10 правил переговорів із майбутнім роботодавцем | LABA (ЛАБА)
Для відстеження статусу замовлення - авторизуйтесь
Введіть код, який був надісланий на пошту Введіть код із SMS, який був надісланий на номер
anastasiiasytar@gmail.com
Код дійсний протягом 2 хвилин Код з SMS дійсний протягом 2 хвилин
Ви впевнені, що хочете вийти?
Сеанс завершено
На головну

Пошук

Зміст

10 правил переговорів із майбутнім роботодавцем

Про що говорити на співбесіді з роботодавцем.

cover-win-win-61a0ee98855e1301379229.jpg

Хасіб Куреші — програміст із Кремнієвої долини. Після звільнення з App Academy почав шукати нову роботу. Вів переговори з Google, Uber та іншими великими компаніями, але зрештою прийняв пропозицію від Airbnb. Хасіб не жадібний: ділиться своїми висновками про те, як спілкуватися з майбутнім роботодавцем та отримати оффер мрії.

Коли історія про те, як я отримав роботу в Airbnb, стала надбанням громадськості, мене здивувало, як захоплено люди обговорювали мою манеру вести переговори з роботодавцем. ЗМІ зображували мене гуру переговорів, хитромудрим гравцем у покер, який зміг розвести технологічних гігантів на вигідну пропозицію. Подібні порівняння безглузді з багатьох причин, але головна — мій спосіб вести переговори нічим не примітний. Серед претендентів на посаду були переговорники кращі за мене.

Але факт у тому, що компанії, як правило, віддають перевагу тим кандидатам, які ведуть переговори.

Ви можете подумати: «Я не хочу завищувати планку очікувань, пропозиція і так досить щедра, тому я маю просто погодитися». Ні. Домовляйтеся про вигідні умови.

Або: «Я не хочу справити погане враження і здатися роботодавцю жадібним». Ні. Домовляйтеся про вигідні умови.

«Але це невелика компанія і ...». Ні. Домовляйтеся про вигідні умови.

Правило #1: Записуйте все

Коли вам озвучать пропозицію, запишіть її. Неважливо, чи надішлють вам письмовий варіант пізніше чи ні — записуйте все. Записати варто будь-які нюанси, навіть якщо вони не пов'язані з грошима. Якщо вам кажуть: «Ми працюємо над перенесенням фронтенда в Angular», запишіть і це. Багато що з почутого ви забудете і не зможете врахувати при ухваленні остаточного рішення. Найчастіше компанії взагалі не відправляють листи з пропозицією до моменту підписання договору. Тож саме вам доведеться підтверджувати всі важливі деталі в подальшій кореспонденції.

Правило #2: Будьте відкриті

Не відмовляйтеся від можливості вести переговори, поки не будете готові ухвалити усвідомлене остаточне рішення.

Незручне мовчання та їхнє «То що скажете?» зависає у повітрі.

Якщо ви говорите: «Так, це мені підходить, коли я можу приступати?», то приймаєте пропозицію і відмовляєтеся від переговорів. Це улюблена фраза будь-якого рекрутера. Зрозуміло, вимовляти її поспіхом не варто.

Правило #3: Знання — сила

Аби зберегти силу в переговорах, важливо захищати свою інформацію.

Компанія приховує свої наміри: не називає вам зарплатну вилку, не говорить, скільки платила попередньому фахівцеві з вашим досвідом. При цьому від вас вимагає розкрити всі карти.

Роботодавець не знає, про що ви думаєте насправді. Він може не знати, наскільки гарні інші ваші пропозиції, скільки ви заробляли на минулій роботі, що для вас важливіше: зарплата чи частка акцій, наскільки ви раціональні при ухваленні рішень.

Коли ви говорите «Чи зможете платити мені 90, а не 85 тисяч?», починається аукціон, і вони готові взяти участь, запропонувавши вам 90 (або, швидше за все, 87). Вони знають, що нічим не ризикують, бо ви, найімовірніше, приймете їхню пропозицію.

А якщо ви навіть не розглядаєте пропозиції нижче 110 тисяч? Або 120 тисяч? Якби вам запропонували компромісні 90, ви б попросили їх не витрачати ваш час.

Не озвучуючи свою відповідь, ви залишаєте їх у незнанні. Якщо вам потрібно розповісти, скільки ви заробляєте зараз, включіть до кінцевої суми все: корпоративні бонуси, наявні акції, близькість до підвищення. При цьому завжди формулюйте це таким чином: «Зараз я заробляю ХХХ і хочу заробляти більше при переході на нову посаду».

Правило #4: Позитивний настрій

Навіть якщо пропозиція не найкраща, важливо залишатися позитивним і зацікавленим у компанії. Тому що ваша наснага — один із найцінніших активів у переговорах.

Компанія робить вам пропозицію, тому що думає, що ви будете працювати старанніше, якщо вам заплатять. Якщо ваша наснага зійде нанівець ще в процесі співбесіди, то компанія засумнівається у вашому бажанні наполегливо працювати чи працювати в ній протягом довгого часу. Немає бажання — ви менш приваблива інвестиція. Пам'ятайте: зараз ви товар! Якщо ви втратили колишнє завзяття, ваш товар втратив у ціні.

Незалежно від того, що відбувається під час переговорів, створіть враження, що 1) вам подобається компанія 2) ви будете раді працювати там, навіть якщо вас не влаштовує оплата, час роботи або кількість робочих годин.

Рекомендуємо прочитати:

img-ctrl-627d046d7a511042898777.jpg

Як не дати емоціям керувати вашим розумом

Читати

Правило #5: Не ухвалюйте рішення першим

Натиснути на того, хто ще не ухвалив остаточне рішення, набагато складніше. Отримайте з цього вигоду.

Отже, ви отримали першу пропозицію про роботу. Надішліть листа електронною поштою, який підтверджує всі деталі, які ви обговорювали з рекрутером, щоб у вас залишилося документальне підтвердження. Просто скажіть: «Хочу уточнити, чи все я правильно зрозумів». Чудово. Тепер у вас є перевага, яка допоможе отримати інші пропозиції й обрати найкращу.

Якщо ви вже ведете переговори з іншими компаніями, дайте їм знати, що ви щойно отримали пропозицію. Постарайтеся створити відчуття терміновості. Незалежно від того, знаєте ви дату закінчення терміну дії оффера чи ні. Всі пропозиції рано чи пізно перестають бути актуальними — використовуйте це. Чи варто називати компанію, яка зробила вам пропозицію? Залежить від ситуації. Якщо це відома компанія або конкурент, то безперечно варто.

Правило #6: Завжди потрібна альтернатива

Для ведення переговорів необхідні стимули. Наявність альтернативних пропозицій роблять переговори цікавими. Альтернативні пропозиції допомагають компанії визначити вашу об'єктивну вартість.

Примітка: тут з'являється одна з найбільших помилок, найчастіше її припускаються вже працевлаштовані люди. Якщо у вас вже є робота і ви її ненавидите, нова компанія не має мотивації для ведення з вами переговорів (на додачу до цього, вас, швидше за все, вважатимуть негативною людиною). Завжди підкреслюйте переваги вашого нинішнього роботодавця, ваш стаж, ваш вплив та інші позитивні сторони.

Перша розмова про оплату 

— Які ваші очікування щодо заробітної плати?

— Немає визначених сум. Я більше хочу дізнатися, чи будуть умови взаємовигідними. Я розгляну будь-яку пропозицію, якщо вона буде конкурентною.

— Але ми повинні мати чітке уявлення про те, що ви вважаєте конкурентоспроможним. Чи варто проводити співбесіду? Ми молода компанія, тому хочемо переконатися, що наші погляди на оплату збігаються.

— Я вас розумію і згоден: важливо, щоб наші погляди збігалися. Але конкретної суми і справді немає. Все залежить від розміру і змісту пропозиції. Як тільки ми вирішимо, що хочемо працювати разом, можемо домовитися про оплату.

— Добре, послухайте, з вами складно вести діалог. Давайте не будемо витрачати час один одного. Яку пропозицію ви були б готові прийняти?

Це момент ухвалення рішення. Вони намагаються відняти у вас лідерство і підвести вас до передчасного рішення. Якщо дійшло до цього, вам доведеться відповісти, інакше ви ризикуєте втратити довіру в цих відносинах. Але ви можете назвати суму, фактично не називаючи її:

— Гаразд. Я знаю, що в середньому програміст у Кремнієвій долині заробляє близько 120 тис. на рік. Тож, думаю, з цього можна почати.

Якщо ви змушені назвати суму, зробіть це, звернувшись до об'єктивного показника — середньої заробітної плати в галузі або вашої нинішньої зарплати. І дайте зрозуміти, що ви просто починаєте переговори, а не закінчуєте їх.

Як попросити більше

Пропозицію зроблено, і тепер ви хочете поліпшити її. Як завжди, говоріть прямо і просіть, чого хочете. Для початку підтвердіть ваш інтерес до компанії й аргументуйте запит про збільшення оплати.

Є два варіанти:

  • скажіть, що стоїте перед вибором і підвищення може переконати вас погодитися
  • підіть далі і скажіть, що пропозиція вас не влаштовує.

Вибір підходу залежить від досвіду, можливостей, навичок і наявності у вас інших пропозицій.

«Я ціную ті сили, що ви вклали в цю пропозицію. Однак мене не влаштовує кілька моментів».

«Хлопці, у вас хороша пропозиція. Зараз я вибираю між вами і [ХХХ]. Мені складно зробити вибір, проте є кілька аспектів, поліпшення яких зробить вашу пропозицію значно привабливішою для мене».

Рекомендуємо прочитати:

img-howtoask-62dfbcfc7355f002725707.jpg

Як просити підвищення зарплати: 12 хороших і поганих аргументів

Читати

Правило #7: Аргументуйте

Ми всі розуміємо парадокс переговорів: варто лишень заїкнутися про більшу зарплату, і вас вже вважають скнарою. А жадібних ніхто не любить, правильно? Підозрюю, що це основна причина, через яку кандидати відмовляються від переговорів.

Але якщо надбавка необхідна вам, щоб покрити вартість оренди житла або медичну страховку, ви торгуєтесь без тіні жалю. Чому так? Ви маєте причину.

Це свого роду обман мозку — і вашого, і опонента. Причина — будь-яка — робить ваш запит людяним і важливим.

Чим більш об'єктивна і зрозуміла ваша причина, тим краще. Але, чесно кажучи, навіть якщо причина божевільна, ефект буде таким же.

Слова «можете підняти зарплату?» звучать, ніби вас мотивують лише гроші. Але варто сказати: «Я хочу купити будинок наступного року, що я можу зробити для підвищення зарплати?», І ваше запитання стає розумним.

Якщо після цього вони відхилять ваше прохання, то буквально скажуть цим: «Ні, ти не зможеш купити собі будинок. Ти його не заслуговуєш». На таке не піде ніхто. Кожному захочеться сказати: «Добре, я поговорила з директором і домоглася цього. Ви зможете купити новий будинок!»

Під час переговорів, особливо після того, як попросите про надбавку, варто підкреслити ту унікальну цінність, яку ви принесете компанії.

Правило #8: Мотивуйтесь не тільки грошима

Зверніть увагу, це не зашифроване послання «якщо ви виглядаєте як людина, яку хвилюють не тільки гроші, то ви отримаєте більше грошей». У компанії ніщо не викликає більшого неприйняття, ніж претендент, який думає тільки про гроші. Скільки підготовки ви отримаєте, яким буде ваш перший проект, до якої команді ви приєднаєтеся і хто буде вашим наставником — це все те, що можна і слід обговорити.

Правило #9: Розумійте цінності компанії

Якщо ви хочете більше отримувати, намагайтеся зробити це не тільки за рахунок зарплати. Наприклад, бонус при підписанні контракту пропонують легше, ніж високу заробітну плату. Бонус має перевагу — він виплачується тільки раз. Кандидат радий такому вступному бонусу (адже всі люблять готівку), і це, як правило, не розголошується.

Запам'ятайте: ви завжди можете добитися підвищення заробітної плати, якщо будете працювати в компанії, а бонус зможете отримати одноразово.

Постарайтеся знайти важливі для вас переваги. Можливо, це буде покриття транспортних витрат, виділений час для роботи над власними проектами або навчання, оплата конференцій чи навіть благодійних внесків.

Мистецтво ведення переговорів

Рекрутери намагаються завершити переговори швидше. Не здавайтеся до тих пір, поки не будете готові ухвалити остаточне рішення.

Особливо прикро, якщо у вас є кілька пропозицій, але компанія вимагає, щоб ви відмовилися від інших, і ви піддаєтеся. Компанії провертають цей трюк постійно, тому я хочу навчити вас мистецтву ухилення від таких спроб.

Ось вам приклад — ситуація сталася зі мною під час моїх переговорів. Я прошу збільшення бонусу за підписання контракту на 10 тисяч, але представник відповідає:

Для нас це буде складно. Але я спробую. Думаю, що ви цього варті. Але я не можу піти до боса і боротися за вас, якщо не буду впевнений, що ви підпишете контракт. Ви підпишете з нами контракт, якщо я погоджу для вас бонус у 10 тисяч?

— Гаразд, я так розумію, що вам доведеться задіяти особисті стосунки, щоб отримати для мене бонус. Якщо за це доведеться поборотися, ви впевнені, що зможете його отримати?

— Думаю, зможу. Все залежить від вас. Якщо ви серйозно маєте намір приєднатися до нас, то я буду боротися за вас. Але мені потрібно знати ваше остаточне рішення.

— Це має сенс. На жаль, я не можу поки погодитися підписати контракт — я ще не на тій стадії, коли можу ухвалити остаточне рішення. Цими вихідними я збираюся обговорити роботу зі своєю сім'єю. Вибір компанії, в якій я збираюся працювати найближчі кілька років, — серйозне зобов'язання. Тому я хочу бути впевнений, що я ухвалюю зважене рішення.

І якщо вже ви впевнені, що зможете отримати додаткові 10 тисяч, давайте так: я вважатиму, що ваша пропозиція — це X + 10 тис. Саме цю цінність я буду враховувати, при ухваленні остаточного рішення. Знаю, що вам буде непросто отримати це від начальника, тому я не хочу, щоб ви йшли до нього, поки я не буду впевнений, що збираюся підписати контракт.

Після цього вони вмить змінили позицію і схвалили бонус у 10 тисяч.

Правило #10: Будьте досяжними

Це навіть важливіше, ніж показувати компаніям, що ви в них зацікавлені (що слід робити постійно). Будь-якій компанії, з якою ви спілкуєтеся, чітко говоріть про те, як вас можна здобути для своєї команди. Не несіть нісенітниці і не грайте в дурні ігри. Будьте зрозумілим та однозначним у своїх умовах і термінах на роздуми.

Якщо у компанії немає нічого, що могло б змусити вас підписати контракт, або ви не хочете в ній працювати, не ведіть з нею переговори. Не витрачайте свій і чужий час.

Ухвалення остаточного рішення

Коли ви починаєте вести переговори, не потрібно називати конкретний час, який вам знадобиться для ухвалення рішення, тому що у вас, швидше за все, його ще немає. Але як тільки ви проходите перші етапи, ви повинні встановити для себе крайній термін, після закінчення якого ви будете готові підписати контракт. Зрештою, такий день настане. Спробуйте зробити це в робочий день, скажімо, в п'ятницю чи понеділок — так, щоб ви змогли цього дня поспілкуватися з рекрутерами.

Навіть якщо ви розглядаєте лише одну компанію, чекайте до останнього дня для підписання пропозиції. Навіть якщо ви впевнені, що підпишете контракт, і навіть якщо це робота вашої мрії. Я багато разів бачив, як пропозиції несподівано поліпшувалися в міру наближення терміну ухвалення рішення.

Декілька порад щодо термінів

Підійдіть стратегічно до планування термінів дії пропозицій. Спочатку краще проходити співбесіди у великих компаніях. Працевлаштування у них триває повільніше, а пропозиції діють довше — вони дадуть вам більше часу для ухвалення рішення.

Коли ви отримаєте пропозицію, перше, що ви повинні попросити — це більше часу для ухвалення рішення. Особливо це стосується першої пропозиції. Саме час дозволяє підігріти інтерес інших компаній і допомагає вам вибрати кращу пропозицію.

Який підхід обрати для гарячих пропозицій

Гарячі пропозиції — це пропозиції, які перестають бути актуальними протягом 24-72 годин. Їх майже не буває у великих компаніях, але серед початківців і середніх компаній це все більш поширена практика. Компанії точно знають, чого хочуть домогтися за допомогою гарячих пропозицій, — вони грають на страху і обмежують час на пошук контрпропозицій.

І це не дивно: якщо у стартапа складнощі з залученням і збереженням кадрів, вони змушені вдаватися до цієї практики. Роботодавці часто виправдовуються так: «Якщо вам потрібно більше часу, значить, ви нам не підходите».

Не варто вірити їхнім словам, і тим більше відчувати почуття провини. Вони використовують цю техніку, щоб збільшити свої шанси на закриття вакансії. Потреба в терміні більшому, ніж три дні, на прийняття життєво важливого рішення — ознака розсудливості, і тільки.

Не гайте часу на пропозицію, термін ухвалення рішення за якою не збільшується. Скажіть прямо: якщо пропозиція гаряча, вона вам не цікава.

Бажаєте отримувати дайджест статей?

Один лист з найкращими матеріалами за місяць. Підписуйтесь, аби нічого не проґавити.
Дякуємо за вашу підписку!
Курс з теми:
«HR-директор»
HR і рекрутинг
Веде Катерина Бандуровська
29 лютого 16 квітня
Катерина Бандуровська