Введіть код, який був надісланий на пошту Введіть код із SMS, який був надісланий на номер
anastasiiasytar@gmail.com
Код дійсний протягом 2 хвилин Код з SMS дійсний протягом 2 хвилин
Ви впевнені, що хочете вийти?
Сеанс завершено
На головну

Пошук

Зміст

«Якщо працівник любить люксові авто — орендуйте йому Bentley на день»: 9 ідей, як мотивувати менеджерів з продажу

Радить Максим Романенко — керівник відділу продажу ELVTR (проєкт Laba в США).

romanenko-644b89386345b198481672.jpg

За даними Каліфорнійського університету, мотивовані працівники на 31% продуктивніші. Відділ продажу — ключовий інструмент заробітку кожної компанії. Від того, наскільки зацікавлена у роботі команда sales-менеджерів, залежить загальний прибуток.

Що робити, якщо сейлзи перестали викладатись на повну? Head of Sales ELVTR Максим Романенко ділиться власними лайфхаками мотивації персоналу. Він починав у Laba Group як менеджер з продажу, а зараз працює на американському ринку. Максим керує командою з 20 людей і відповідає за продаж у ELVTR — одному з проєктів Laba в США.

Як підтримувати мотивацію у відділі продажу: 9 підходів для українських та іноземних команд

Хороший керівник знає все про свою команду та кожного сейлза. Який у людини бекграунд, що вона продавала, які страхи на якому етапі виникали, що у неї відбувається в особистому житті.

Чим більше ви знаєте про своїх працівників, тим вищий рівень довіри між вами. І тим більше ви можете надихнути людину розвиватися — банально тому, що ви знаєте її мотиви.

Ось підходи, які я використовую для мотивації сейлзів:

#1. Конкуренція

Її можна створити за допомогою змагання. Наприклад: «Людина, яка закриє найбільший обсяг продажу за місяць, отримає бонус $150».

Дослідження Frost and Sullivan показує, що 80% компаній проводять серед своїх працівників змагання. Наприклад, у Hewlett-Packard процес продажу також перетворили на захопливу гру. У ній працівники, змагаючись один з одним, заробляють очки не лише залежно від своїх результатів, а й від показників колег.

#2. Невеликі цілі

Розбивайте великі цілі (30-денні) на дрібніші (тиждень чи день). Так працівникові буде легше їх досягати та розвиватися. Наприклад: ціль на місяць — продати 200 разів. Це 10 на день або 50 на тиждень. Що потрібно, щоб здійснити продаж 50 разів на тиждень? Продзвонити N поточних клієнтів, знайти X нових клієнтів — і тому подібне. Крім того, згідно з дослідженнями, високий рівень дофаміну та серотоніну після досягнення успіху зберігається, якщо встановлювати нову ціль ще до закриття попередньої.

#3. Фідбек

Фахівцям важливо чути похвалу, бути оціненими. Сказати «ти молодець сьогодні» дуже просто, але багато керівників цим нехтують. Водночас, сейлзу після схвалення хочеться досягти аналогічних результатів наступного дня, щоби знову почути похвалу, — і це безперервний цикл.

Що ще можна запровадити:

  • Починайте кожну нараду з п'ятихвилинки визнання досягнень. Публічно подякуйте членам команди за їхні заслуги та успіхи.
  • Зробіть похвалу частиною культури. Наприклад, привласнюйте ачівки в корпоративних мережах або знайдіть інший незвичайний спосіб показати, що ви цінуєте досягнення команди.
  • Проводьте зустрічі 1:1, обговорюйте роботу та формуйте план дій для працівника.

#4. Агресивна мотивація

Є типаж людей, яким потрібна спортивна мотивація. Наприклад, директор з продажу може говорити сейлзам: «Тебе влаштовує результат, якого ти досяг сьогодні? Ти залишатимешся на тому ж рівні чи хочеш більшого?» Це підстьобуватиме деяких працівників відділу, але такий підхід не працює з усіма.

#5. Щирий менеджмент

Я люблю комунікувати з сейлзами як із друзями і відкрито говорити про все, що відбувається з продажем. Якщо трапився якийсь факап чи продаж просідає — зберу команду і все поясню, використовуючи реальні цифри. А ще запропоную розв’язання проблеми.

#6. Справжні цифри

Є 4 типи sales-менеджерів:

менеджер з продажу

Покладатися на цифри схильні близько 40% менеджерів з продажу — їх справді драйвують результати з конкретними числами. Хоча я все одно рекомендую міксувати такий підхід з іншими та додавати емоції.

#7. Інтерактив та гейміфікація

У Laba в Україні діє внутрішня накопичувальна система балів, які можна витратити на техніку чи емоції. Наприклад, новий смартфон або ноутбук, поїздку на відпочинок для двох, річний абонемент у тренажерний зал або день їзди на Tesla.

Бали можна отримати, якщо менеджер:

  • зробив більше дзвінків/оплат за день
  • виконав місячний план
  • зробив максимальний обсяг

Бали можна отримувати хоч щодня, але за кожен пункт вони дістаються комусь одному. Якщо ввечері менеджер з продажу бачить, що колега обходить його на 5 дзвінків, то, найімовірніше, намагатиметься наздогнати та вийти у лідери. Це стимулює продаж, що вигідно і бізнесу, і sales-менеджерам.

З мого досвіду, впевнений продажник за 8–10 місяців без проблем заробляє бали на новий iPhone.

Рекомендуємо прочитати:

img-64183f11aeb10804639921.png

Продати або вмерти: чекліст зі створення ефективного відділу продажу

Читати

#8. Персоналізований підхід

Якщо ваш працівник — великий шанувальник люксових автомобілів, орендуйте для нього Bentley на цілий день. Підійдіть до вибору подарунка ретельно, оскільки він може безпосередньо вплинути на робочий настрій менеджера. Ден Тайр, голова відділу продажу Hubspot, розповідає, що пропонує працівникам самим вибрати собі бонус, орієнтуючись на певний бюджет.

#9. Грошовий бонус

Найпростіший і, мабуть, найефективніший мотиватор. Я завжди прошу у CEO ELVTR невеликий бюджет на щотижневий бонус сейлзам, які закриють найбільший обсяг продажу. $300 — для першого місця в sales-відділі, $200 — для другого, $100 — для третього.

Низька ефективність та відсутність мотивації часто бувають пов'язані з банальною втомою. Керівництво розробника софту EpiFinder ретельно контролює сон, фізичну активність та харчування своїх працівників. Якщо хтось починає працювати неефективно, його насамперед запитують, чого йому не вистачає. І надають можливість додатково відпочити чи сходити до ресторану.

І насамкінець: важливо розуміти, що покоління працівників змінюється. Цінності мілленіалів та «зетів» вже відрізняються. Останніх менше мотивують гроші, а більше — ціль, місія, цінності компанії, потенціал зростання та фан. Зумерам також важливо проговорювати, як продукт компанії може впливати на життя людей.

Самомотивація vs наполегливість: якого сейлза краще брати у відділ продажу та як його перевірити на співбесіді

Є думка, що простіше взяти в команду самотивованого сейлза, ніж намагатися його зацікавити. Але я вважаю, що важливо брати на роботу наполегливого продажника з амбіціями та перспективами.

Він не обов'язково повинен мати високий рівень самомотивації. І загалом це дуже абстрактна якість, яку складно намацати та розвинути. Якоїсь миті людина може бути мотивована і готова звернути гори, а завтра щось станеться або вона банально втомиться — і самомотивація зійде нанівець.

Ми на співбесідах використовуємо кейс-метод, щоб перевірити, чи людина наполеглива. Наприклад, просимо розв’язати головоломку:

Припустимо, що ви стоїте перед закритою кімнатою з трьома лампочками. Всі вони зараз вимкнені. Перед вами розташовані три вимикачі, кожен з яких відповідає за якусь лампочку. Ви можете вмикати та вимикати лампочки скільки завгодно разів, а ось зайти в кімнату — лише один. Ви також не знаєте, який вимикач від якої лампочки.

Зайшовши в кімнату, ви можете робити з лампочками будь-що, але повернутися назад до вимикачів вже не зможете.

Завдання — сказати, який вимикач до якої лампочки приєднаний. Наприклад, другий вимикач працює з третьою лампочкою — і так далі.

Ще ми в ELVTR відправляємо кандидатам на позицію sales-менеджера тест Cognify, за допомогою якого дивимося результати за показниками:

мотивація базується

Також ми використовуємо тест на здатність до продажу Sales Achievement Predictor (SalesAP). Він допомагає вимірювати особисті якості, які мають вирішальне значення для успіху в цій сфері.

Не рекомендую використовувати підхід «Продай мені ручку» з фільму «Вовк з Волл-стріт». Це баян. Існують більш креативні завдання, які можна дати на інтерв'ю, щоби перевірити sales-менеджера на здатність продавати. Наприклад: ви продавець-консультант у магазині одягу. В останній день місяця до вас приходить клієнт за 10 хвилин до закриття. Ваше завдання — встигнути йому щось продати.

Далі розіграйте рольову гру, виконуючи роль клієнта: «Цікава куртка, дуже подобається. Відкладіть, будь ласка, завтра прийду за нею». Проаналізуйте, як діє і що каже кандидат. У відповіді сейлза я звертаю увагу на креативність, готовність виходити за рамки, вміння не здаватися і здатність вибудовувати коннект з клієнтом.

Відповідь «Ок, ми відкладемо куртку і чекатимемо на вас завтра» розціню як слабку. Однак кандидат може і сказати щось на кшталт: «Я можу відкласти для вас куртку, але завтра її вартість зросте. В останній день місяця ми робимо знижку. Ми не любимо, коли наші клієнти переплачують, тому таки пропоную вам розглянути покупку сьогодні». Для мене це прозвучить як показник наполегливості та готовності «докручувати» продаж.

Які плюшки ефективно працюють для відділів продажу у США

Нематеріальні бонуси викликають в американців менший ентузіазм, ніж у фахівців з України. У США переважно просять зарплату вище, яка сама по собі покриє потенційні плюшки в компанії. Але є дещо, що «чіпляє» менеджерів з продажу на американських проєктах.

У США, якщо sales-команда працює в офісі, можна запропонувати один день на тиждень на ремоуті у разі виконання плану продажу. Класно працюють і походи на спорт: хлопці за можливість подивитися чи пограти у бейсбол готові продавати у рази ефективніше. У США всі справді схиблені на спорті.

І, звичайно, добре працюють командні активності загалом: походи у кіно, на боулінг. Варто навіть просто час від часу збиратися в офісі, замовляти піцу та грати у настолки. Це підвищує довіру до керівника відділу продажу та знижує бажання піти на іншу роботу.

Sales-менеджери у США, ЄС та Україні: яка різниця у менталітеті

Я працював з Laba в Туреччині, Румунії, Угорщині, Польщі та США. Головна відмінність сейлзів у Штатах та ЄС у тому, що там дуже зростає попит на work-life balance. У них так: відпрацювати до 16:00–18:00 — і піти. Їх не надто мотивують доплати за овертайми, вони не готові жертвувати вільним часом заради премій чи додаткових плюшок.

Українці ж готові працювати на результат та досягнення x2, навіть x3. Ми віддаємося роботі набагато сильніше. Пов'язано це, на мій погляд, з тим, що ми звикли: щоб досягти успіху — потрібно докласти максимум зусиль, вийти за рамки та стрибнути вище голови. До речі, сейлзи в Туреччині, як і українці, звикли досягати результату через кров та піт.

БЛІЦ: 5 запитань від ChatGPT

#1. Якби ти став мотиваційним тренером на один день, якою фразою ти мотивував би продавців?

У комедійному серіалі «Тед Лассо» я почув фразу Believe («Вір»). Її б і використовував. Чим більше ми вкладаємо надії, віри в себе та ситуацію, чим більше готові працювати — тим сильніше окупаються наші старання.

#2. Припустимо, ти можеш вибрати будь-якого персонажа чи знаменитість, що приєднається до твого відділу продажу. Хто б то був і чому?

Я великий фанат актора Раяна Рейнольдса. З його харизмою, почуттям гумору та позитивним вайбом можна було б легко закривати продаж.

#3. Який найкреативніший рекламний хід ти коли-небудь бачив? Чи спонукав він зробити покупку?

У другій частині «Назад у майбутнє» головний герой літав повітрям на ховерборді — скейтборді без коліс. Якби такий девайс існував у реальному світі, я б його точно купив.

#4. Якби твій відділ продажу був спортивною командою, яким видом спорту ви займалися б?

Футболом. У ньому важлива роль тренера, який і мотивує, і поставить певний стиль гри. А ще це про зусилля команди. Так, у групі завжди є «зірки», але грати ви повинні як одна команда, захищатися як команда, постійно підстрахувати один одного.

#5. Яку суперсилу ти вибрав би для себе і своїх сейлзів, щоб продавати ефективніше?

Читати думки. Чим більше знаєш, тим більше виграшних карток у сейлза. Вміння читати думки допомогло б зрозуміти, що клієнт хоче/може вирішити за допомогою нашого продукту, якими є його потреби та справжні мотиви відмови.

Бажаєте отримувати дайджест статей?

Один лист з найкращими матеріалами за місяць. Підписуйтесь, аби нічого не проґавити.
Дякуємо за вашу підписку!
Курс з теми:
«Директор з продажів»
Бізнес і управління
Веде Ілля Рейніш
28 травня 2 липня
Ілля Рейніш