Зміст

Продажі

Стаття

10 листопада, 2020

Зробіть паузу після інтригувальної пропозиції. Якщо клієнт поставить запитання — ви привернули увагу

5 методів, які збільшать ваш продаж.

За даними експертів, більшість сейлзів не вміють продавати. Брак досвіду, недбало кинута фраза чи не цікава презентація продукту — і клієнт йде.

Раніше ми вже писали про 4 найкращі методи продажу: SPIN, SNAP, консультативні та Challenger Sale. Але світ на них не закінчується. У роздрібній торгівлі за кожного покупця йдуть неабиякі бої. Тому ми підготували 5 додаткових методів, які допоможуть підвищити результативність зустрічей та ефективність продажу.

#1. NEAT-продаж

Цей метод є відповіддю на нові тенденції в торгівлі програмним забезпеченням (SaaS) та в галузі B2B, де фінальне рішення ухвалює декілька осіб. Методика продажу NEAT з'явилася з розумінням того, що процес продажу не є лінійним.

Основа NEAT-продажу — Core Needs (основні потреби), Economic Impact (економічний ефект), Access to Authority (доступ до повноважень) та Timeline (тимчасова шкала).

N: Core Needs.

Які потреби покупця задовольняє ваш товар/послуга? На цьому етапі важливо знайти основні точки болю. Наприклад, за допомогою запитань:

— У вас є проблеми з X?
— Що заважає бізнесу досягти цієї цілі?
— Які ваші короткострокові та довгострокові цілі?

E: economic impact.

Як ці потреби впливають на клієнта у фінансовому плані? На цьому етапі сейлз презентує вигоду від покупки.

Приклад: потенційний покупець запустив форму реєстрації на вебінар на сайті. Але відвідувачі залишають сторінку так і не заповнивши її. Лідів мало, продаж не зростає.

Ваше рішення: покращити UX-дизайн сторінки та форми реєстрації, автоматичне збереження контактів із заповненої форми. Такі дії дозволяють генерувати в N разів більше заявок, аніж до впровадження пакету інструментів.

Допоможіть клієнту за допомогою цифр та реальних вигод зрозуміти, який ефект він побачить, якщо скористається вашим продуктом/послугою.

A: access to authority.

Хто ухвалює остаточне рішення у процесі покупки? Як зв'язатися із цією людиною?

Згідно з дослідженнями, у процесі прийняття рішення про купівлю в B2B найчастіше бере участь п'ять груп людей (так званий цикл погодженої купівлі):

#1. Користувачі (Users). Це працівники, які використовують продукти чи послуги та отримують від них вигоду для компанії. Згідно з Kotler & Armstrong, у більшості випадків саме користувачі ініціюють пропозицію про покупку.

#2. Впливові особи (Influencers). Група людей, які можуть вплинути на рішення про покупку. Наприклад, розробник може вплинути на рішення організації купити нове програмне забезпечення.

#3. Покупці (Buyers). Це люди, які ведуть переговори з постачальниками.

#4. Ті, хто ухвалює рішення (Deciders). Вибирають кінцевих постачальників для продовження процесу покупки. Так, фінансовий менеджер компанії вирішує, з яким постачальником працювати, виходячи з витрат на конкретний продукт чи послугу.

#5. «Сторожі» (Gatekeepers). Це секретарі та адміністратори. Вони відповідають за комунікацію з підрядниками.

Одна людина може відігравати більше ніж одну роль у циклі покупки. Ціль продажника — визначити відповідальну за ухвалення рішення особу та отримати доступ до цієї людини.

T: timeline.

Цикли продажу, особливо B2B, можуть затягуватися в часі.

Встановіть дату завершення продажу, щоб уникнути затримок у закритті угоди. Для цього з'ясуйте, яка подія (compelling event) стимулює потенційного покупця ухвалити рішення вчасно. Це може бути дедлайн — закриття звітного періоду або конференція, до настання якої клієнту необхідно закрити свій «біль».

Ще один ефективний метод – обмежена пропозиція від вашої компанії. Наприклад, можливість купити «пакет "Стандарт" + кастомні функції на запит» до кінця місяця.

#2. FAB-продаж

FAB — це метод продажу, заснований на Features, Advantages and Benefits (Характеристика — Перевага — Вигода).

Характеристики. Це технічні показники та специфікація товару: кількість камер у смартфоні, розмір пристрою. Ці дані можуть здатися покупцеві непотрібними. Але вони необхідні сейлзу, щоб вчасно перетворити характеристики товару на фінальну вигоду.
Перевага. Це ймовірна користь, яку несе продукт чи послуга. Наприклад, великий обсяг оперативної пам'яті в ПК, який забезпечує швидку роботу навіть за високих навантажень.
Вигода. Не просто перераховуйте переваги — покажіть вигоди своєї пропозиції: «Оформивши підписку на сервіс, при оплаті річної суми ви отримуєте знижку 30% порівняно з щомісячною оплатою».

Ключовий етап у методі ХПВ-продажу — опис характеристик. Перед тим, як описувати продукт, визначте, що є найбільш актуальним для клієнта: зміст, швидкість, якість, ціна або інші показники.

#1. Визначте властивість, що фігурує у «системі цінностей» покупця.

#2. Загорніть перевагу в «обгортку» вигоди.

#3. Не приховуйте властивості товару, які покупець вважає недоліками. Очевидно, що швидкий ПК дорожчий. Ви знаєте, що цей критерій споживач розцінює як недолік?

Подайте його як вигоду. Дорожче, але працює швидше.

#3. RAIN-продаж

Це авторська методологія президента RAIN Group Майка Шульца та венчурного інвестора, творця системи OKR (Objectives and Key Results), Джона Дорра. Реалізована у чотирьох компонентах:

R: Rapport (Взаєморозуміння)

Потрібно налагоджувати реальні зв'язки, а не зав'язувати поверхневі контакти. Справжнє порозуміння між продажником та клієнтом формує довіру та міцні взаємини.

A: Aspirations і Afflictions (Устремління та Складнощі)

Для продажу послуг потрібно розуміти потреби клієнта та незручності, яких він хотів би позбутися. Чого він хоче досягти? Які його цілі та можливості?

Продаючи за методикою RAIN, сейлз не просто пропонує ефективний спосіб підвищити конверсію сайту, але також на прикладі цифр показує, що змінить у житті клієнта придбання сервісу чи послуги.

I: Impact (Ефект впливу)

Визначивши цілі та проблеми клієнта, запитайте себе: «І що тоді? На яких перевагах зробити акцент у своїй пропозиції? Раціональних, емоційних, особистих?».

«І що тоді?» — Ключовий критерій, на якому будується вибір клієнта. Якщо не впливати на його рішення, ми спровокуємо втрату інтересу. Спрацьовує закон слабшання наміру: людина відкладає рішення про купівлю, та її ентузіазм падає.

N: New Reality (Нова реальність)

Одне з найскладніших завдань у продажу — пояснити клієнту, які переваги він отримає. Покажіть нову реальність — що зміниться у житті клієнта після оплати товару/послуги.

Крім того, IN вказує на вплив (Influence). Це не про спроби нав'язати товар, примусити до покупки. Автори методики визначають такі ключові принципи впливу:

#1. Увага — приділіть її клієнту замість того, щоб довго розповідати про переваги товару чи послуги.

#2. Цікавість — збережіть інтерес покупця, ставлячи додаткові запитання і перепитуючи його, де це буде доречно.

#3. Обґрунтування — люди можуть купувати імпульсивно, але більшість все ж таки порівнює характеристики товару з продукцією конкурента або аналізує, чи потрібна йому ваша послуга. Оперуйте раціональними аргументами, чому варто вибрати вас, а не конкурента.

#4. Бажання долучитися до спільноти — підтверджуючи цифрами та фактами, як товар чи послуга вплинула на життя попередніх покупців, ви підтримуєте інтерес нового клієнта.

#5. Дефіцит — обмежені пропозиції спонукають людей швидше ухвалювати рішення про покупку.

#6. Паузи — зробіть паузу після заяви, що інтригує. Так ви залишаєте клієнту можливість поставити запитання. Якщо воно прозвучало, то вам вдалося привернути увагу і викликати інтерес.

Технологія RAIN детально розписана у книзі «Методика RAIN. Як продавати так, щоб купували», що стала бестселером за версією The Wall Street Journal.

#4. Value Selling («Продаж на основі цінності»)

Ідея методу полягає в тому, що люди купують не товари, а результат. Змістивши фокус із ціни на цінність, сейлз знижує ймовірність сумнівів щодо вартості пропозиції.

Цінність — це різниця між ціною та перевагою, яку отримає клієнт.

#1. Запитайте себе, хто оплатить ваш товар/послугу. Створіть аватар клієнта, визначивши вік, стать, сімейний статус, хобі та інші характеристики.

#2. Визначте проблеми потенційного покупця. Які з них можуть розв’язати товар чи послуга?

#3. Складіть список переваг продукту — цінностей. Як ці цінності пов'язані із проблемами споживача?

#4. Не намагайтеся одразу продати. Дайте можливість клієнту самому розповісти про поточні «болі». Це створить відчуття, що він контролює процес продажу. Ставте відкриті запитання та переконайтеся, що переваги вашого продукту клієнту зрозумілі та актуальні.

Приклади:

Наша компанія пропонує безкоштовну онлайн-консультацію з менеджером, під час якої можна опанувати інструменти після покупки.
У вартість продукту входять автоматичні оновлення, які покращують роботу сервісу та не потребують втручання покупця.
Ціна за курс з UX-дизайну складає $500, а середня зарплата UI/UX дизайнерів — $1 тис. Тобто, курс може окупитися вже в перший місяць роботи.

#5. Solution Selling (SPI, або «продаж рішення»)

Метод ефективний для B2B-компаній, які продають специфічні продукти з середнім та високим чеком.

Наприклад, платформа хмарного зберігання з послугами контролю безпеки. Компанія продає пакет стандартних та кастомних функцій за принципом «продукт + впровадження» або «продукт + обслуговування».

Етапи «продажу рішення»:

визначення проблемних питань
пошук можливого рішення
демонстрація вигод рішення
закриття угоди та впровадження рішення
відстеження до виграшного завершення рішення

Щоб визначити проблему клієнта:

Визначте причини. Що викликає незручності у клієнта? Наскільки ці проблеми є суттєвими?
Підрахуйте масштаби. Як «біль» впливає на покупця, його команду? Скільки людей виграє після розв’язання проблеми?
Оцініть інтерес. Покупець з ентузіазмом ставиться до результату, до якого може привести покупка вашого продукту? Поставте споживачеві чітке запитання з посилом: «Ми можемо розв’язати [проблему] за допомогою [Рішення]? Як ви вважаєте?".

Solution Selling не підходить для трансакційного продажу з простим рішенням, а також якщо компанія продає тільки по телефону.