Зараз продуктами української IT-компанії Universe користуються 55 млн людей у 180 країнах світу. Universe розробляє утиліти — застосунки, які розв’язують базові проблеми користувачів.
У її портфоліо — Translator Guru, що дозволяє перекладати текст та голосові, Scan Guru, який сканує документи, перетворюючи їх на PDF або текст, і Cleaner Guru, що чистить мобільну галерею від дублікатів. Останній нещодавно став першим за завантаженнями у ніші мобільних клінерів. Але так було не завжди.
Коли компанія лише починала реалізовувати ці бізнес-ідеї, на ринку вже було багато конкурентів, а утиліти Universe були далекими навіть від десятки лідерів.
Якою має бути ідея, щоб випередити конкурентів? Як перевірити нову ідею на міцність або дати нове життя старій? Відповіді на ці запитання в колонці для Laba дає Ярослав Морозов, CEO та засновник Universe.
*Цей матеріал є частиною спецпроєкту Laba «Інсайт за донат», де українські топменеджери діляться своїм досвідом у нашому журналі, а Laba у вдячність за їхній час донатить на ЗСУ. Ми опублікуємо 10 матеріалів та зберемо кошти на DJI Mavic 3 Fly More Combo, який передамо до 3 ОШБр.
3 ознаки, що відрізняють сильну ідею від слабкої
-
Сильна ідея розв’язує проблему
У мене завжди було багато ідей. Ще на початку кар’єри, коли не було Universe, я мав цілий trello-борд, на який додавав свої задуми. Одним із них було створити студію, яка автоматично будуватиме додатки для бізнесу. Усе було класно, поки я не зрозумів, що не знаю, яку проблему цим розв’язую: просто створюю додатки?
Потім я почав вчитися генерації та валідації ідей, читати бізнес-книжки — і зрозумів, що ідея, яка варта реалізації, завжди виходить із проблеми, яку розв’язує. 90% ідей з мого trello не підходили під ці параметри. Зараз ідей теж багато, але я більш стримано та зважено підходжу до їхнього аналізу. Виходжу з установки: кількість ідей — необмежена, грошей — обмежена, але велика, а талантів — дуже мала. І тому таланти треба використовувати лише для реалізації найкращих ідей.
-
Сильна ідея є бізнес-орієнтованою
Зараз у нас десь 60% ідей надходить не від продакт-менеджерів, а від розробників, дизайнерів, UX. І ці задуми круті, бо люди вже розуміють, як генерувати та валідувати бізнес-ідеї. Бізнес-орієнтованість не розвивається за один день, у це потрібно інвестувати багато часу та зусиль. Але за кілька місяців або пів року люди краще розумітимуть, як працює бізнес, і генеруватимуть набагато більше класних ідей. Наш приклад доводить, що це має сенс.
Щоб команда могла генерувати ідеї, орієнтовані на бізнес, ми регулярно про нього розповідаємо. Незалежно від ролі та рівня, кожен працівник компанії знає, як розвиваються продукти: які є метрики, чому вони саме такі, як із ними працювати.
Також у нас відкрита аналітика продуктів: кожен може подивитися, що сталося вчора: скільки з’явилося нових користувачів, скільки людей відсканували документ тощо. Ми це відкрито обговорюємо, аналізуємо та пояснюємо команді, що й чому змінюємо в продукті.
Щоб новенькі люди в компанії розуміли, що мають на увазі продакт-менеджери або маркетологи на презентаціях, ми зробили спеціальний словник — UNI Translator, в якому є всі терміни з поясненнями.
-
Сильна ідея — це та, яку ви пропрацювали
Коли ми з колегами разом ділилися та валідували ідеї на першому в компанії UniCrashTest, ми не оцінювали їх як слабкі та сильні. Наше завдання було почути всіх. Але ми просили їх підготувати відповіді на деякі запитання. Бо якщо ділити дуже просто — слабка ідея відрізняється від сильної рівнем занурення та деталізації.
Сильна ідея — це будь-який конкретний задум, де є пункт А, з якого ми виходимо, та пункт Б — куди ми йдемо.
Зокрема на UniCrashTest ми просили учасників підготувати такі тези:
1. Загальна інформація. Короткий огляд стартапу, його мета й назва.
2. Опис продукту/послуги. Детальний опис того, що саме ідея пропонує ринку, та її основні особливості.
3. Конкурентний аналіз. Дослідження ринку, включно з прямими та непрямими конкурентами, обсягом ринку, трендами, визначенням конкурентних переваг вашого стартапу та моделі монетизації.
4. План розвитку. Функціонал, який матиме MVP продукту, і план на найближчі 6 місяців.
5. Маркетинговий план. Опис цільової аудиторії, стратегії маркетингу та каналів просування.
6. Яка команда потрібна стартапу. Опис ролей та відповідальностей для створення MVP. Якщо йдеться про IT-ідею, на старті потрібно закрити три функції: розробка, бізнес-стратегія та маркетинг.
7. Фінансовий план. Мінімальна потрібна сума для запуску проєкту, прогноз витрат на команду та маркетинг, прогноз досягнення точки беззбитковості.
8. Аналіз ризиків. Ідентифікація потенційних ризиків, які можуть вплинути на ваш стартап, і стратегії їхнього зменшення.
5 запитань, щоби перевірити, чи варта ідея реалізації
Якщо ви маєте ідею для бізнесу, поставте собі наступні запитання. Відповіді на них дадуть вам 80% інформації, щоб зрозуміти, чи вартий ваш задум зусиль.
#1. Якою є ваша ідея?
- Є ідеї-painkillers — вони розв’язують якусь проблему.
- Є ідеї-вітаміни — покликані щось покращити.
- А є ідеї-цукерки — зосереджені на розвагах.
Тут взагалі немає поганих задумів, але є принцип, якого треба дотримуватись для успіху. Зазвичай такі розважальні бізнеси побудовані за системою «однорукого бандита», коли юзер очікує чогось крутого після кожного нового скролу в соцмережах або наступної взаємодії з продуктом. За таким підходом зараз працюють Tik Tok, Instagram тощо.
Наприклад, коли ми запускали Assist (новий мобільний додаток від Universe, що дає користувачу персоналізовані рекомендації на основі ChatGPT та prompt engineering), ми мали на меті зробити ШІ зручнішим.
З одного боку, ми бачили великий запит: усі медіа за останній рік написали про це щонайменше 10 статей, і, мабуть, кожен користувач інтернету чув про ChatGPT. З іншого — не всі люди розуміли, як цим користуватися: колись я спілкувався зі знайомими, які думали, що для використання ChatGPT потрібно знати програмування.
Тож ми вирішили зробити досвід із ШІ простішим та комфортнішим, показати користувачу, які саме завдання можна делегувати. Рішення, яке ми запропонували, — мобільна версія (на старті розробки Assist ChatGPT був доступним лише на десктопі) зі зрозумілим інтерфейсом та персоналізованим контентом.
Ця ідея — вітамін, але з потенціалом стати painkiller. Адже вона розв’язує проблеми, з якими люди стикаються, коли використовують ШІ.
Весь бізнес-контент у зручному форматі
#2. Скільком людям потрібна ваша ідея та для чого вона їм?
Коли думаєте про цільову аудиторію, поставте собі запитання: кому потрібен продукт і скільки таких людей? Часто радять також думати про те, що їх об’єднує, але ми дотримуємося іншого підходу.
В Universe ми не будуємо цільову через демографічні показники: наприклад, жінка, 45+. Адже ЦА наших продуктів може ніяк не бути об’єднана демографічно. Натомість використовуємо методологію jobs to be done. Цей підхід пропонує подивитися на продукт як на роботу, яку вам делегує ваш клієнт.
Наприклад, у випадку зі Scan Guru користувач делегує нам роботу зі сканування. Це може бути офісний співробітник, що працює з тисячами документів на день. Або письменник, який раз на кілька тижнів оцифровує свої рукописи. Обидва — користувачі Scan Guru, хоча їх не об’єднує нічого, крім потреби у швидкому та простому інструменті.
#3. З ким та за що конкурує ваша ідея?
Може здаватися, що конкурентів немає, але це хибний шлях. Користувачі не сидять і не чекають на ваш продукт із грошима в руці, вони вже якось закривають потребу в інший спосіб.
Конкурентів не варто боятися, їх треба шукати та аналізувати. Коли ми виводили всі наші продукти на ринок, ми не були першими. Насправді саме наявність конкурентів, які вже мають певні успіхи в ніші, була для нас важливим маркером, що ідею слід реалізувати.
#4. Чим ваша ідея краща за інші?
Наступний крок — зрозуміти, за що саме ви конкуруєте та чим можете бути кращими за суперників. Так ви побачите, в чому буде ваша унікальна товарна пропозиція (УТП).
Часто УТП будується навколо того, щоб надавати послуги простіше, швидше або дешевше. Наприклад, у випадку з Universe, де ми заходимо у висококонкурентні ринки та захоплюємо їх, наша УТП — зручніший продукт.
Якщо хочете пропонувати клієнту підвищену зручність, зважайте на те, що сухі цифри аналітики навряд чи допоможуть — потрібні дослідження. Наприклад, з Cleaner Guru, що зараз є одним із найуспішніших продуктів, а до цього довгий час лежав на полиці, було саме так. Ми випустили MVP, довго покращували його, але дивилися лише на сухі цифри, які показували, що продукт не злітає.
Потім ми вирішили дати йому друге життя, залучили UX-дослідників, поспілкувалися з користувачами — і лише тоді зрозуміли, що саме робимо не так. Проблема була в поганому UX: він не був достатньо зрозумілим і простим. Далі ми зробили дуже багато A/B-тестувань — і на їхній основі почали потроху впроваджувати зміни.
Щойно ми модернізували продукт, ідея випередила конкурентів.
#5. Як ваша ідея залучатиме користувачів?
Про стратегію залучення треба думати від самого початку. Запитайте себе: «Як ми будемо виходити на ринок? Як привабимо користувачів?» Це можуть бути інфлюенсери, перформанс-маркетинг, віральний ефект або щось інше.
Стратегія залучення користувачів може стати вашим УТП, а може — потопити ідею. Наприклад, як це було з Clubhouse. Вони зробили ставку на віральність, використовуючи у промотуванні принцип закритого клубу. У перші місяці це чудово працювало, всі шукали інвайти, а зараз невідомо, чи продукт взагалі досі існує. Усе тому, що компанія не змогла повторити віральний ефект, а інші способи залучення не продумала.
Ми в Universe любимо тестувати й дотримуємося більш керованих підходів. Наша стратегія — дізнатися, де «живе» цільова, і постійно перебувати в полі їхнього зору. У цьому допомагає performance marketing — підхід дозволяє на потрібних нам платформах знаходити користувачів швидше, ніж нашим конкурентам.
Бажаєте отримувати дайджест статей?
