Від MVP до контракту з військовими: як насправді працює MilTech
Кофаундер Buntar Aerospace — про міфи MilTech та правила, які не працюють в оборонці.
З боку здається, що в MilTech усе має працювати інакше, ніж у класичному бізнесі: тут занадто висока ціна помилки, забагато бюрократії, один великий замовник у вигляді держави та надвисока секретність. Однак після розмови Богданом Сасом — співзасновником української оборонної компанії Buntar Aerospace — стало очевидно, що реальність значно цікавіша. Виявилося, що прототипи тут часто створюють швидше, ніж у цивільному IT, продажі багато в чому нагадують звичайний B2B, а щоби продавати на мільярди, зовсім не обов’язково бути публічно відомою компанією.
Ми зібрали топ 6 найпоширеніших міфів про MilTech і попросили Богдана пояснити, як усе влаштовано насправді.
Buntar Aerospace:
— «Стартап року 2024» (Фонд розвитку інновацій), «Найперспективніший проєкт Defence Tech 2025» (DOU)
— Флагман компанії БпЛА Бунтар-3 працює на Покровському, Куп’янському, Лисичанському, Сватівському напрямках і за лінією фронту
— На 2026 рік залучив $15 млн інвестицій
*Незабаром у Богдана стартує курс «Як керувати стартапом в оборонці» в Laba.
Міф №1. У класичному бізнесі можна «викотити» MVP якомога раніше, а в MilTech — ні, бо помилки неприпустимі
Війна створює величезний попит на нові рішення. Виклики на полі бою з’являються буквально щодня, а військові постійно шукають способи швидше їх розв’язати. Через це цикл «ідея — прототип — тестування» в оборонці часто навіть коротший, ніж у класичних IT-продуктах. Ми бачимо, що саме «болить» військовим, швидко збираємо команду, створюємо прототип — і майже одразу отримуємо фідбек.
В MilTech не варто боятися релізити «сирий» продукт. Наша перемога залежить від швидкості: потрібно постійно тестувати й на ходу прокачувати інженерну культуру.
Більшість продуктів зрештою не спрацюють — і це нормально. Можна створити 10+ різних виробів та моделей, але до реального використання і масштабування дійде лише один.
Крім того, навіть коли продукт класно працює технічно, це ще не означає, що він готовий до бойового використання. Спочатку ти думаєш про базові характеристики: на скільки кілометрів летить або їде виріб, яке навантаження витримує, як працюють сенсори чи система управління, а потім починається реальність використання.
Наприклад — в яких ящиках приїжджає виріб, чи зручний кейс для транспортування. Може виявитися, що підрозділ пересувається лише на пікапах, а кейс для продукту просто не поміщається в машину. І тоді його доводиться кріпити зовні: він звисає, губиться, падає, а на монтаж витрачається зайвий час. Відповідно, треба змінювати паковання.
Або інша проблема — маркування. На полігоні все може виглядати нормально: під’єднав кабелі, антени, налаштував систему — і все працює. Але в реальних умовах військові часто працюють вночі: у темряві складно розрізнити конектори, якщо вони мають схожі відтінки, — раптом виявляється, що продуктом незручно користуватись.
Тоді доводиться переробляти речі, про які в цивільному продукті могли б навіть не задуматись. Таких дрібниць у MilTech неймовірно багато.
Поради:
Завжди закладати більше часу, ніж здається на старті.
Навіть якщо інженерна команда впевнена в термінах, у процесі гарантовано з’являться додаткові змінні: щось неможливо повноцінно протестувати заздалегідь, щось не працюватиме в реальних умовах так, як працювало на полігоні або в лабораторії.
Але парадокс MilTech у тому, що водночас рухатися треба дуже швидко. Якщо створювати продукт рік, є ризик, що на момент запуску він уже буде неактуальним у реальних бойових умовах.
Залучати не лише інженерні, але й менеджерські компетенції.
В інженерії процес може тривати дуже довго — інколи майже нескінченно, якщо немає людини, яка тримає фокус на результаті. Тому в MilTech особливо важливі сильні менеджери: ті, хто може спланувати роботу в часі, визначити відповідальних, зафіксувати очікування і рухати всіх уперед. Багато команд закривалися не через слабкі технології, а через недостатню якість менеджменту.
Міф №2. У MilTech є лише один клієнт — держава
Можна і потрібно поступово диверсифікувати замовників. Дійсно, оборонний ринок дуже залежний від державних закупівель, але всередині нього існує велика кількість окремих замовників. Це й Агенція оборонних закупівель, і військові частини з власними бюджетами, і підрозділи, які можуть купувати техніку через різні державні програми та платформи на кшталт Brave1, благодійні фонди, іноземні уряди, які фінансують закупівлі для Сил оборони. Потрібно конкурувати за кожного клієнта окремо.
Комусь підходить твій виріб під конкретну тактику використання, комусь — ні. Один підрозділ хоче таке рішення, другий — зовсім інше. І це робить оборонний ринок значно менш «монолітним», ніж може здаватися ззовні.
Набагато більший ризик — залежати від одного продукту, бо тоді будь-яка зміна ринку, тактики або контрактів стає критичним ризиком для бізнесу. Багато успішних команд починали з одного сильного продукту, який давав перший ріст і перші контракти, але далі майже всі розширювали продуктову лінійку.
Міф №3. Продажі в MilTech і цивільному бізнесі — кардинально різні
Продажі в MilTech багато в чому нагадують складні корпоративні B2B-продажі. Навколо одного рішення може бути велика кількість points of contact, і всі мають різні інтереси та мотивацію:
- Хтось буде користуватися виробом
- Хтось ухвалює рішення про закупівлю
- Хтось відповідає за бюджет
- Хтось хоче отримати нову capability для свого підрозділу
- Хтось, навпаки, може бути налаштований скептично щодо твого рішення
В MilTech недостатньо просто мати хороший продукт — як і в класичному B2B, тут вирішує довіра, репутація, розуміння процесів клієнта і вміння працювати з великою кількістю стейкхолдерів одночасно.
Перш ніж продукт взагалі хтось купить, його потрібно показати в реальних бойових умовах, інакше довіри не буде. Військові та замовники вже «наїлися» рішень, які чудово працювали на полігоні, але виявлялися неефективними на фронті.
Найкраще, що можна зробити, — не просто передати виріб на тестування, а самому зануритися в процес. Поїхати з командою до підрозділу, побачити, як продукт використовують у реальних умовах, чи закриває він потребу конкретних військових і що потрібно доопрацювати. Такий досвід дає значно більше інсайтів, ніж будь-які звіти або формальні фідбеки.
Щоби продукт купили, він має стати частиною робочої моделі військових. Їм мають підходити технічні характеристики, спосіб використання, сервіс та підтримка. Лише після цього починається пошук фінансування.
Але навіть контракт не є фінальною точкою. На цьому етапі починається найцікавіше. Після першої закупівлі з'являються нові питання: як масштабувати виробництво, забезпечити стабільні поставки, організувати навчання і підтримку продукту.
Міф №4. Бюрократія — це страшно і довго
Сертифікація, вимоги МОУ, AQAP, ISO дійсно спочатку можуть видаватися складними та забирати багато часу. Але проблема часто не в самих процедурах, а в нерозумінні того, як вони реально працюють.
Найчастіше нові MilTech-команди припускаються трьох помилок.
Перша — недооцінюють роль документації. Стартап звик продавати ідею, але держава купує не ідею, а пакет документів: ТТХ, протоколи випробувань, підтвердження відповідності стандартам. Якщо цього немає, для держзамовника продукт фактично не існує, незалежно від того, наскільки добре він працює.
Друга — неправильно оцінюють темп процесів. Якщо в стартап-середовищі рішення ухвалюються швидко, то в держзакупівлях цикл може тривати місяцями. І якщо не закласти це у свій runway, можна опинитися в складній ситуації.
Третя помилка — намагатися продавати державі так само, як інвестору. Пітч-дек, traction та vision тут працюють значно гірше. Держзамовник дивиться на інше: чи розв’язує продукт конкретну задачу, чи відповідає вимогам і чи можна його легально закупити.
Мої поради:
- головна компетенція тут — розвідка: постійно збирайте актуальну інформацію про те, як реально працюють процеси
- не обов'язково долати весь шлях навпомацки — можна брати за основу досвід компаній, які вже проходили сертифікацію, кодифікацію чи інші складні для вас процеси
- варто одразу закладати юридичні процедури в таймінг реалізації продукту
- залучайте в команду людей, які вже орієнтуються в системі
- фіксуйте терміни та результати, щоб знаходити точки для оптимізації
Міф №5. Секретність все ускладнює
— Наш продукт підпадає під ITAR?
— Чи можна легально показати технічну документацію іноземному партнеру на переговорах?
— Чи потрібна нам експортна ліцензія?
На початку в MilTech-стартапів справді виникає багато питань про те, що можна, а що ні, бо вони ніколи раніше з цим не стикалися. Насправді експортні обмеження, правила роботи з технологіями, дозволи та вимоги до міжнародної співпраці — давно прописані, і все стає зрозумілішим, якщо ці «талмуди» реально читати. База — це Політика управління інтелектуальною власністю в оборонно-промисловому комплексі України. В розділі «Загальні положення» цього документу є посилання на закони, постанови та підзаконні акти, які регулюють роботу оборонних компаній (в них описано все, що можна, а що ні).
А надмірна секретність і дотримання всіх міжнародних вимог мають бути, бо це перш за все про безпеку. В MilTech рівень уваги до неї справді вищий, ніж у класичному бізнесі, адже компанії в оборонці — це потенційні цілі для ворога і найбільш ласим шматком стають саме молоді команди, які вже достатньо публічні, але ще не мають ресурсів для захисту.
Саме тому оборонний бізнес у всьому світі жорстко регулюється. Наприклад, не можна просто взяти оборонний виріб та повезти його на виставку за кордон — для цього можуть знадобитися дозволи та погодження одразу кількох держав. Якщо компанія планує виходити на міжнародні ринки, запускати спільне виробництво або працювати з іноземними партнерами, потрібно залучати в команду людей, які добре розуміють ці процеси. Насправді більшість складнощів створює не секретність, а нерозуміння правил та вимог. На курсі ми поділимося базовими рамками: що можна робити, а що ні.
Ще один поширений стереотип: через безпеку і секретність MilTech-компанія не може бути публічною. Насправді кожен бізнес сам визначає баланс між відкритістю і ризиками. На ринку є дуже великі MilTech-компанії, про які майже ніхто не знає, але їхні продажі оцінюються в десятки мільярдів гривень, і є публічні гравці, які активно будують медійність, але продають на 200 тис. грн. Тут питання не в секретності, а в тому, щоб свідомо розуміти ризики, межі та наслідки кожного рішення.
Перш ніж комунікувати щось публічно, пам’ятайте, що:
1. Ваші публікації читають не лише клієнти або інвестори, але й росіяни. Інформація про локації, виробничі потужності, команди, фінансові показники може бути ризиком для компанії.
2. Якщо ви будете в подробицях розповідати про свої технічні рішення, це може допомогти ворогу адаптуватися до вашого продукту. Частоти, протоколи зв'язку, особливості роботи систем або інші технічні деталі можуть скоротити життєвий цикл виробу на полі бою.
3. Інформацію про контракти, партнерства чи інвестиції варто розкривати лише після погодження всіх сторін — держави, партнерів тощо.
4. Інформація про нові продукти, напрями розвитку або вихід на нові ринки може становити інтерес для міжнародних конкурентів. Важливо розуміти не лише те, що ви говорите, але й хто може це прочитати.
Міф №6. В MilTech не можна обіцяти стабільні ЗП через залежність від контрактів
Така проблема дійсно може виникнути в молодих команд, але це відбувається в усіх бізнесах, які на старті ще не мають достатньо замовлень. Розуміння ринку, в якому ти знаходишся, і сильний менеджмент розв’язує ці проблеми. Загалом ринок MilTech вже давно не виглядає як «ентузіасти на мінімалках». Навпаки, за сильних і вузькопрофільних спеціалістів компанії активно конкурують, а зарплати в окремих напрямах можуть бути навіть вищими, ніж у класичному IT.
Людей в MilTech мотивують не лише гроші. Коли спеціаліст може обирати між кількома організаціями, він починає дивитися на інші речі: цінності, репутацію, команду, вплив компанії на війну, відгуки про неї. Ринок дуже тісний, інформація швидко циркулює між людьми, і репутація бізнесу реально впливає на те, чи підуть до нього сильні спеціалісти.
Найбільше складнощів відбувається через конфлікт між рекрутингом та безпекою. Рекрутерам важливо швидко закрити вакансію, а службі безпеки — максимально захистити інформацію про компанію та продукт. Тому MilTech-командам доводиться шукати баланс — наймання може відбуватися через рекрутингові агенції або під NDA, без розкриття назви компанії аж до фінальних етапів співбесіди. Особливо якщо йдеться про новий напрямок або чутливу розробку.
