8 кроків для збільшення продажів у Чорну п'ятницю | Бізнес-школа Laba (Лаба)
Для відстеження статусу замовлення - авторизуйтесь
Введіть код, який був надісланий на пошту Введіть код із SMS, який був надісланий на номер
anastasiiasytar@gmail.com
Код дійсний протягом 2 хвилин Код з SMS дійсний протягом 2 хвилин
Ви впевнені, що хочете вийти?
Сеанс завершено
На головну

Пошук

Зміст

8 кроків для збільшення продажів у Чорну п'ятницю

eCommerce-гайд на гарячий листопад.

cover-636269fe423db717890086.png

Осінньо-зимовий сезон святкових покупок у США в 2021 році приніс ритейлерам прибуток розміром у понад $1,2 трлн. За даними дайджесту маркетингових трендів Think with Google, у Кіберпонеділок 2021 року було здійснено покупок на $10,9 млрд, а в Чорну п'ятницю — на $9 млрд у всьому світі.

Попри те, що в Україні триває війна, eCommerce-бізнес, як і раніше, розвивається і хоче максимального продажу в сезон свят.

Для тих героїв, які залишилися в Україні, та тих сміливців, хто виїхав на Захід, ми підготували докладний гайд, де розповімо, як збільшити продаж у період Чорного Листопада.

За матеріалами Think with Google, Shopify і Hootsuite.

#1. Створіть свій майстер-план для Чорного Листопада

Для тих українських ритейлерів, які перевезли свій бізнес за кордон або просто таргетують іноземну аудиторію, важливо вже зараз розпочати підготовку до Чорного Листопада. Ось декілька ключових дат цього місяця у 2022 році:

  • Singles’ Day (День холостяків, найпопулярніший час для покупок у Китаї): 11 листопада
  • День Подяки (Thanksgiving, традиційне свято в США): 24 листопада
  • Чорна п'ятниця (глобально): 25 листопада
  • Кіберпонеділок (Cyber ​​Monday, понеділок після Дня Подяки в США): 28 листопада

День холостяків

Незважаючи на китайське походження свята, День холостяків давно став міжнародною подією, під час якої споживачі активно купують продукти міжнародних брендів. У 2021 році цього дня тільки eCommerce-гігант Alibaba заробив $84,5 млрд глобально.

А в 2022 консалтингова компанія Bain & Company провела опитування серед 3 тис. споживачів про те, на скількох платформах вони робитимуть покупки в День холостяків. Як результат, 69% заявили, що планують купувати на 3 та більше майданчиках електронної комерції, а 37% — на 5 і більше.

Тому ритейлерам точно не варто упускати свій шанс таргетувати нових покупців у День холостяків. Пам'ятайте, що у це свято вітають чоловіків та жінок, які не одружені, нещодавно розлучилися або просто живуть самі. Особливо популярними продуктами є косметика та засоби для догляду за собою, дитячі товари та одяг. Найкращі тактики продажу — реклама всередині додатків, мобільний шопінг та яскраві креативи.

Рекомендуємо прочитати:

img-636521601a32c753188803.jpg

Що таке performance marketing

Читати

День Подяки

За словами маркетингового експерта у сфері DTC Ніка Шарми, споживачі не схильні до спонтанних покупок у День Подяки. Тому не запускайте в цей період масові маркетингові кампанії — таргетуйте аудиторію м'яко.

Покажіть своїм найціннішим клієнтам (MVC — most valuable customers), що ви цінуєте їхню лояльність до вашого бренда. Надішліть їм зранку персональні імейли або невеликі символічні подарунки.

Паралельно підготуйте всіх до Чорної п'ятниці. У четвер, 24 листопада, ближче до вечора (за таймзоною покупців), зробіть ще одну розсилку, в якій надайте своїм клієнтам ранній доступ до великого розпродажу в Чорну п'ятницю.

Чорна п'ятниця

Ваша підготовка до цього глобального дня знижок має починатися ще за місяць до події, тому що багато роздрібних продавців, ваших конкурентів, починають зливати гарячі пропозиції через рекламу наприкінці жовтня — на початку листопада. Потім вони стимулюють продаж за допомогою таргетингу в соцмережах та розсилок.

Ваша стратегія для Чорної п'ятниці має бути чітко скоординованою. Заздалегідь проаналізуйте канали, що найбільше продають. Це можуть бути мобільні програми, соцмережі, вебсайт, інфлуенсери, посадкові сторінки з унікальними пропозиціями та розсилки.

Відштовхуйтеся від того, що споживачі в цей день схильні поводитися імпульсивно, а головне — вони готові купувати! Згідно зі статистикою, 61% клієнтів, які купують у Чорну п'ятницю, є новими користувачами, тобто відвідують сайт вперше.

Кіберпонеділок

Не забудьте продовжити спеціальні пропозиції на ваші продукти до Кіберпонеділка (першого понеділка після Чорної п'ятниці 25 листопада). Покупці повернуться на ваш сайт цього дня, аби встигнути придбати якнайбільше товарів зі знижками.

Розширте свої пропозиції у понеділок 28 листопада з акцентом на різдвяні канікули (24–31 грудня у США). Наприклад, запропонуйте невеликі тематичні сувеніри та святкову упаковку, адже покупці можуть обирати подарунки для своїх близьких уже наприкінці листопада — на початку грудня.

Задійте FOMO-маркетинг у Кіберпонеділок, щоби підігріти інтерес клієнтів.

#2. Запаліть почуття цікавості у споживача

Навички покупців трансформувалися за останні два роки. Але одна річ залишилася незмінною. Згідно з Think with Google, цікавість, як і раніше, є найпотужнішим драйвером, який мотивує споживача зробити покупку. Вона переслідує нас незалежно від того, хочемо придбати новий чайний сервіз або ліхтарик для дому.

Розробляючи маркетингову кампанію для Чорної п'ятниці (або іншого свята), подумайте про пробіли у знаннях вашого потенційного покупця. Чого йому не вистачає і що могло б викликати в нього цікавість? Наприклад, через відключення електроенергії зараз багато хто купує свічки для будинку. Споживачі думають: а що ще могло б допомогти мені та моїй родині?

Як ритейлер ви повинні надати відповідь. Заповніть пробіл у знаннях клієнтів відповідним продуктом — викличте у них цікавість. А що, якщо купити світлодіодні кишенькові чи ручні ліхтарики середньої та малої потужності?

Гарний початок! А якщо додати японський світильник манекі-неко у формі кота на батарейках, гарбузи з підсвіткою (якраз до Геловіну!), ароматичні свічки для тих, хто любить таємничу атмосферу?

Рекомендуємо прочитати:

img-nudgenew-62039fa7efce3980535092.jpg

Nudge-маркетинг: як підштовхнути клієнта до правильного вибору

Читати

Розкажіть покупцеві про всі можливі способи повернути світло та почуття комфорту в свій будинок. Ці 4 поради допоможуть вам правильно запустити таку кампанію:

  • Супроводжуйте свою рекламу унікальним слоганом і візуалом, щоб виділятися серед конкурентів, яким, найімовірніше, також спаде на думку схожа ідея.
  • Завоюйте довіру потенційного покупця та зрозумійте його основний запит. Встановіть особистий контакт і пам'ятайте, що ваша пропозиція має розв'язати його проблему.
  • Використовуйте тизерний контент. Ніколи не видавайте всю інформацію одразу — інтригуйте покупця. Наприклад, запустіть дві-три розсилки. Перша міститиме анонс-загадку, а наступні розкажуть про вашу пропозицію докладніше.
  • Запустіть тестування A/B під час кампанії. Наприклад, створіть два рекламні оголошення з різними слоганами та візуалами. Потім подивіться, яке з них краще зайшло аудиторії.

#3. Не робіть знижки на весь асортимент — сегментуйте продукти

Що не працює у Чорну п'ятницю? Чейз Фішер, генеральний директор компанії Blenders Eyewear, яка продає сонцезахисні окуляри, вважає, що ритейлери не досягнуть успіху цього дня, якщо поставлять знижки 10–15% на всі товари.

«Все зводиться до вашої унікальної пропозиції, — коментує Фішер. — Чорна п'ятниця — це єдиний день місяця, коли ви можете зменшити ціни, не втрачаючи при цьому цілісність бренда. І ваша пропозиція має бути дуже переконливою».

Наприклад, у Кіберпонеділок 2021 року Blenders Eyewear зробила 40% знижки на лижні окуляри, тому що цей товар був актуальним у сезон майбутніх зимових канікул. Продаж зріс у 10 разів.

Грег Закович, Senior Commerce Expert в Omnisend (платформа для автоматизації багатоканального маркетингу), рекомендує ритейлерам проаналізувати попит споживачів на певні товари перед Чорною п'ятницею та Кіберпонеділком. Потім розбити ці продукти на категорії та заздалегідь продумати знижки.

Чим ближче до Чорної п'ятниці, тим більших знижок чекають покупці. Якщо eCommerce-платформи продумають стратегію дисконтів заздалегідь, зможуть уникнути тиску та невдоволення з боку клієнтів.

#4. Таргетуйте ранніх покупців

В Україні приживається західна тенденція розпочинати шопінг перед святами якомога раніше, як це роблять у США. Так, у червні 2021 року 31% американських споживачів зазначили, що вже почали закуповуватись перед святами, а 37% — заявили, що хотіли б розпочати раніше.

Причина ранніх покупок — побоювання клієнтів, що необхідного товару не буде на маркетплейсах ближче до святкового сезону (про це повідомили понад 50% покупців у США).

Кращі рішення для ритейлерів, щоб встановити зв'язок із ранніми покупцями (early-shoppers):

  • Стимулювання попиту на товари в непіковий для продажу час за допомогою акцій, розсилок та персоналізованих повідомлень усередині мобільних додатків і в месенджерах.
  • Завантаження святкових товарів у каталоги маркетплейсів заздалегідь. Доповніть товари контентом, де детально розкажіть про свою пропозицію, умови оплати, доставки та повернення.
  • Відстеження споживчого попиту за допомогою інсайтів у Google Ads (статистика доступна для всіх рекламодавців незалежно від їхньої геолокації), де ви зможете переглянути звіти про бестселери сезону.
  • Встановлення зв'язку з локальними покупцями — створіть свій профіль у Google і запустіть локальну рекламну кампанію в Google Ads.

#5. Протестуйте нову трендову функцію «купи зараз, заплати потім»

Лавина знижок у Чорну п'ятницю, без сумніву, може стати хорошим поштовхом для зростання продажу. Додайте до цього ще й спеціальну пропозицію чи функцію на сайті «купи зараз, заплати потім», щоб стимулювати масовий приріст покупців.

Ця пропозиція також відома як BNPL (buy now — pay later). Її суть полягає в тому, щоб моментально задовольнити потребу клієнта в товарі і змусити його відчути, що гаджет  або сукня, які сподобалися, вже прямо зараз належать йому.

Завдяки BNPL оплата покупки ділиться на декілька рівних платежів, перший з яких покупець все ж таки повинен внести при оформленні замовлення. Інші списуватимуться з прив'язаної картки доти, доки сума не буде виплачена повністю.

Зазвичай ритейлери, які інтегрували цю функцію, не стягують відсотки та комісії з клієнтів, що робить такий спосіб оплати особливо привабливим.

Ритейлери використовують BNPL, щоби максимально спростити шлях покупця та переключити увагу з думок про вартість продукту на його цінність.

Функція «купи зараз, заплати потім» — один з трендів, що швидко зростають, в eCommerce. Очікується, що до 2030 року розмір ринку BNPL перевищить $39 млрд, а річний темп зростання тенденції становитиме 26% у період з 2022 до 2030 року.

Такі бренди, як Nordstrom, American Eagle, Morphe та Alo Yoga, вже адаптували BNPL на своїх сайтах. Якщо ви не бажаєте повністю реформувати систему оплати, запустіть цю функцію в тестовому режимі та відстежте результати.

#6. Таргетуйте омнібаєрів і підключайте інтуїтивний шопінг

У 2021 році лише 4% покупців у США не використали digital-канали для покупок перед святами. Багатоканальний шопінг (Omnichannel shopping) — це нове правило у eCommerce. Він передбачає, що маркетолог, таргетуючи аудиторію, вибирає різні канали: соцмережі, мобільний додаток, digital-рекламу, email-розсилки.

Серед західних ритейлерів, які активно залучають цей вид маркетингу — Walmart, IKEA, Uniqlo, Sephora. Українські eCommerce-компанії також підключають до своєї стратегії багатоканальність, серед них MOYO, EVA та «Сільпо». При цьому українські ритейлери все частіше використовують покупки всередині смартфонів як найефективніший канал продажу.

Рекомендуємо прочитати:

img-amazon-ua-new-620a61b89e249634188690.png

SWOT-аналіз Amazon: чому може обвалитися e-commerce імперія

Читати

Інша маркетингова тактика, яка допоможе збільшити ревеню, — інтуїтивний шопінг. Ритейлерам потрібно навчитися швидко передбачати запити клієнтів, адже сучасні споживачі хочуть купувати товари тут і зараз. Люди, які віддають перевагу інтуїтивному шопінгу, також відомі під назвою «покупці останньої хвилини» (last-minute shoppers).

За даними Google, кількість пошукових запитів «сувенірні магазини поряд зі мною» зросла на 60% у 2021 році. З цього випливає, що ритейлери повинні забезпечити хорошу видимість своїх продуктів у Google.

Аби підключити інтуїтивний шопінг і таргетувати омнібаєрів, ритейлери можуть використовувати Google Покупки як додатковий каталог для розміщення та просування своїх товарів. Функція доступна для українських ритейлерів. Так ви можете пропонувати свої продукти потенційним клієнтам поблизу, запускаючи локальні рекламні кампанії.

Весь бізнес-контент у зручному форматі. Інтерв'ю, кейси, лайфхаки корп. світу — у нашому телеграм-каналі. Приєднуйтесь!

#7. Утримуйте свого покупця, коли він залишив кошик

У 2021 році відсоток залишених кошиків у Чорну п'ятницю становив 69,82%. Ритейлерам варто перейти на інструменти автоматизації, щоб нагадати потенційним клієнтам про завершення покупки.

З цим вам допоможуть платформи автоматизації спілкування з покупцями. Розкажемо на прикладі інструмента ShopMessage.

ShopMessage — це американська маркетингова платформа, за допомогою якої ритейлер може створювати чати з потенційними клієнтами у Facebook Messenger. Вона допоможе оптимізувати ваш розпродаж у Чорну п'ятницю і збільшить прибуток за рахунок повідомлень-нагадувань, в яких ви проситимете покупця повернутися до кошика.

Функції ShopMessage:

  • Відновлення вмісту покинутого кошика.
  • Можливість створити базу підписників, збираючи дані у Facebook Messenger.
  • Активація чату у Facebook Messenger, розсилка інтерактивних та персоналізованих повідомлень із нагадуванням купити вибраний продукт.

Якщо клієнт переглядає товар на вашому сайті, але так і не наважується купити, ви зможете налаштувати в ShopMessage індивідуальні знижки і відправити їх покупцю в Facebook-чаті. Людині достатньо буде зробити один клік, щоб повернутися до відновленого кошика, а знижка застосовується автоматично.

250 контактів у ShopMessage коштують $9 на місяць. Платформа надає 30-денний пробний період.

#8. Сегментуйте свої розсилки

Розсилки все ще стають ключовим каналом комунікації з клієнтами під час Чорної п'ятниці та Кіберпонеділка.

Алісія Томас, ex-Senior Marketing Manager у Klaviyo (американська платформа автоматизації маркетингу), вважає, що на позитивну конверсію розсилок (вищі показники відкриттів та кліків) впливає їх сегментування за цільовою аудиторією.

За словами Томас, коефіцієнт відкриттів її розсилки, спрямованої на конкретну групу контактів (до 25% клієнтів із загальної бази), становив 18,29%. Водночас розсилка за базою, що залишилася (75% контактів), дала нижчий показник — всього 12,93% відкриттів.

Томас виділила 10 варіантів сегментування цільової аудиторії в email-розсилках та порадила, як утримувати таких клієнтів:

Бажаєте отримувати дайджест статей?

Один лист з найкращими матеріалами за місяць. Підписуйтесь, аби нічого не проґавити.
Дякуємо за вашу підписку!
Курс з теми:
«Директор з продажів»
Бізнес і управління
Веде Ілля Рейніш
12 березня 16 квітня
Ілля Рейніш