Катю Дерипаску в Laba привів Covid-19. На попередньому місці вона займалася продажами квитків на бізнес-івенти. Коли люди зачинилися вдома, онлайн став новим чорним, а Laba, яка продавала онлайн-курси, почала швидко зростати й шукати сейлзів.
Оскільки Катя працювала в суміжній сфері, то знала, що в Laba є Ілля Рейніш та сильна школа продажів. Це був виклик — вирости з харизматичного сейлза до системного. Катя його прийняла. Вона починала sales-менеджеркою, а зараз очолює продажі на трьох проєктах компанії: Laba, robot_dreams, Skvot.
Катін онбординг 5 років тому був простим і швидким: особиста співбесіда з Іллею Рейнішем — дводенне навчання з бізнес-тренером — офер — випробувальний.
Зараз маршрут інакший: заповнити анкету — записати відео для рекрутера / пройти групову співбесіду — завершити триденне навчання з бізнес-тренером. Якщо все класно, підписуємо офер і починаємо два місяці випробувального.
В цій колонці Катя пояснює, чому співбесіди групові, а не індивідуальні, чому навчаємо ще до того, як кандидат отримає офер, і багато інших «чому?» тепер мають відповіді.
*Цей текст буде корисним для тих, хто думає спробувати працювати в сейлз у Laba й хоче краще розуміти, що його чекає. А ще стане в пригоді керівникам відділів продажів, які хочуть, щоб до команди потрапляли невипадкові люди.
#1. Чому співбесіда групова, а не індивідуальна?
На початку в мене була невелика команда, приблизно 10 людей, але з часом ми зростали — і потрібні були нові люди. Ми почали виводити по 1–2 нових сейлзів на місяць, але згодом помітили, що цей підхід не завжди ефективний.
Зараз по 1–2 ми беремо лише рефералів — знайомих або друзів наших сейлзів, які вже знають, який в нас темп, і готові до нього. З іншими кандидатами ми повернули флоу, який був ще до мого приходу, коли Laba вперше починала зростати, — груповий конкурс.
Наша логіка така: сейлзи працюють краще, коли є здорова конкуренція — внутрішня та зовнішня. І на практиці ми бачили, що чим більше трейні в групі, тим більше з них проходять випробувальний успішно. Зараз масштабуємо цю ідею та запускаємо sales bootcamp — тижневе онлайн-навчання продажів з можливістю працювати на українському або німецькому ринку. По суті це безплатний інтенсив, після якого можна отримати офер від Laba. Подаватися можна навіть без досвіду в продажах, а німецька буде великим плюсом. Проте подавайтесь і без неї, бо наша українська команда теж постійно в пошуку.
Цей формат дозволяє не витрачати багато часу на людей, які для нас нерелевантні, і копати глибше — бо груповий формат краще проявляє: одразу видно, як людина справляється зі стресом, формулює думку, чи боїться публічних виступів.
Починаємо інтерв’ю з того, що просимо кожного коротко розповісти про себе. А самі дивимося, які в людини скіли самопрезентації. З цього вже зрозуміло, хто рок-зірка, кого треба ще розкрити, а хто, на жаль, нам не підходить.
#2. Чому ми просимо кандидатів покрутити ручку?
Далі ставимо кілька запитань: чому людина обрала продажі, чому прийшла саме до нас. Це коротка розмова, не більше ніж 3–4 запитання.
Потім — креативний етап, де даємо задачку на подумати. Наприклад, часто просимо покрутити ручку в руках. Звісно, нас не цікавить, наскільки хороша в людини дрібна моторика. Ми дивимось, як вона реагує, коли їй щось не вдається з першого разу, чи бореться до кінця, чи кидає після третьої невдалої спроби.
#3. Чому навчання проходить перед офером?
Замість тестового в нас одразу 3 дні навчання-адаптації.
Протягом них знайомимо з нашою формулою продажів, тоном комунікації та цільовою, вчимо технік продажу та скриптів. І дивимося на кандидата: як він думає, вчиться, реагує на стрес. Людина теж дивиться, як їй наш темп, наша цільова. Бо не кожен готовий спілкуватися з власником або зубатим директором з продажів.
Після трьох днів навчання з бізнес-тренером людина робить перший тестовий дзвінок. Якщо все ок, ми сідаємо в переговорній — і я презентую офер. У нас така система фінансової мотивації, що не було жодного, хто відхилив би, бо вона була замала.
#4. Чому після навчання та офера ще два місяці випробувального?
Бо, за нашим досвідом, саме за 2–3 місяці трейні стає повністю самостійним. Трошки швидше зазвичай вливаються ті, хто приходить вже з досвідом у продажах. Зовсім новачкам потрібно до 4 місяців на розкачку.
Коли я презентую офер, завжди кажу, що наступні місяці будуть важкими. Але якщо ти хочеш зростати, потрібно їх перетерпіти.
На триденці насичено, бо багато нової інформації, яку треба і засвоїти, і відпрацювати. Після навчання, вже на випробувальному, найбільший виклик інший — це дисципліна: дотримуватися формули продажів та регламентів.
Що я раджу новачкам, коли їм важко, — то це подивитися навколо. За сусідніми столами працюють 35+ людей, які пройшли той самий шлях. Увесь наш менеджмент — теж його пройшов. Якщо вони змогли, то і в тебе вийде. А гарна розмова біля кавомашини або на курилці з колегами може розвіяти всі сумніви та страхи.
#5. Чому на початку так інтенсивно, не можна трохи повільніше?
За нашою статистикою, найбільше кандидатів здаються не на випробувальному, а ще під час триденного навчання. Бо коли людина залітає, навіть якщо вона десь вчилася продажів, вона все одно бачить те, що ніколи раніше не бачила.
Перші 3 дні вдень ти багато вчишся, робиш задачки, а ввечері приходиш додому — і ще кілька сторінок тексту вчиш (наприклад, про заперечення й те, як ми з ними працюємо). Це дійсно інтенсивно, але дозволяє одразу розійтися з тими, для кого наша система роботи не підходить.
Бо далі буде ще більше інформації — ми починаємо вчити скрипти й продукт. І продукт у нас складніший за гуму для авто — щоби продати курс з HR або фінансів, треба бути трошки ейчаром і трошки фінансистом. А для цього треба знати специфіку напам’ять, вміти швидко вчитися, бути гнучким.
Якщо ці 3 дні — вже занадто складно, далі буде завал.
#6. Чому навчання веде бізнес-тренер, а не тімлід?
Насправді в нас постійна підтримка на різних рівнях. Бізнес-тренер — це перша людина, яку бачить трейні в компанії. Така собі «мама»: бере за руку та проводить через усі правила, скрипти й продукти. Також бізнес-тренер — це така буферна зона для ментального стану трейні: стежить, щоб не вигорали, допомагає регулювати емоції та навантаження.
Я «тато», бо працюю з боку процесів, системності й результатів. А тімлід — це той, хто на випробувальному сидить щодня поруч, допомагає з продуктом, CRM, відповідає на будь-які, навіть найдурніші запитання і стежить за планом та KPI. Він завжди напохваті. Є ще Deputy Head of Sales яка займається якістю ведення CRM: перевіряє, і якщо щось не так — теж буде на зв’язку.
#7. Чому в сейлзів одні з найвищих зарплат у компанії?
Менеджери в нас мають одні з найвищих зарплат, бо це найбільш стресова та інтенсивна робота: ти з 9 до 7 фактично на лінії.
Але за ці гроші ми впахуємо: в нас є зміни у вихідні, ні для кого не проблема залишитися після шостої або відповісти клієнту з особистого телефона. Якщо для людини дуже важливо розділяти роботу й життя, їй краще обрати клієнтський сервіс, а не продажі.
Нашого сейлза мотивує не опинитися о 18:30 вдома на дивані, а встановити новий рекорд по зарплаті, заробити більше, ніж сусід за столом, втілити якусь свою мрію — купити авто або житло. Я знаю багато менеджерів з продажу, які сидять у зоні комфорту, отримують 40 тис. і не хочуть нічого змінювати. Це їхній вибір, але в нас інша історія: більше дій — більше зарплати.
#8. Чому повільним у Laba доведеться докладати більше зусиль?
Сейлз у Laba — це історія про темп. Якщо людина системно недотягує по швидкості, це означає, що частину її задач доведеться закривати іншим. Наприклад, якщо при нормі 300 лідів вона бере лише 200 — ще 100 лідів падають на плечі її колег. Це напряму веде до вигорання сильніших гравців, а я цього не хочу.
У нас є менеджерка, яка повільніша за інших. Але в неї є інша сильна сторона, якої багатьом бракує, — велика внутрішня відповідальність і дисципліна. Вона щодня залишається після роботи, щоб витягнути норму. Це її вибір, я її не змушую — вона просто розуміє, що якщо недобере, то не заробить. І вона обирає не здаватися. Але я не знаю, наскільки довго такий вибір можна тягнути не вигораючи.
#9. Чому світчнутися з B2B-продажів у B2C буде важко?
Зазвичай ми не беремо B2B-фахівців не тому, що вони слабші або сильніші, а тому, що їм складно адаптуватися до нашого темпу та системи. B2B-цикл продажу довгий, а в нас — саме швидкість робить продажі. Продаж можна закрити за один дзвінок або втратити через кілька хвилин затримки.
#10. Чому сейлзи, які приходять, бо люблять Laba, Skvot і r_d, — не залишаються з нами надовго?
Ми теж дуже любимо свій продукт. Але однієї любові замало, щоби працювати в сейлз Laba. Часто приходять люди з вогниками в очах: «Ой, які у вас круті курси, я так люблю Laba!», а потім зникають за кілька тижнів.
Бо любов до edtech — це емоція, а робота з нами — дисципліна й темп. Щоб витримати їх, потрібна не любов до бренду, а чітке «навіщо». Найчастіше це гроші. Купити квартиру, закрити кредитний ліміт, придбати ось ті класні кросівки. Без чіткої мотивації буде важче витримати навантаження, бо просто не розумієш, для чого. Але коли отримуєш 2–3 зарплати, вже не страждаєш, адже бачиш, заради чого це все, і починаєш кайфувати.
Бажаєте отримувати дайджест статей?
