4 ефективні методи продажів | Бізнес-школа Laba (Лаба)
Для відстеження статусу замовлення - авторизуйтесь
Введіть код, який був надісланий на пошту Введіть код із SMS, який був надісланий на номер
anastasiiasytar@gmail.com
Код дійсний протягом 2 хвилин Код з SMS дійсний протягом 2 хвилин
Ви впевнені, що хочете вийти?
Сеанс завершено
На головну

Пошук

Зміст

4 ефективні методи продажів

Як продавати, щоб клієнту було приємно у вас купувати.

cover-4method-uk-618cf3cbf0739616035630.jpg

Покупці не люблять, коли їм намагаються щось продати — у цьому впевнені автори французького блогу Team Leader.

Сучасні методи продажів мають створювати умови, у яких покупцеві приємно зробити покупку та не шкода розлучитися з грошима. Переклали кілька найефективніших методів зі статті Team Leader.

#1. SPIN-продажі

Дозвольте покупцеві говорити.

Суть методу SPIN — ставити правильні питання клієнту. Це абревіатура для чотирьох типів питань:

  • Ситуаційні (Situation) — збирання інформації про контекст, у якому перебуває клієнт.
  • Проблемні (Problem) — з якими труднощами він стикається.
  • Питання про наслідки (Implication) — до чого ці труднощі призводять.
  • Потреби у їх вирішенні (Need-payoff) — як важливо/терміново клієнту потрібно вирішити ці проблеми.

Ситуаційні питання — це основа спілкування. Мета — зрозуміти контекст, у якому перебуває покупець, і визначити, чи може ваша пропозиція задовольнити його потреби.

Не питайте його, хто відповідає за покупки в їхньому офісі. Поставте питання: «Чи не могли б ви пояснити, як ухвалюєте рішення щодо покупки чогось?». Так ви зможете визначити, хто ухвалює рішення.

Можливо, людина, з якою ви спілкуєтеся, сама не до кінця усвідомлює ситуацію.

Проблемні питання допомагають потенційному клієнту зрозуміти, що в нього є проблема, яку необхідно вирішити, і яку він, можливо, не помічав раніше. А ви готові запропонувати рішення.

Наприклад, питання «Скільки ви витрачаєте на цей етап виробництва?» дасть вам цифри, які мало про що скажуть. Запитайте про етапи, де витрати перевищують заплановані. Це та проблема, яку можна вирішити з вашою допомогою.

Питання про наслідки сфокусовані на негативному впливі проблеми на бізнес клієнта. Вони мотивують шукати рішення якомога швидше.

Приклад такого питання: «Які будуть наслідки для вашого бізнесу, якщо ви не зможете швидко впровадити нове рішення/програму/технологію?»

Рекомендуємо прочитати:

img-openq-uk-61a099d3a2bfa413178410.jpg

Якщо хочете продавати — ставте правильні запитання

Читати

Потреба у рішенні. Як тільки потенційний клієнт розуміє, наскільки ситуація може погіршитися, він намагається її вирішити.

На цьому етапі поясніть покупцеві переваги вашого рішення. І тоді він сам зрозуміє, як ваш продукт здатний допомогти.

Наприклад, ви можете запитати: «Який вплив на ваш бізнес надасть автоматизація цього процесу?»

Головна перевага спін-продажів — користь для продавця та покупця. Ставлячи правильні запитання, ви вказуєте потенційному клієнту на правильні відповіді.

#2. SNAP-продажі

Сучасні покупці хочуть обирати правильно.

Ринок товарів і послуг настільки перенасичений, що головна проблема покупця — вибрати між продуктом X або Y. Сьогодні важко привернути увагу — клієнти з підозрою ставляться до продавців і їхніх хитрощів.

Продаж SNAP фокусується на процесі ухвалювання рішень клієнтами. Мета — переконати покупця, що він усе вирішив самостійно.

Клієнти ухвалюють рішення тричі, перш ніж обрати вас.

Чому я маю вас слухати?

Покупець постійно відволікається. Швидше за все, він вважає, що розмова з продавцем — марна трата часу. Надайте йому необхідну інформацію, щоб він звернув на вас увагу (не важливо, спілкуєтеся ви телефоном чи поштою).

Наприклад, не використовуйте величезну кількість прикметників і епітетів («передовий», «технологічний», «інноваційний»), а опишіть, як конкретно ви можете допомогти.

Інший приклад: не надсилайте електронні листи з новинами про вас і вашу діяльність. Натомість дайте одержувачу посилання на корисні ресурси, вкажіть відгуки клієнтів, напишіть огляд із конкретними результатами.

Прийміть як факт, що ваш потенційний клієнт може виділити вам зовсім небагато часу. Тому на прочитання листа або перегляд відео він має витрачати не більше 5 хвилин.

Чим менше часу ви просите витратити на вас, тим більша ймовірність, що ви отримаєте ствердну відповідь.

Рекомендуємо прочитати:

img-nudgenew-62039fa7efce3980535092.jpg

Nudge-маркетинг: як підштовхнути клієнта до правильного вибору

Читати

Чому саме ви?

Як тільки потенційний покупець погодиться поговорити з вами, покажіть йому реальну цінність продукту.

Під час інформаційного перенасичення люди шукають інформацію, яка допоможе їм досягти цілей. Коротко розкажіть про дослідження в цій галузі, щоб вони подумали і зробили висновки.

Спростіть процес ухвалення рішень: чітко позначте кроки, які необхідно виконати (наприклад, створіть докладну інструкцію з використання продукту).

Запитайте про проблеми і складнощі. У відповідях криється рішення.

Мені це дійсно потрібно?

На цьому етапі потенційні клієнти вирішують, який продукт у результаті куплять. Вони прагнуть виправдати свій вибір і мінімізувати ризики. Треба чітко пояснити можливості та обмеження вашої пропозиції, не йти напролом, а діяти більш делікатно.

Опишіть конкурентів на ринку, перерахуйте переваги та недоліки вашої і їхніх пропозицій, потім підготуйтеся до заперечень. Якщо клієнт чекає від вас того, що ви не можете запропонувати, не наполягайте, що ваш продукт кращий.

Думайте глобальніше: чого він хоче у підсумку? Може, ваш продукт йому допоможе, просто не так очевидно?

Створіть дерево рішень, де верхівка — бажання покупця, і до нього є різні шляхи.

На всіх етапах прийняття рішення вам необхідно пам’ятати про чотири моменти:

  • Простота — шлях до успіху. Поважайте час ваших покупців і максимально спростіть їхнє рішення. Вчіться повідомляти необхідну інформацію в 30-секундних повідомленнях, електронних листах на 90 слів або комерційних пропозиціях на одну сторінку.
  • Будьте експертом. Щоб встановити довірливі стосунки з покупцем, покажіть, що ви дійсно розумієте бізнес, цілі та пріоритети клієнта. Ваші співробітники мають розуміти, що й навіщо вони продають, не ховатися за рекламними гаслами, а знати все на практиці.
  • Адаптуйтеся до потреб, проблем і цілей клієнта.
  • Виділіть пріоритети покупця. Ваша бізнес-пропозиція має бути співзвучною з тим, що шукають клієнти і яку проблему намагаються вирішити. Наприклад, якщо для них важливо знизити витрати — просувайте економічність вашого товару або послуги впродовж усього процесу продажів.

#3. Чемпіони продажів (Challenger Sale)

Запропонуйте нове бачення проблеми.

Цей метод ділить продавців на 5 типів: будівельники відносин, роботяги, самотні вовки, розв’язувачі проблем і чемпіони. На думку Меттью Діксона і Брента Адамсона (економісти, які вперше описали цей метод) саме чемпіони є найбільш ефективними продавцями.

В основі їхньої ефективності лежать три дії: інформувати, персоналізувати та контролювати.

Інформувати

Важливо не просто розповісти про продукт, а й надати нову інформацію. Досягнення індустрії, результати досліджень, думка експерта, яку ви прочитали в недавньому інтерв’ю, — усе це зробить спілкування з вами цінним, а потенційного покупця — лояльним.

Персоналізувати

Під час процесу продажу вам доведеться спілкуватися з різними людьми. До кожного потрібно знайти індивідуальний підхід. Щоб донести свою комерційну пропозицію, її потрібно персоналізувати.

Її слід підлаштувати не тільки під компанію, а й під цілі, мотиви та потреби людини, з якою ви зараз розмовляєте. Від одного й того ж товару різні співробітники дістають різні переваги — розкажіть їм про них.

Контролювати

Тут контроль означає не агресивне нав’язування свого продукту, а швидше співпрацю з потрібними людьми: особами, які приймають рішення, або людьми, які можуть на них вплинути.

Рекомендуємо прочитати:

img-65673ffe8c70b252185197.jpg

3 ефективні методи продажу в B2B

Читати

#4. Консультативні продажі

Слухайте покупця, і тоді він ваш надовго.

У цьому способі продавець бере на себе роль експерта-консультанта. Мета — побудувати довгострокові стосунки, де клієнт — у центрі ваших пріоритетів.

Метод складається з пʼяти кроків:

#1. Проведіть невелике розслідування. На першому етапі зберіть якомога більше інформації про потенційного клієнта. Це допоможе вам визначитися з позиціонуванням, відмінним від конкурентів.

#2. Запитуйте. Почніть із загальних питань, потім перейдіть до більш складних. Головне правило консультативних продажів — багато має говорити не продавець, а покупець.

#3. Слухайте. Звертайте увагу не тільки на те, що клієнт говорить: мова тіла й тон голосу також дуже важливі. Ставте уточнюючі запитання.

#4. Допомагайте. Не презентуйте свій продукт або послугу, а допоможіть клієнту вирішити бізнес-проблему й розробити план, який посприяє йому в досягненні своїх цілей. Завжди підкреслюйте, що ви готові допомогти йому поліпшити ситуацію.

#5. Делікатно «покваплюйте» покупця. Коли клієнт затягує з відповіддю, спробуйте запитати: «Що буде, якщо ви не вирішите вашу проблему?».

Бажаєте отримувати дайджест статей?

Один лист з найкращими матеріалами за місяць. Підписуйтесь, аби нічого не проґавити.
Дякуємо за вашу підписку!
Курс з теми:
«Директор з продажів»
Бізнес і управління
Веде Ілля Рейніш
28 травня 2 липня
Ілля Рейніш