Консалтинг буває як McKinsey & Company — ревеню 10,5 млрд у 2023. Буває як сайд-хастл, а буває кишеньковим пет-проєктом: багато клопоту й мало вигоди.
Наті Назар веде в Laba курс бізнес-аналітики в IT та має супервідгуки від студентів. Наті працює в консалтингу понад 15 років, однак лише останній рік — фултайм. Її шлях до власного консалтингу — поступовий та сталий.
Для Laba Наті розповідає:
– Що таке консалтинг?
– Як зрозуміти, чи достатньо у тебе експертизи, щоб стати бізнес-консультантом?
– Як формувати свій прайс на консалтинг?
– Коли звільнятися з роботи?
– Чи є стеля у консалтингу? Які амбіції можна реалізувати у консалтингу?
– Як консультанту оцінити свій вплив на бізнес?
Що таке консалтинг
Загалом консалтинг — це будь-який процес, у якому хтось дає якісь поради. І тут немає обмежень: це 1 година чи 150. Але ми говоримо про нього не як про дисципліну чи термін, а як про сервіс.
Консалтинг як сервіс — це не просто поговорити, а допомогти розв’язати проблему, з якою бізнес не може впоратися самостійно. Це не та штука, яка робиться однією людиною, а командна, креативна і складна робота. І чим ваша експертиза сильніша за експертизу клієнта, тим краще.
Легше на прикладі. До тебе звертається людина, запрошує на каву й питає: «Мені купляти цю компанію чи ні?» І ти відповідаєш: «Щоб це зрозуміти, потрібно дослідити ситуацію: що купуєш, навіщо, які проблеми розв’яже, який ROI принесе». На цьому етапі ти починаєш продавати консалтинг як сервіс.
Далі ти аналізуєш поточний стан речей, знаходиш, де виникає потреба, які цілі, куди рухатися та що блокує. І тоді ти бачиш: є зараз і є майбутнє. Щоби перейти з однієї точки до іншої, треба подолати бар’єри. Знайти рішення, які дозволять це зробити й прийти в бажане, — це те, над чим працюють консультанти.
І часто-густо в консалтингу потрібна участь в імплементації змін. Написати «робіть так» — недостатньо. Треба перевірити, як це працюватиме. І далі вже починається управління змінами, яке містить перевірку: чи є в клієнта інструментарій, чи має його команда достатні компетенції; які є процеси зараз, які — треба змінити й реорганізувати.
В останньому консалтингу, в якому ми працювали разом з Іллею, експертизи з клієнтського боку якраз бракувало. Команда не мала компетенцій, щоб реалізувати нашу стратегію. Ми повністю провели рекрутмент та онбординг нових кваліфікованих спеціалістів. І зробили 2-місячний супровід, щоби подивитися, як працює і стратегія, і команда.
Як зрозуміти, чи достатньо експертизи, щоби почати консалтинг
У нас з бізнес-партнером був різний шлях до цього. Я провела в консалтингу більшість життя. Байдуже, чим я займалась і де працювала: у мене постійно були проєкти, де я з клієнтами сиділа й розколупувала: що заважає бізнесу і що треба змінити. Людина я така, яка любить радити.
В якийсь момент до мене почали звертатися люди. Спершу за фахом — бізнес-аналітика та продакт-менеджмент. Поступово це переросло в інші ніші. Моя експертиза стала ширшою — не лише бізнес-аналітика, а загалом IT-сфера, зокрема трансформації та управління змінами.
Потім, коли клієнти бачили результат, рекомендували мене, спрацювало сарафанне радіо. І не лише на ринку України.
Щоби працювати в консалтингу, не збожеволіти й не впасти в депресію вам потрібні:
- Холодний розум
Консалтинг — це постійний зигзаг: тут ми щасливі, тут — нещасливі, тут ми пішли не так, не в той бік, а тут треба перефокусувати. Якщо вам це дається важко, в консалтинг йти не варто. Ви маєте не збожеволіти й не стресувати. - Вміння швидко давати результат
Ви марафонець чи спринтер? Консультант — це спринтер, той, хто вміє швидко перемикатися і стрибати з проєкту на проєкт.
Ще одна штука з консалтингом: ви не можете ходити й місяць усіх слухати, а лише потім видати якусь велику філософію. Ви маєте постійно рухатися маленькими кроками, показувати результат. Навіть якщо пропрацювали тиждень.
Мій бізнес-партнер не дасть збрехати: у нас був клієнт, перша зустріч-апдейт з яким відбулася за 5 днів. І на ній нас питали: а що ви вже зробили? Ми регулярно готували презентації, де фіксували всі результати й плани. Консалтинг — це постійний тонус. Людям, яким у цьому тонусі бути непритаманно, буде важко.
- Вміння занурюватися (і виринати)
Також треба любити закопуватися в глибину, не бути поверхневим. Навіть якщо це невідома індустрія. Бізнес, який звертається за консалтингом, може бути різний: і банк, і завод, і хлібопекарня, і лікеро-горілчаний завод. Потрібно, мабуть, 100 років, щоби про кожен специфічний тип бізнесу чи індустрію знати все. Цього часу немає, тому необхідно вміти швидко занурюватися і вчитися. - Сміливість
Мені здається, небагато людей прокидаються зранку і вирішують стати консультантами. Багато спеціалістів взагалі не знають про цей кар’єрний шлях. Інші — бояться, бо консалтинг вимагає того ж рівня відповідальності, що й коли ведеш власний бізнес. Ти сам собі підприємець, тебе ніхто не захистить. Це вимагає сміливості, навіть борзоти.
Якщо вас не лякає перспектива зробити власний бізнес, значить, ви потягнете й консалтинг. Якщо лякає — то й до консалтингу ви готові навряд.
Як формувати прайс
Формувати прайс слід базуючись на ваших часових витратах та цінності, яку принесете бізнесу.
Найпростіше і для початку — порахуйте, скільки коштує ваша година роботи та скільки орієнтовно годин триватиме процес.
Консалтинг — це не хаос, а добре спланований процес. І якщо ви правильно визначили, що саме треба зробити і який результат від вас очікують, ви зможете без проблем порахувати, якою буде залученість та ціна.
З першого разу ви 100% обрахуєтесь і точно будете працювати понаднормово за менші гроші. Це ок. З часом ви визначите, скільки реально витрачаєте часу на ті чи інші речі.
Чи можна мати статичний прайс? Так, але для цього доведеться сформувати перелік сервісів. Як у салоні краси чи барбершопі. Є результат роботи, і є його цінність для клієнта. І є ринок, який показує середню вартість сервісів. Хочете вище ринкової? Пропонуйте більше.
Ок, а коли звільнятися з роботи?
У мене консалтинговий досвід довго був паралельним до основної роботи, але й вона була консалтингова. І я навіть деколи підписувала документи, що немає конфлікту інтересів з основним працедавцем.
Суміщати можна будь-як. Я б радила порахувати, скільки прибутку потрібно, щоб комфортно почуватися, і якщо все ок — звільнятися
Років 10 тому ми з колегами-друзями вирішили робити стартап — додаток для ресторанів. Почали ходити по закладах, збирали болі та потреби. Хотіли розробити зручний інструмент для онлайн-резервації та аналітики. Коли туризм процвітав, це мало сенс. Ми працювали з Fest Local, мали зустрічі з топлевелом, пробували прототипувати. Потім зрозуміли, що для створення продукту потрібен великий капітал. І щоб його заробити, вирішили створити маленький консалтинг. І так народилася компанія Inspirito, яка впродовж багатьох років була моїм пет-проєктом.
Я завжди за такі безпечніші варіанти, де експерименти не ламають життя. Але наскільки брутальними будуть зміни, чи кинете ви роботу одним днем, чи будете рухатися поступово — залежить від вас.
Мій шлях — це роками робити консалтинг паралельно, і лише тепер, коли мені майже 40, я маю фінансову подушку, багато досвіду й хороший нетворк, — звільнитися. Але я не промотую бути як я, тобто чекати 20 років. Можна стрибати в ополонки та здобувати досвід так швидко, як тільки можеш. Саме так діє мій бізнес-партнер, і йому вдається.
Чи є стеля в консалтингу та які амбіції можна реалізувати, працюючи бізнес-консультантом
Наші з бізнес-партнером амбіції більше про те, як ми хочемо жити й генерувати собі прибутки. Ніхто з нас не хоче стати McKinsey чи захопити світ. Зараз хочеться мати просто стабільний потік проєктів та клієнтів, розширити команду. Поставити це на рейки та мати стабільне завантаження. Коли цього досягнемо, буде наступна точка й наступний план.
Як консультанту оцінити свій внесок
По-перше, ми рахуємо Net promoter score. Це проста метрика, в якій ти просиш свого користувача або клієнта оцінити сервіс та сказати, наскільки він міг би тебе порекомендувати друзям або колегам. Ми збираємо відгуки від усіх клієнтів та відстежуємо зміни. Так бачимо, хто нас підтримує та буде радити, а кому не зайшло і чому.
По-друге, ми з клієнтами визначаємо success measures — прописуємо, що вважаємо успіхом консалтингу. Щоразу це інша метрика.
По-третє, постійний фідбек. Ми спілкувалися майже щодня і постійно запрошували фідбек. Бо в консалтингу ти весь час у мінливому середовищі, клієнт тебе постійно челенджить: чи можна тобі довіряти, чи не можна. Чи ти правильно робиш, чи ні.
Для бізнесу консультант прийшов — консультант пішов. І тому в час, поки він є, з нього намагаються витягти максимум цінності. Хороший консультант старається якомога більше віддати, передати все, що може, і залишити когось in house, хто продовжуватиме його роботу. У цьому процесі постійний зворотний зв’язок — необхідний. Чекати 3, 6 або 12 місяців до перших результатів чи першого фідбеку — просто не спрацює.
Бажаєте отримувати дайджест статей?
