Якщо ви продаєте будь-який продукт або послугу, вам потрібен партнерський маркетинг — в цьому переконана Аліса Турбай, Affiliate Team Lead Laba Group. Питання лише в тому, який вигляд він буде мати. Можливо, це просто реферальне посилання на сайті, а можливо — інтеграція в Instagram інфлюенсерки.
Для Laba Аліса розповідає, чим affiliate marketing відрізняється від класичного рекламного розміщення, як почати, якщо попереднього досвіду не було, і чому не варто віддавати цей напрям на фриланс.
Аліса Турбай приєдналася до Laba Group у червні 2023 — і вже за рік виросла до тімліда й досягла рекордного прибутку за афіліат-напрямком за весь час існування компанії. Зараз вона працює з бізнесами групи українського ринку — Laba, Skvot, robot_dreams, Vocabulaba. І рекламує понад 40 курсів на місяць, співпрацюючи з десятками партнерів — як напряму, так і через СРА-мережі.
Що таке Affiliate простими словами
Коли я спілкуюся з тими, з ким ми потенційно хочемо співпрацювати, я ніколи не вживаю термін affiliate manager. Не всі знають, що це, не хочеться зайвий раз людей грузити непотрібними словами. Просто кажу, що я працюю з партнерами Laba Group.
А загалом Affiliate Marketing — це взаємовигідне партнерство між бізнесом та власниками аудиторії. Можливо, це відрізняється від класичних визначень в інтернеті, але для мене все саме так.
Наприклад, ти маєш власний майданчик: інстаграм, телеграм, ютуб чи сайт. На твоєму майданчику проводить час потенційно цікава для нашого бізнесу цільова аудиторія. Круто. Тоді ми як бізнес готові платити за те, щоби поговорити з твоїм комʼюніті й запропонувати їм наші послуги або продукти.
З ким та чим працює Affiliate Manager
Афіліат-маркетинг може реалізовуватись у два способи.
✏️ Перший — співпраця за посередництва рекламних CPA-сіток. Це майданчики, що поєднують рекламодавців, які хочуть щось продати, і вебмайстрів — власне оунерів аудиторії.
У цих сітках вони метчаться і знаходять один одного. Вебмайстер обирає реклами, які можуть зацікавити його аудиторію, приймає офер від бізнесу і розміщує оголошення в себе на майданчику. Формат реклами може бути будь-який: від текстових віджетів — до креативних банерів.
✏️ Другий метод — більш advanced. У ньому бізнес напряму співпрацює з оунером аудиторії, заощаджуючи на комісіях CPA-сіткам. Афіліат-менеджер самостійно знаходить цікавий ресурс, налагоджує контакт з оунером і домовляється про співпрацю.
Також є два основних формати оплати: за лід/продаж або просто за розміщення. У нашому випадку це переважно оплата за кваліфікованих лідів та/або виплата відсотків за продаж.
Є ще цікавіший формат — кешбек-сервіси, де покупець курсу також отримує винагороду за те, що купує. Тобто ми платимо умовно 20% вартості курсу, 10% забирає вебмайстер, 10% — людина-покупець. Потім клієнт може використати свою комісію, щоб розрахуватися за інші товари або послуги, представлені кешбек-сервісом.
Чим партнерський маркетинг відрізняється від класичної реклами
На мою думку, афіліат-маркетинг — складніший за стандартне рекламне розміщення. Просто запустити рекламу в космос і чекати, як вона заперформить, — не наша історія.
Наша — налагодити звʼязок, пояснити взаємну вигоду і зацікавити оунера аудиторії в тому, щоб він передав ЦА нашу пропозицію найбільш привабливо.
Бо чим точніше оунер підбере слова, чим краще обере час для постингу і чим глибше потрапить в голову аудиторії, тим краще продукт продасться, тим частіше ми будемо звертатися і тим більше грошей він заробить.
Тому афіліат і має альтернативну назву — партнерський маркетинг. Бо ключова мета — саме у взаємній вигоді.
Це не просто «Привіт, хочемо купити рекламу. Скільки коштує? Оплачено. Бувай». Це дуже кропітка і тривала робота з пошуку умов, які не просто задовольнятимуть усіх, але й мотивуватимуть презентувати наш продукт так, щоб аудиторія захотіла його купити.
Крім того, на відміну від простого рекламного розміщення, де діє принцип «що більше майданчиків ми охопимо, то краще», афіліат переважно працює з одними й тими самими ресурсами. Якщо я бачу, що канал ефективний, що він приносить ліди, я звертатимуся до оунера ще і ще.
У класичній рекламі фокус маркетолога — на продукті й бренді. В афіліаті — передусім на ресурсі, що продає його продукт.
Як налагодити здорові стосунки з партнерами
#1. Не зводити співпрацю до моделі «замовник — виконавець»
Звичайно, я не питаю, як справи у кішки партнера, але завжди відкрита до діалогу. Наприклад, часто запитую: «А що було б цікавіше зараз вашій аудиторії?» Це дає партнеру відчуття рівності й впливу на результат.
Так само і при роботі з вебмайстрами за посередництва CPА-сіток я завжди запитую: «Які зараз офери найкрутіші, що ми можемо зробити, щоб вирізнитися?»
Коли вони відчувають такі довірливі та дружні відносини — розуміють, що ти не просто виконуєш свою роботу, а що ти зацікавлена також і в тому, щоб вони були в плюсі.
#2. Комунікувати тоді, коли зручно партнеру
Коли ви стаєте афіліатом, треба бути готовим до того, що це стане вашим способом життя. Це не буде робота з 8 до 6.
Бо ніхто не любить, коли не відповідають по 5 годин або пропадають. Будьте готові відповідати партнеру тоді, коли йому зручно.
Наприклад, коли мені скидають рахунок о другій ночі, я не ігнорую. Бо розумію, що для багатьох партнерів їхні майданчики — це не основна робота, а хобі. Траплялося, що мені рахунки й о 5 ранку скидали, і я така: «Все добре, головне, що скинули. Чим швидше запустимо рекламу, тим швидше буде результат».
#3. Прозорість
Я ніколи не прикрашаю. Якщо ми не можемо знайти якусь угоду, я кажу: «Колеги зараз будуть шукати, але наразі в нас дані по цьому ліду не відображаються». Або якщо інтеграція ламається і не працює, я так і кажу. Обом сторонам краще якнайшвидше про це дізнатися та усунути проблему.
#4. Поступки
Намагаюся завжди йти на поступки. В межах розумного, звичайно: зробити додаткові матеріали, оплатити в зручний для партнера спосіб або посунути період промо. Цей вайб взаємовиручки дуже допомагає. Коли ти бачиш, що людина зацікавлена і гнучка, тобі теж приємно робити кроки назустріч.
Для вебмайстрів ми також часто робимо промо — наприклад, бонуси за кожен пʼятий продаж. Це мотивує їх частіше транслювати нашу рекламу.
Головне — наголошувати, що це взаємовигідне партнерство: нам класно, бо ми продамо продукт, а вам класно, бо ви отримаєте за це комісію. І масштабувати це на практиці.
Як обрати партнера, якщо ніколи не займався Affiliate Marketing раніше
Якихось прям секретів, фішок або чудо-доменів, на жаль, немає. Якби були, всі вже були б мільйонерами.
Велику роль у процесі відіграє надивленість. Слава богу, вона в мене є. На попередній роботі в арбітражі трафіку ми переглядали дуже багато сайтів, тому я добре знаю, як наш інтернет влаштований, де і що буде конвертити.
Якщо ви тільки починаєте і надивленості ще немає, раджу шукати тематичні спільноти за ключовими словами. Будьте готові, що на початку ви будете днями серфити гугл та соцмережі в пошуках потенційних партнерів.
💡 Маленький лайфхак: у телеграмі не так давно з’явилася крута функція, яка дозволяє дивитися схожі канали. Знаходите класний канал за ключовими словами, продивляєтеся схожі, потім у схожих каналах шукаєте ще схожі й так далі.
Є також сервіс TGStat, де є канали на різні теми. Але їхня база нерегулярно оновлюється, і там немає найсолодшого — нішевих каналів. Переважно лише загальні, про які всі знають і беруть рекламу. Але це нам не цікаво, бо аудиторія каналів, які часто публікують рекламу, вже не сприймає її як щось потенційно цінне.
В якийсь момент пошук партнерів стане вашим способом життя. І ось коли ви серфите тікток, дивитеся ютубчик, гортаєте інстаграм — бачите прикольні акаунти й розумієте, що пасує вашому бізнесу. Алгоритм теж розуміє, що вам подобається, і пропонує дедалі більше аналогічного.
Тому тут єдина стратегія — шукати, домовлятися, вникати, знайомитися з новими людьми та дізнаватися, може, в них є якийсь ресурс. Бо ти думаєш, що ця людина діджей, а виявляється, що в неї є ще цілий сайт про програмування.
Не соромтеся спілкуватись і відвідувати нетворкінг-івенти офлайн. Там широке поле для роботи, з усіма треба познайомитись і розповісти, хто ти. Колись саме так ми познайомилися з комунікаційницею української CRM і чудово заколабилися: вони отримали публікацію в нашому журналі, а ми — здобули розміщення на їхніх ресурсах.
Як виглядає ідеальний майданчик для Affiliate Marketing
Найкращий канал, який ви можете знайти, — той, де адмін ніколи не брав рекламу. Вам доведеться витратити трохи більше часу, щоби пояснити, чого ви хочете і навіщо ця співпраця блогеру.
З іншого боку, перевага в тому, що новачки не знають цін на ринку і не розуміють цінності свого майданчика, тож ви маєте достатньо простору, щоб встановити свої умови.
Яка оптимальна частота і регулярність для партнерських інтеграцій
Коли я бачу, що канал працює, то стараюся максимально накидувати ще реклами. Навіть якщо аудиторія виснажиться, вона виснажиться на наших курсах, і ми заберемо максимум конверсій. Звісно, постити 5 реклам на день не варто. Усе це треба робити поступово і з адекватним проміжком часу.
Якщо ви знайшли нішевий та солодкий канал, тримайтеся за нього і ретельно обдумуйте, що ще туди запостити. Аудиторія може запідозрити, що їй продають, а не рекомендують.
У такому випадку ми зазвичай ідемо на випередження і розробляємо додатковий продукт. Наприклад, безплатний гайд з інформацією, яка не замінить повного курсу, але є корисною, цікавою та підштовхує придбати курс тих, хто хоче знати більше.
Як Laba Group балансує між каналами комунікації
Якщо ми говоримо тільки про telegram-канали — тут у нас орієнтовно 70 нішевих і 30 загальних. Ми використовуємо загальні, бо в нас є продукти не лише на супервузьку аудиторію, є курси на кшталт «Професії з нуля», тож тут будь-яка людина нам цікава.
Ось, наприклад, є канал із можливостями для молоді, і там є люди, які не склали НМТ після 11 класу. Вони бачать курс професії за 3 місяці — і йдуть до нас, щоб опанувати скіл та почати його швидко монетизувати.
Щодо типів каналів — Instagram, Telegram, Youtube тощо — кенселимо всю бюрократію та працюємо за принципом: що більше працює, в те і вкладаємо.
Підсумовуючи: в нас немає плану за типом чи масштабом каналів. У нас є план по грошах. Треба заробити мільйон? Ок. У мене тоді є карт-бланш: що хочу, те і роблю, щоб досягнути мети.
Весь бізнес-контент у зручному форматі
З ким Affiliate Manager найтісніше співпрацює в рамках компанії: як це влаштовано в Laba
Передусім ми співпрацюємо з продюсерами курсів. Вони можуть підказати, в який бік нам рухатись або скільки бюджету ми можемо витрачати в рамках промо курсу. Або зорієнтувати по цілях: деколи в нас бракує лідів, деколи ЦА недостатньо опрацьована. Якщо проблема в ЦА — ми йдемо в нішу. Якщо проблема в лідах — можемо йти в канали з ширшою аудиторією.
У нас із моїм тіммейтом Вовою є класний копірайтерський бекграунд — тому ми рекламні тексти пишемо самі або у зв’язці з партнерами. Але це забирає час. Не всі на подібне погодяться. І в такому разі бізнесу потрібен ще й копірайтер.
Віжуали — їх потрібно дуже багато, в тому числі — адаптованих зображень під кожен канал. До того ж, якщо працюєте з CPА-сітками, там постійно віжуали треба оновлювати. Ми в Laba можемо обирати вже з готових креативів, це заощаджує час дизайнерів і наш. Але не всі компанії мають внутрішню креативну агенцію. В такому випадку без дизайнера не обійтись.
Також ми співпрацюємо з фінансистами, які роблять оплати. Від цього залежать ваші стосунки з партнерами. Якщо ви не тягнете тижнями, а оплачуєте одразу — люди бачать, що вам можна довіряти, і радо продовжуватимуть співпрацю.
Як розрахувати бюджет на афіліат, щоб не витратити гроші надарма
Припустімо, ви тільки починаєте і ще не знаєте, чи буде афіліат працювати. Тоді робіть так, щоб сума всіх розміщень перекривалася одним продажем. Умовно, якщо курс коштує 20 тис. грн, ви можете на 5–7 тис. грн спокійно розміщуватися.
Десь на 30% від вартості продукту або послуги робити розміщення можна сміливо — воно окупиться першим продажем. Це якщо ви працюєте за передплатою. Якщо ж співпрацюєте за відсотком з продажів або платите за ліди, там взагалі питань немає. Просто домовляєтеся про комфортні умови — і все.
Типові помилки початківців
#1. Йти у великі канали з розрахунком, що звідти повалить прибуток
Якщо ви думаєте, що дорогий канал буде класно перформити — це не так. Зазвичай навіть навпаки. Краще витратити бюджет на кілька середніх каналів, дуже вузькоцільових.
#2. Боятися витрачати гроші
Я прийшла в Laba Group після повномасштабного вторгнення. Тоді ми не мали актуальних даних по ресурсах, усе треба було відбудовувати з нуля. Перший час було страшно, виникали думки «З чого краще почати?», а ще було страшно витрачати гроші. Але боятися — велика помилка, бо якщо будете боятися, ви так ніколи й не розпочнете. А ще втратите найголовніше — час.
Навіть якщо не отримаєте лідів або продажів, ви здобудете неоціненне — розуміння того, що працює краще для вашого продукту. Досвід цінніший за конверсії.
Рекомендуємо прочитати:
Що може піти не так, коли ви приймаєте рішення на основі даних
Читати
#3. Дивитися на кількість підписників як на основний показник
Краще зверніть увагу на кількість лайків та якість коментарів. Їх, на відміну від підписників, зазвичай не накручують. Якщо у блогера 30 тис. підписників, але 20 лайків, то зрозуміло, що конверсій ви там не отримаєте. При цьому маленькі та нішеві спільноти можуть перформити несподівано добре.
Наприклад, один із наших партнерів — це канал з 500 підписниками та 300 переглядами на пост. Звучить не дуже? Але конверсія з цього каналу була дивовижна. При цьому ліди були цільові, тобто ми не перевантажували сейлз-відділ: до нас приходили лише ті, хто нам потрібен.
Це було дуже нішеве ком’юніті data-аналітиків і data-саєнтистів, вони постійно обговорювали дані, нововведення, лайфхаки. Ми здружилися з адміном, він навіть безплатно постив нашу статтю, бо бачив у цьому цінність: для каналу та спільноти це свіжа тема для обговорень, і контент вже готовий, тож йому не треба генерувати його самостійно.
#4. Не маркувати реферальні лінки
Якщо ви не маркуєте лінки та не відстежуєте перформанс, ви не будете знати, звідки прибули ліди. А уявіть, що всі ці ліди прийшли з найдешевшого ресурсу. Тоді навіщо переплачувати за щось інше? Обовʼязково створіть UTM-мітку, в якій зазначте, що за продукт рекламується та в якому каналі.
Колись ми в одного блогера рекламували курс. Від нього до нас прийшли 4 ліди, які придбали набагато дорожчі курси. Виявилося, що його аудиторія настільки проактивна, що не лише перейшла за лінком, але й посерфила наш сайт. Якби ми лінки не маркували — так ніколи б і не дізналися.
#5. Бути впертим
Не лінуйтеся адаптувати матеріал під канал та йти на поступки. Можливо, інтеграція не звучатиме на 100% у tone of voice вашого бренду. Але якщо підписникам такі інтонації ближчі та звичніші — це те що треба. Памʼятайте: в афіліат-маркетингу ми боремося не за бренд, а за продажі. У ваших інтересах, щоб інтеграція виглядала нативно.
#6. Віддавати Аffiliate Мarketing фрилансерам
На початку, якщо компанія тільки береться за цей напрямок і вона не дуже велика, однієї людини вистачить, щоби просто прозондувати кожну нішу та зрозуміти, що працює, а що — ні. Додаткових людей можна найняти, коли побачите, що саме добре перформить і як цей напрям можна масштабувати.
Але не сподівайтеся, що зможете витягувати цей відділ із фрилансером. Тут вкрай важливо, щоб людина була залучена та горіла цією роллю. Наприклад, у мене моя робота викликає великий азарт — більше, ніж у казино. Коли я бачу, як щось працює, — хочу більше і більше.
Бажаєте отримувати дайджест статей?
