Окрім ароматів троянд і півоній, флористи знають ще один — запах тривожного спокою між святами. Коли квіти на місці, оренда сплачена — а покупців мало. Квітковий бізнес живе від дати до дати. 14 лютого, 1 вересня — і тиша. Потім знову пік, тиша — і так по колу. Здається, що у квітковому бізнесі так і має бути. Але з цим можна працювати.
Альона Сторчак уже 15 років у квітковій індустрії, 10 з яких — в «Украфлорі», одному з найбільших постачальників квітів в Україні. Під її керівництвом компанія вибудувала повноцінну B2B-екосистему для флористів. У цій статті Альона поділилася кількома підходами, щоб організувати квітковий бізнес, який працює і між святами.
А ще скоро в Альони стартує курс «Управління квітковим бізнесом» у Laba — для тих, хто хоче розібратися з ціноутворенням, закупівлями, логістикою та антикризовим планом у низький сезон.
Як війна змінила продажі квітів в Україні
Ринок за період війни структурно змінився. Частина продавців пішла — ті, чиї команди виїхали або чий бізнес не витримав нових умов. Але зʼявились інші: багато людей, які переїхали до Києва та великих міст з інших регіонів, почали власну справу. Квітковий сегмент для цього чудово підходить — невелика ціна входу, швидкооборотний товар, не потрібен великий склад.
Змінився і портрет покупця. Багато жінок зараз за кордоном — і квіти, які їм дарували в Україні, тепер не купуються. Водночас до великих українських міст — Києва, Дніпра, Одеси, Львова та інших — зʼїхалась аудиторія, для якої нові ціни на квіти не є критичною сумою. Ринок не падає, він просто трансформується. За 2024–2025 роки продажі майже повернулися до довоєнних обсягів — і це попри виїзд мільйонів людей.
🎓 Свята досі тримають «каркас», але самі приводи змістилися. На 14 лютого і 8 березня припадає більше ніж третина річного виторгу. А от «шкільні» піки — 1 вересня, останній дзвоник, День учителя — просіли разом із демографією. Дещо виросли продажі на весілля, корпоративи, а також продажі комерційного декору. Один контракт на оформлення приносить більше, ніж тижні дрібних продажів, — і саме це тримає багатьох на плаву.
🙋♀️ Люди почали купувати квіти собі. Квіти перестають бути жестом «від когось комусь» і стають способом подбати про себе у важкий час. Звідси й попит попри ціни: люди готові платити за такі «ритуали нормальності».
🇺🇦 Зростає частка квітів з України. Трохи більше, ніж раніше, виходять на полицю місцеві виробники. Довозити з сусідньої теплиці дешевше, ніж з-за кордону, і ви менше залежите від курсу валют. Та повністю імпорт нікуди не зник. У Києві 80–90% квітів — привезені з-за кордону. І головна проблема не в обсягах, а в тому, що понад 80% цього імпорту — в тіні. Мало не кожна друга троянда може ввозитися контрабандою. Через це «сірі» продавці тримають нижчі ціни, а великі квіткові бізнеси, які працюють чесно і платять податки, іноді змушені або теж знижувати ціну, або втрачати клієнтів.
💸 Заробіток тримається на тонкій межі. В хороші періоди в роздробі націнка може сягати 100%, але це не означає гарантовано високий прибуток. У сезон закупівельні ціни зростають майже для всіх гравців ринку, тому зазвичай це відображається і в роздрібній вартості. Найбільший ризик виникає з попередніми продажами: якщо ціна для клієнта вже погоджена, а закупівля несподівано подорожчала, бізнес змушений покривати різницю власним коштом. Додатковий тиск створюють тимчасові продавці, які можуть демпінгувати під час свят.
Як зробити квітковий бізнес всесезонним: 7 порад від лекторки
#1. Розрізняйте B2B і B2C
B2C працює безпосередньо в день свята або напередодні — коли людина вже отримує квіти на руки, щоби подарувати їх комусь чи собі. Якщо взяти 14 лютого, квіти могли замовити на 13-те, щоб увечері зробити подарунок.
Але щоб ці квіти опинилися в руках клієнта вчасно, магазин, салон або інтернет-магазин має отримати їх заздалегідь — тому гуртовий бізнес готує відвантаження наперед. А сама імпортна квітка теж довго «їде»: від зрізки до української полиці проходить 15–20 днів.
Тобто рішення про святковий обсяг ухвалюється за 2–3 тижні до того, як квіти куплять, — і вже тоді треба передбачити, скільки їх знадобиться. Збіглись очікування і фактичний продаж — добре. Замовили замало — в пік стоїте з порожньою полицею. Замовили забагато — після піка викидаєте непродане. Тому під B2C плануйте за прогнозом: спирайтеся на торішні дані за цією ж датою та закладайте буфер на спонтанний попит.
У B2B все протилежне. Це не емоція, а планування, договір, передбачуваність. Офіс замовляє квіти на ресепшн за графіком, готель — під свої події, івент-агенція — під конкретні дати наперед. Замовлення відомі заздалегідь, тож квіти під них можна везти точково, майже без ризику списання.
Далі проста арифметика сезонності: B2C дає піки та провали, B2B дає рівну лінію. Ресепшн готелю потребує свіжих квітів і в лютому, і в серпні — незалежно від свят. Тому стабільні контракти варто нарощувати не лише заради великих чеків, але й тому, що вони «підставляють плече» тоді, коли роздріб просідає.
#2. Оберіть одну цільову аудиторію та будуйте процеси під неї
Найчастіша ілюзія новачка — «я працюватиму з усіма». Так не буває, навіть у квітковому бізнесі. Хтось носить Zara, хтось — Chanel, і кожен цінує свою якість і має очікування, що за ті гроші має отримати. Питання не в тому, що Zara «гірша», а Chanel «задорога» — питання в тому, чи відповідає продукт очікуванням клієнта саме в його сегменті. Або ви робите окремий продукт під кожну аудиторію (а це ресурси на кожен), або обираєте свою — і закриваєте її потребу краще за всіх.
Проте різна аудиторія — це не тільки про цінник, але й про бізнес-процеси. Для одного клієнта головна цінність — швидкість і нуль погоджень: він не хоче узгоджувати букет з ранку до вечора, йому треба «швидко й гарно». Для іншого цінність протилежна — він тривожний або вибагливий, хоче 10 етапів погодження, фото на кожному кроці. Це не «поганий» клієнт — просто в нього відрізняються потреби, і вони вимагають іншого таймінгу та ресурсів.
Що це означає на практиці: якщо ви вирішили зробити «фото на кожному етапі» своєю сервісною фішкою — закладіть цей час у бізнес-процес заздалегідь. А якщо ваша фішка — швидкість, то 10 погоджень просто зламають вашу модель. Не можна одночасно бути найшвидшим і найприскіпливішим — це дві різні операційки.
Коли процес налаштований під цінності вашого сегмента, клієнт перестає шукати альтернативи: «Навіщо мені йти далі, якщо тут моя потреба у швидкості та якості закрита?» Він повертається на автоматі — і саме ця передбачуваність повторних звернень тримає вас на плаву в міжсезоння.
#3. Диверсифікуйте напрямки
Запропонуйте своїй аудиторії окремі продукти з різною сезонністю. Наприклад, якщо клієнт — корпоративний сектор: узимку це новорічний декор і подарункові набори, навесні — квіти на свята і події, влітку — озеленення офісів та підписка на рослини. Один клієнт, але різні продукти під сезон.
Те саме працює і в роздробі. Влітку, коли живі букети купують рідше, — пропонуйте стабілізовані композиції, горщикові рослини, сухоцвіти.
Окремо — підписка на квіти. Для B2C це квітковий абонемент на місяць, для B2B — регулярне обслуговування офісу або ресторану. З підпискою ви заздалегідь знаєте, скільки квітки піде в березні й скільки в серпні, — а отже, точніше плануєте закупівлю та менше списуєте. У студій, які завчасно планують замовлення і тримають квіти в правильному холодильному обладнанні, рівень списання — близько 5%.
#4. Плануйте закупівлі на основі даних, а не відчуттів
Коли у вас вже є історія за минулі роки — реалізувати це легше. Якщо немає — складніше, але навіть найменшому бізнесу потрібен план продажів. Візьмемо сезонність: в Україні сезон півоній триває приблизно з кінця травня до першої половини червня, тобто вікно вузьке й передбачуване. Якщо я це розумію, то на цей період замовляю трохи менше троянди й більше півонії.
Те саме з постійними клієнтами. Якщо я знаю, що в когось періодично бувають великі замовлення, ця інформація має зберігатися в CRM, і під це потрібно зробити завчасну закупівлю потрібного асортименту, щоб точно мати його в наявності до дати клієнта. Також можна запустити персональну розсилку або повідомлення з готовою пропозицією — нагадати про себе за тиждень-два до події.
Що саме аналізувати:
Корисна звичка — фіксувати в CRM або системі звітності не лише продажі, але й ключові фактори, які могли вплинути на результат: акції, маркетингові кампанії, дії конкурентів, ринкові події. В майбутньому ці дані допоможуть відокремити закономірності від субʼєктивних гіпотез.
#5. Шукайте альтернативні продукти
Якщо кількість клієнтів спадає, її має компенсувати або вищий середній чек, або додаткові сезонні продажі. Якщо з квітами є нюанси — наприклад, людина відмовляється від свіжого букета, бо «швидко зівʼяне», — можна запропонувати горщикові рослини. Вони не замінюють букет, але часто це стає доречнішим жестом у парах, які живуть разом, або коли ви знаєте інтерʼєр людини. А ще це означає повторні продажі — ґрунт, кашпо, підживлення, наступна рослина.
Окремо — все, що дотично до ручної праці флористів: декор до Нового року, авторські композиції, навіть листівки ручної роботи з використанням квітів. Якщо цільова аудиторія сприймає такі речі на ура, а флористи готові їх робити (а це зазвичай творчі люди, які за правильної мотивації радо беруться) — це і додатковий чек, і те, що відрізняє вас від сусідньої крамниці.
Ще один напрямок, який недооцінюють, — воркшопи зі складання букетів. Після пандемії та під час війни в людей зʼявилася сильна потреба в живому спілкуванні й нових емоціях. Невеликі майстер-класи мають стабільний попит саме тоді, коли продажі букетів просідають.
По-друге, ви монетизуєте не лише квіти, але й час флориста і сам простір салону — той самий холодильник і той самий стіл працюють у «мертвий» вівторок, а не простоюють. По-третє, це маркетинг, який сам себе окуповує: люди фотографують процес і результат, постять у соцмережі. Формати масштабуються під будь-який ресурс: відкритий груповий клас, камерний приватний, корпоративний тімбілдинг для офісу (і ось вам місток у B2B) або тематичний під свято.
Ще декілька ідей, які закривають низький сезон:
#6. Утримуйте клієнтів сервісом, а не знижками
Знижки навчають клієнта шукати там, де дешевше, і відвʼязують його від вас. Один раз даєте -30% — і людина запамʼятала саме цю ціну як справедливу, а далі ходить туди, де знову пропонують -30%. Це шлях у демпінг. Знижка дає сплеск сьогодні й порожнечу завтра — а вам потрібен рівний потік протягом усього року.
Натомість працює сталий сервіс. Клієнт повертається не тому, що дешево, а тому, що він наперед знає, що отримає. Завжди свіжі квіти, професійне пакування. І зверху — фірмові дрібниці, які перетворюють покупку на впізнаваний досвід: аквабокс, щоби букет пережив годину в заторі й не завʼянув, або пакетик підживлення.
Друга опора лояльності — відчуття безпеки. Клієнт має бути впевнений, що його не підставлять, а якщо щось таки пішло не так — проблему класно відпрацюють. Це особливо важливо для покупця на відстані, який не бачить букета наживо і довіряє вам наосліп.
#7. Продавайте те, що зараз у сезоні
Багато хто сприймає сезонність квітки як проблему. Насправді це ваш безплатний стимулятор попиту, якщо вести його за календарем. Сезонна квітка на піку краси завжди має більший попит, ніж позасезонна. Півонія в червні «заходить» сильніше, ніж троянда в лютому, — клієнт інтуїтивно купує те, що зараз виглядає найкраще.
Важливий нюанс про ціну, який треба закласти в закупівлю: гортензія, як і півонія, технічно доступна цілий рік, але у червні вона має одну вартість, а в січні — зовсім іншу. В сезон ви отримуєте найкращу квітку за найкращою ціною — гріх цим не скористатися.
Щоб вести асортимент хвилями, треба тримати в голові орієнтовний календар сезонних квітів (точні дати зсуваються на пару тижнів залежно від регіону й погоди — на півдні раніше, на півночі пізніше):
Звідси проста механіка управління асортиментом: у кожен період є свій «герой», і під нього ви свідомо балансуєте закупівлю. Наприклад, у пік півонії замовляєте трохи менше троянди.
Бажаєте отримувати дайджест статей?
