Bizdev — людина, котра займається розвитком компанії через роботу з партнерами. Якщо для нового ривка бізнесу потрібні нові зв'язки чи ресурси — Bizdev їх знаходить, приводить і підтримує.
Він допомагає компанії досягати цілей — але не придумує їх сам. Шлях Bizdev’а лежить у векторі, який задає стратегія компанії.
Євген Боднар — менеджер з розвитку бізнесу в Viber Україна. Він був Bizdev’ом у Kyivstar, Samsung і підтримував проекти, що потребували партнерства.
В інтерв'ю Євген пояснив, чим займається Bizdev, коли він потрібен компанії і чому поганих партнерів не буває.
Хто такий Bizdev
Bizdev — це «точка входу» зовнішнього (партнерського) світу у внутрішній світ компанії. Він працює з партнерами і не працює з клієнтами (це завдання підтримки).
Завдання Bizdev’а — проаналізувати пропозиції від партнерів і подумати, як їх можна реалізувати всередині компанії. Або, якщо компанії потрібні нові партнери, знайти їх і домовитися.
З чого «складається» Bizdev
Аби досягти успіху в ролі Bizdev’а, важливо:
#1. Прокачати комунікацію. Потрібно вміти аналізувати ринок для пошуку партнерів, знаходити контакти і домовлятися.
#2. Вміти продавати. Bizdev продає не товар, а ідею, що партнерство буде вигідним для обох сторін. Хороший сейлз — той, хто заробив для компанії гроші, а хороший Bizdev — той, хто залучив ресурси партнерів.
#3. Розуміти стратегічний маркетинг. Bizdev повинен знати, яким чином компанія буде розвиватися на ринку, як взаємодіють підрозділи, хто за що відповідає.
#4. Розумітися на продакт-менеджменті. Bizdev’и дедалі частіше створюють свій проект із розвитку бізнесу. Для цього вони збирають внутрішні команди зі співробітників різних підрозділів і допомагають отримати необхідні дані через партнерів.
#5. Мати навички PR. Bizdev представляє бізнес перед партнерами. Потрібно бути обізнаним у справах компанії і розуміти, що можна говорити, а що — ні.
Якщо Bizdev-початківець уже має навичку спілкування із партнерами, але продавати він не вміє, — потрібно спостерігати, як працюють сейлзи. Якщо він вийшов із продажу, йому потрібно заглибитися у роботу з документообігом і партнерами.
Коли потрібен Bizdev
#1. Запуск проекту/компанії вимагає інтеграції з партнерами. Зараз багато стартапів лише з самою ідеєю — і щоб її реалізувати, потрібні партнерські ресурси.
Наприклад, запускається додаток, що показує рух громадського транспорту онлайн. Щоб ідея запрацювала, потрібно отримати ці дані. Тут починається робота з партнерами: важливо зробити аналіз ринку, зрозуміти, хто в цьому місті представляє громадський транспорт, зв'язатися з ними і дізнатися, чи є у них GPS-датчики. Це робить Bizdev.
#2. Потрібні вибудовані процеси роботи з партнерами. Наприклад, стартап (або компанія, яка стрімко зростає) стала витрачати багато ресурсів на роботу з партнерами. Ці завдання лежать на співробітниках, які не повинні ними займатися. Щоб витрачати ресурс правильніше, потрібно взяти Bizdev’а — людину, навчену зовнішнім переговорам і роботі з партнерським документообігом.
#3. Запускаються бартерні проекти. Наприклад, в одній компанії є ресурс №1, а в іншій компанії — ресурс №2, і обмін ними для обох компаній вигідніший від покупки. Bizdev допоможе узгодити інтереси.
#4. Потрібен представник компанії на новому ринку чи в новій ніші. Міжнародна компанія працює на локальному ринку, але без конкретного представника. Від локальних партнерів надходить багато запитів на роботу з Bizdev’ом — людиною, котра буде вести місцеві проекти.
Так було в Viber. Компанія працює в Україні з 2010 року, і в 2019 році — коли запитів на локальне співробітництво стало дуже багато, — у неї з'явився перший офіційний співробітник в Україні — я.
Проблеми в роботі Bizdev’а на старті
Керівництво компанії має добре розуміти, в чому полягає робота Bizdev’а. Якщо цього не відбувається, на нього навішують завдання з прямого продажу або клієнтського саппорту. Мені пощастило: в компаніях, де я працював останні 10 років — Kyivstar, Samsung, Viber, — моя роль була досить зрозуміла, і складнощів із цим не виникало.
Трапляється, що фінансовий департамент і бухгалтерія намагаються накинути на Bizdev’а трохи більше обов'язків. Тоді він стає ланкою-передавачем: отримав від бухгалтерії — переслав партнеру, отримав від партнера — переслав бухгалтерії. Це некоректне використання ресурсів хорошого фахівця, але для менеджера-початківця з розвитку бізнесу теж корисно.
Робочий цикл Bizdev’а
Менеджмент компанії ставить цілі, а Bizdev аналізує ринок в обраній сфері інтересів і каже, з ким потрібно налагодити партнерство для досягнення цих цілей. Потім він розробляє це партнерство.
Щоби рухи були правильними, Bizdev повинен знати стратегію з розвитку бізнесу на найближчі півроку-рік. Наприклад, якщо ціль — розвинути один із сервісів всередині компанії, іноді достатньо закрити це питання трьома партнерами і перейти до нового проекту.
Буває, вже з першого тижня Bizdev втягується у десятки проектів, які потрібно терміново запускати. Часто часу для активного старту потрібно більше. Чіткого таймлайну немає.
Зрозуміти, наскільки непередбаченими можуть бути проекти, можна за моїм кейсом у Viber.
На початку пандемії COVID-19 ми в терміновому порядку запустили спільний проект Viber, Міністерства охорони здоров'я та Інституту когнітивного моделювання — офіційну спільноту «Коронавірус Інфо» з перевіреною інформацією про пандемію. Звичайно, запланувати цей проект було неможливо — все розвивалося стрімко.
Зараз у спільноті близько 3 млн користувачів. Ми стали офіційним каналом комунікації Міністерства охорони здоров'я і допомагаємо підтримувати поширення коректних даних про COVID-19.
Якби у Viber не було офіційного представника в Україні, зробити спільнота «Коронавірус Інфо» в такі стислі терміни було б набагато складніше.
Де шукати партнерів
Джерел пошуку партнерів не так вже й багато. Якщо не говорити про конференції та особисті зв'язки, то №1 — це Google чи будь-який інший пошуковик. Через них знаходиться 70% необхідних контактів.
Припустимо, Bizdev’у треба знайти представника компанії в якійсь сфері. Відкриваєш пошуковик, знаходиш сайт профільної компанії, заходиш туди і дивишся контакти. Добре, якщо там є імейл, наприклад, маркетингового директора. Якщо немає, просто відправляєш запит на умовний info@companysname.com.
Facebook і LinkedIn — теж корисні джерела. У хорошого біздева завжди великий список особистих контактів — без цього він не Bizdev. Він уже реалізовував проекти в одній сфері і може запропонувати партнерам попрацювати з ним у суміжній. Ще через старих партнерів можна запросити рекомендації.
Робота Bizdev’а цікава тим, що найчастіше вона не обмежується однією сферою. Сьогодні може бути запит стосовно реалізації партнерства з авіакомпаніями, а завтра — з виробниками взуття або продавцями одягу. Потрібно мати базу контактів у різних сферах бізнесу.
Але буває, партнери з'являються раптово. Одного разу мені потрібно було знайти контакт партнера серед компаній автозаправок. І представник цієї сфери наступного дня вийшов на мене зі запитом про партнерство — сам. Це було схоже на запит у космос, на який відповіли.
Як виявити токсичних партнерів
Кожен вкладає свій зміст у поняття «токсичність». Не буває токсичних партнерів, якщо мета — домовитися. Партнери бувають складні і прості, але головне — результат.
Швидше за все, складніше буде з такими партнерами:
#1. Компанії з неоднозначною репутацією. Уточніть у колег про їхній досвід роботи з цим бізнесом. Якщо досвід негативний, на вході тримайте це в голові. Але це не означає, що з таким партнером не можна починати співпрацю.
#2. Корпорації. Часто у них серйозна бюрократична машина, і не завжди виходить домовитися на взаємовигідних умовах. Якщо ваша компанія — теж лідер у галузі, з іншим лідером може вийти цікавий проект. А якщо з корпорацією хоче працювати невелика компанія, не завжди вийде навіть достукатися.
#3. Держструктури. З ними складно працювати зазвичай через те, що держпідприємства технічно не готові. Навіть якщо у них є дані для реалізації проекту, то технічної можливості ці дані передати часто немає.
БЛІЦ
Чи може Bizdev бути інтровертом?
Це вдома можна бути екстравертом чи інтровертом. А на роботі ти — співробітник із завданнями й обов'язками. Якщо складно вести переговори, висловлювати свою думку, це питання особистого розвитку. Можна піти на курси і напрацювати навички, яких не вистачає.
Куди б ви пішли біздевом?
В Apple Music. Тому що сам музикант. Коли працював у Kyivstar, я мав справу з мультимедіа — працював з музичними лейблами.
Що почитати біздеву?
- Дейл Карнегі — «Як здобувати друзів і впливати на людей»
- Кріс Восс — «Never Split the Difference»
- Скотт Поллок — «What, Exactly, Is Business Development?»
Перші дві книги — про переговори і комунікацію з людьми. Третя — одна з небагатьох книг, які дають базове уявлення, що таке бізнес-девелопмент.
Бажаєте отримувати дайджест статей?
